Povestea Bitdefender a început cu o problemă pe care o echipă de programatori din România trebuia să o rezolve pentru a nu-şi pierde reputaţia în faţa clienţilor occidentali. La 25 de ani de la lansarea brandului, Florin Talpeş, cofondator şi CEO al companiei, a vorbit în cadrul unui eveniment cu presa despre drumul în zigzag al unei afaceri care a ajuns să concureze cu marii producători internaţionali de soluţii de securitate cibernetică, despre o întâlnire care a schimbat direcţia businessului şi despre cum a ajuns Ferrari să joace un rol în strategia de dezvoltare a brandului.

La începutul anilor ’90, când viruşii informatici circulau de la un calculator la altul prin intermediul dischetelor, Bulgaria devenise, potrivit lui Florin Talpeş, una dintre cele mai mari surse de ameninţări informatice din lume. Pentru o echipă de programatori din România, care dezvolta software pentru clienţi din Europa Occidentală, apropierea de această sursă de viruşi a creat o problemă pe care soluţiile de securitate existente nu reuşeau să o rezolve suficient de repede.

„Lângă noi era o ţară care devenise cea mai mare fabrică de viruşi, Bulgaria. De ce a devenit Bulgaria cea mai mare fabrică de viruşi din lume e interesant, e legat de trecerea de la comunism la economia de piaţă.

(...) Pe vremea respectivă, un virus călătorea cam în şase luni de zile din Bulgaria până în Statele Unite. Mergea din calculator în dischetă, din dischetă în calculator”, a povestit Florin Talpeş, cofondatorul Bitdefender, în cadrul evenimentului dedicat aniversării a 25 de ani de la lansarea brandului.

Problema era că viruşii ajungeau uneori la clienţii occidentali prin intermediul dischetelor folosite de echipa românească, deşi programatorii utilizau deja soluţii antivirus. Produsele de securitate dezvoltate de companiile americane sau vest-europene identificau însă noile ameninţări abia după câteva luni. Iar atunci când calculatoarele clienţilor erau afectate, aceştia îi considerau responsabili pe cei care le furnizau software-ul.

„Clienţii se uitau la noi: «Voi sunteţi buni din punct de vedere tehnic. La voi e problema». Şi atunci, ca să ne salvăm cumva reputaţia, a trebuit să ne ocupăm de problema aceasta: cum detectăm noi noile ameninţări? De ce? Pentru că produsele de securitate de atunci, care erau vestice sau americane, detectau noile ameninţări câteva luni mai târziu. Eram aici, la frontieră. Şi aşa aveam o problemă foarte concretă de rezolvat. A trebuit să venim cu ceva nou în piaţă.”

Aşa a început dezvoltarea unor soluţii proprii pentru detectarea ameninţărilor informatice. Nu exista, la acel moment, un plan de a construi o companie globală de securitate cibernetică. Era nevoie de rezolvarea unei probleme care afecta direct relaţia cu clienţii. Abia ulterior echipa a realizat că tehnologia dezvoltată putea fi utilă unui număr mult mai mare de utilizatori. „După aceea ne-am dat seama că, de fapt, ce încercam noi să rezolvăm era bun pentru mai multă lume şi aşa a apărut Bitdefender”, a explicat antreprenorul.

Brandul Bitdefender a fost lansat în 2001, dar povestea companiei începuse cu mai bine de un deceniu înainte. „La început era ideea asta că putem. Nu ştiam ce vrem, unde vrem să ajungem, dar era o stare de spirit”, îşi aminteşte Talpeş. 

Tehnologia a fost însă doar o parte a provocării. Pentru o companie pornită din România, intrarea pe pieţele internaţionale presupunea şi câştigarea încrederii clienţilor şi partenerilor, într-o industrie dominată de producători americani şi vest-europeni.

Bitdefender a avut, încă din anii 2000, o structură de conducere în care echipa românească se ocupa de tehnologie şi dezvoltarea produselor, iar activităţile de marketing şi vânzări erau coordonate de o echipă americană. Era, după cum o descrie antreprenorul, un fel de duo româno-american, construit pentru a susţine dezvoltarea internaţională a companiei.

„Ce pot să vă spun este că, într-adevăr, construirea încrederii clienţilor, a partenerilor noi, a fost cel mai dificil. Asta a durat ani de zile. Partener cu partener, ţară cu ţară. Ca să reconstruieşti încrederea, ştim toţi, e un drum lung. Ca să o spargi, e foarte uşor. (...) Noi suntem într-un business de încredere. De fapt, noi ce livrăm? Livrăm încrederea clienţilor sau utilizatorilor noştri”, a explicat Talpeş.

În interiorul companiei, relaţia cu utilizatorii era privită într-un mod foarte personal. Securitatea cibernetică nu însemna doar dezvoltarea unui software care să funcţioneze, ci şi asumarea problemelor cu care se confruntau cei care îl foloseau.

„Toţi spun că clientul tău e regele tău, clientul e în centrul atenţiei şi aşa mai departe. În realitate, de fiecare dată când un utilizator de-al nostru era sub atac, era ca şi cum ar fi atacat Bitdefender. Noi aşa ne simţeam. Adică ne simţeam alături de utilizatorii noştri. Şi asta ne-a ajutat foarte mult.”

O parte din această cultură, spune antreprenorul, s-a format încă din 1990, când echipa lucra pentru clienţi francezi, pe care îi descrie drept extrem de exigenţi. „În acea vreme, clienţii francezi, utilizatorii francezi, erau cei mai cârcotaşi posibil, erau cei mai dificili clienţi. Adică găseau defecte sau lucruri pe care nu le făceai bine la tot pasul. Şi asta pur şi simplu ne-a educat”, a povestit Talpeş, explicând că experienţa i-a învăţat pe programatorii români să privească produsele şi din perspectiva celor care le folosesc.

După 25 de ani, una dintre explicaţiile dezvoltării Bitdefender este, în opinia cofondatorului său, disponibilitatea de a schimba direcţia atunci când lucrurile nu funcţionează aşa cum au fost gândite iniţial. Privită din exterior, evoluţia unei companii poate părea un parcurs relativ liniar. În interior, însă, deciziile presupun permanent ajustări, renunţări şi noi încercări.

„Într-o organizaţie ca Bitdefender se pivotează continuu. Ce înseamnă pivotează? Pivotează înseamnă că drumul nu este un drum drept, că e un zigzag pe care-l faci. Ce înseamnă zigzag? Că, de fapt, la un moment dat faci ceva, îţi dai seama că nu este ce trebuie, renunţi, o iei înapoi, la stânga, la dreapta. Iar lucrul acesta este frecvent, se întâmplă tot timpul. Asta nu se vede din afară.”

Unul dintre exemplele pe care le-a ales este dezvoltarea diviziei de soluţii pentru organizaţii, care reprezintă astăzi peste 40% din activitatea Bitdefender.

Iniţial, compania se concentra pe produsele de securitate destinate utilizatorilor individuali şi familiilor. Avea însă şi clienţi din rândul organizaţiilor, iar oportunitatea de a dezvolta această zonă a devenit mai clară în timp. Talpeş spune că încă din jurul anului 2000 aproximativ 10% dintre clienţii companiei erau organizaţii, deşi strategia era orientată în principal către consumatori.

Momentul decisiv a venit în 2011, odată cu întâlnirea unui antreprenor româno-canadian care avea experienţă în securitatea informatică pentru organizaţii mari şi care revenise în România din motive personale.

Acesta dezvoltase anterior, împreună cu alţi parteneri, o companie în Canada. Revenit în ţară, căuta o nouă oportunitate profesională, iar întâlnirea cu echipa Bitdefender a dus la dezvoltarea diviziei de soluţii pentru organizaţii şi la orientarea către clienţi de dimensiuni mai mari.

„Am avut ocazia să-l întâlnim şi în momentul acela, de fapt, a luat naştere divizia de soluţii pentru organizaţii şi am început să ne mutăm direct către organizaţii mai mari. Acesta a fost momentul, iar astăzi divizia aceasta reprezintă, datele sunt publice, undeva peste 40% din ceea ce reuşeşte să facă Bitdefender, cu un ritm de creştere mare.”

Talpeş a prezentat episodul şi ca pe un exemplu al rolului pe care îl poate avea întâmplarea în evoluţia unui business. O întâlnire care nu făcea parte dintr-un plan strategic iniţial a contribuit la dezvoltarea unui segment care reprezintă în prezent o parte importantă din activitatea companiei.

O altă decizie explicată de Talpeş la aniversarea companiei a fost parteneriatul cu Ferrari în Formula 1, o asociere care, dincolo de vizibilitatea internaţională, a avut la bază un calcul legat de publicul pe care Bitdefender îşi dorea să îl atingă. Antreprenorul a legat această decizie de o ambiţie mai veche a companiei: listarea la bursa americană NASDAQ. Potrivit relatării sale, Bitdefender ajunsese într-o etapă avansată a pregătirilor, însă condiţiile de pe piaţa americană au împiedicat finalizarea procesului.

„Am vrut să ieşim pe bursă în 2002. De fapt, în 2001 eram pregătiţi. Ne-am depus dosarul la autoritatea americană pentru a ieşi pe NASDAQ. Eram cu două săptămâni înainte de ceea ce se cheamă roadshow. Adică e momentul în care te întâlneşti cu investitorii, ultimul pas înainte de a ieşi pe bursă.”

Listarea ar fi putut contribui şi la creşterea notorietăţii brandului. Compania îşi dorea să ajungă la un public mai larg, inclusiv la persoane care nu foloseau încă produsele sale, dar care ar fi putut deveni clienţi sau ar fi putut influenţa deciziile de achiziţie. Cum listarea nu s-a concretizat, echipa a început să caute alte modalităţi de a creşte notorietatea internaţională a companiei. Oportunitatea asocierii cu Ferrari a apărut într-un moment în care echipa italiană îşi încheiase relaţia cu un partener.

„Ce opţiuni avem să ne creştem notorietatea? Şi în momentul acela, de fapt, a fost tot aşa, o întâmplare. Ferrari tocmai se despărţise de sponsorul anterior din acest domeniu şi au ajuns la noi, iar noi am făcut o mică analiză rapid”, a povestit Talpeş.

Analiza a arătat că Formula 1 avea o audienţă relevantă pentru Bitdefender, inclusiv în rândul profesioniştilor din IT care participă la deciziile privind tehnologia utilizată de organizaţii. Aceştia reprezentau un public important pentru companie, în special în contextul dezvoltării diviziei dedicate clienţilor de business. În plus, Ferrari era unul dintre cele mai apreciate branduri din competiţie. Asocierea a devenit astfel o modalitate de a creşte notorietatea Bitdefender în rândul unui public cu o legătură directă cu industria tehnologiei, dincolo de expunerea generală oferită de Formula 1.

Privind spre următorii ani, Talpeş a vorbit şi despre provocările aduse de inteligenţa artificială, inclusiv despre efectele acesteia asupra pieţei muncii din IT. Scăderea angajărilor în sector a produs îngrijorare în rândul studenţilor de la facultăţile de informatică, iar antreprenorul spune că a observat inclusiv o reticenţă faţă de alegerea unei cariere în domeniu. Pentru Bitdefender, care dezvoltă şi utilizează intensiv inteligenţa artificială, tinerii continuă însă să aibă un rol esenţial.

„În România, dacă ne uităm, numărul de angajări în zona IT, într-adevăr, a căzut la un moment dat. Şi am observat o teamă mare în rândul studenţilor de la facultăţile cu profil de informatică, că nu vor mai avea joburi. (...) Noi ne încurajăm tinerii în mod constant. Şi credeţi-mă că suntem una dintre organizaţiile care foloseşte AI masiv. Lucrează în AI şi foloseşte AI masiv. Dar, pentru noi, tinerii sunt extrem de importanţi.”

Compania are, potrivit antreprenorului, o relaţie construită în timp cu sistemul de educaţie, inclusiv cu zona preuniversitară, şi sprijină iniţiative prin care sunt identificaţi elevii şi studenţii cu rezultate deosebite.

Accesul la aceşti tineri vine însă şi cu o responsabilitate, consideră cofondatorul Bitdefender. Compania trebuie să le ofere provocări suficient de complexe încât să le valorifice potenţialul şi să le permită să contribuie la rezolvarea unor probleme tehnologice relevante la nivel global.

„Faptul că noi avem acces la unii dintre cei mai talentaţi tineri ne aduce şi o mare răspundere. Şi care e răspunderea? Păi, dacă foloseşti în echipa ta unii dintre cei mai talentaţi tineri ai României, trebuie să-i introduci în cele mai grele probleme care există în lumea aceasta, ca ei să le şi rezolve.”

Această responsabilitate este şi unul dintre motivele pentru care compania trebuie să lucreze la probleme aflate la frontiera dezvoltării tehnologice, spune Talpeş.

Dincolo de schimbările de strategie, de dezvoltarea unor noi linii de business şi de extinderea internaţională, antreprenorul consideră că energia echipei a rămas una dintre constantele celor 25 de ani. 

Dimensiunea organizaţiei s-a schimbat, la fel şi modul în care aceasta funcţionează, dar nu şi ambiţia de a rezolva probleme dificile. Talpeş a vorbit şi despre caracterul familial al organizaţiei, o trăsătură care, spune el, s-a păstrat chiar dacă Bitdefender a devenit o companie internaţională. Nu este vorba despre absenţa conflictelor sau a diferenţelor de opinie, ci despre respectul şi grija pe care membrii echipei le au unii faţă de ceilalţi.

„La început era o stare de spirit şi era un nivel de energie foarte mare. Lucrurile acestea nu s-au schimbat. Adică, dacă ne uităm la nivelul de energie de astăzi în Bitdefender, nu e cu nimic mai diferit decât atunci. E altfel structurat, dar nu e cu nimic mai mult.”

Notă: Povestea Bitdefender începe în 1990, odată cu înfiinţarea Softwin, companie fondată de Florin şi Măriuca Talpeş. Iniţial, firma era specializată în dezvoltarea de software la comandă pentru clienţi din Europa Occidentală, în special din Franţa şi Germania. În primii ani, activitatea era concentrată pe proiecte de outsourcing, fără intenţia de a construi un business în domeniul securităţii cibernetice. Direcţia s-a schimbat dintr-o nevoie practică: viruşii informatici ajungeau uneori la clienţii occidentali prin intermediul dischetelor folosite pentru transferul fişierelor, iar soluţiile antivirus existente nu reuşeau să detecteze suficient de repede noile ameninţări. Pentru a-şi proteja reputaţia, echipa a început să dezvolte propriile instrumente de securitate.În 1995 a fost dezvoltat primul produs antivirus, Antivirus Expert, iar în 1997 a fost lansat comercial AntiVirus eXpert (AVX). Brandul Bitdefender a apărut în 2001, marcând începutul dezvoltării internaţionale sub acest nume. Softwin a continuat să activeze şi în alte domenii, inclusiv în software educaţional, prin Intuitext.