Unii oameni sunt atât de zgomotoşi când tac, dar zgomotul nu este fonic, este unul de stare. Una dintre primele tehnici de negociere despre care am auzit când am intrat în lumea organizaţională este că atunci când într-o discuţie se creează un moment de tăcere, cel care este mai slab va întrerupe tăcerea. Prin lumea corporatistă deja nu mai este un secret această tehnică, dar şi dacă este, este amuzant exerciţiul de a observa cum se derulează tăcerea. Cred că nimic nu doare mai tare decât să taci conştient şi cred că este singura durere conversaţională reciproc resimţită, şi de cel care tace şi de cel care aşteaptă să audă ceva.

Din structură ne vine să vorbim şi tot din structură ne vine să auzim justificări şi explicaţii. Ce este mai satisfăcător decât momentul în care, după tăcere, celălalt începe să explice? Ne place explicaţia pentru că este despre vulnerabilitatea celuilalt şi despre puterea noastră şi ne place numai în acest sens, nu în ambele. Pare că suntem puternici, am putea chiar pretinde că ştim un pic de diplomaţie dacă facem acest exerciţiu în mod conştient. Culmea, este un exerciţiu fabulos despre puterea interioară, a tăcea este un fel de gimnastică superbă a voinţei. Alegem cel mai adesea să vorbim, să nu lăsăm spaţii goale de timp pentru că ni se pare că avem o părere care e musai să fie comunicată. Tăcutul cu adevărat diplomatic este alegerea conştientă de a fi martorul lucrurilor care se întâmplă în jurul nostru şi de a lua deciziile în mod obiectiv, ca şi cum am fi în toate rolurile celor participanţi la o situaţie. Să vânez puterea ştiind că dacă tac, am şansa să vorbească cineva este doar simplu antrenament practicat fără vreun scop. Puterea vine din luciditatea faţă de situaţie, nu din tehnică. Iar luciditatea, dacă nu are conţinut, se poate transforma cu uşurinţă în ignoranţă. Cumva tăcutul diplomatic este ascultare, tăcutul laş este frică, iar tăcutul ignorant este prostie.

În organizaţii tăcutul diplomatic nu este valorizat, ci mai degrabă vorbitul. Oamenii care văd valoare în a asculta asertiv ce se petrece în jurul lor se simt neadecvat de foarte multe ori pentru că normele comportamentale asociate cu succesul tind să susţină atitudinile mai vocale, mai expansive. Încă este la modă ideea că un vânzător bun este cel pe care îl dai afară pe uşă şi el intră înapoi pe geam. Nimic mai puţin adevărat, toţi, dar absolut toţi vânzătorii foarte buni pe care îi cunosc sunt persoane introvertite, iar demersul lor de vânzare este unul cu clientul în centru, nu cu ei înşişi. Există şi vânzători extrovertiţi excepţionali, dar aceştia sunt campioni foarte bine antrenaţi la a tăcea atunci când trebuie. Prima secundă în care, cu entuziasm, vrem şi noi să spunem că ştim şi avem experienţe personale identice cu cele ale celui care povesteşte este secunda în care entuziasmul similitudinii începe să reducă din valoarea discuţiei. Abia aşteptăm să mărturisim că "şi eu" ca o continuare a unui dialog, în loc să ascultăm încercând să pătrundem în emoţia poveştii interlocutorului nostru. Spunând "şi eu" dintr-o dată, crezând că suntem empatici, am retezat şi ne-am retezat accesul la dimensiunile profunde ale unei discuţii. Ascultarea activă este absolut identică cu tăcutul activ, dar pare mai uşor să pretindem că ascultăm activ, decât să tăcem activ. Deprinderea de a şti în ce fel tace cel din faţa ta este un instrument superb şi rafinat de gestionare a relaţiilor interpersonale. Sunt puternic cu adevărat atunci când ştiu exact şi de ce şi cum tace cel din faţa mea.

Deşi tentaţia este să auzim lumea vorbind, având impresia că tot ce se declară este întocmai realitatea interlocutorului, oamenii vorbesc mai mult despre aspiraţii decât despre realitate. Însă, atunci când tac, aceea este realitatea care ne-ar putea fi cel mai de folos în interacţiune şi a şti să gestionăm tăcutul (nu tăcerea) este mai puternic decât orice interacţiune verbală aparent inspiraţională.

IULIANA STAN (OD & leadership consultant şi director general al Human Synergistics România)