Căldura năprasnică şi o manevră de parcare la limita legalităţii sunt precursoarele unei discuţii pe tema unei tranzacţii. „A început acum foarte mult timp, când eram tineri”, spune amuzată antreprenoarea, Roxana Epure, managing partner al firmei NextUp, companie locală de software, întrebată când a început povestea tranzacţiei prin care firma românească a fost preluată. Un mic dejun, în mai 2024, a fost primul pas din tatonările care au dus la semnarea preluării. Ea – de partea vânzătorului, iar de partea cumpărătorului, Piotr Ciski, CEO al Symfonia Group, companie care a ajuns la o cifră de afaceri de aproximativ 75 de milioane de euro.

Nu vrem să cumpărăm companii care nu se potrivesc. Pentru că este foarte dificilă cooperarea în astfel de cazuri. Aşa că întotdeauna vreau să mă asigur că există o potrivire bună în ceea ce priveşte produsul, cultura, echipa de conducere şi oamenii. Este foarte important pentru noi. Aşa că, da, este adevărat că am petrecut destul de mult timp pentru a ne cunoaşte, dar asta este de obicei o investiţie foarte bună, pentru că mai târziu apar mai puţine probleme”, explică Piotr Ciski, CEO al Symfonia Group.

Tot el povesteşte că Symphonia este una dintre cele 100 cele mai valoroase companii de tehnologie înaltă din Europa Centrală şi de Est, având ca punct de origine Polonia.

În 2025, Symfonia a fost din nou recunoscută în raportul Digital Champions CEE 2025. Compania a urcat în clasament în doar un an, de la Digital Wolf (valoare de capital > 100 mil. USD - 250 mil. USD) la Digital Dragon (valoare de capital > 250 mil. USD - 1 mld. USD). Executivul polonez povesteşte că grupul a achiziţionat opt companii de pe piaţa poloneză, care, la fel ca şi cea românească, era destul de fragmentată. „Încă este fragmentată, dar aş spune că un pic mai consolidată acum.

Apoi am început să căutăm oportunităţi de extindere în afara Poloniei.” Apoi a urmat extinderea în regiunea Europei Centrale şi de Est, România fiind de interes, în primul rând, din prisma dimensiunii - a doua ca mărime în ce priveşte populaţia. „A fost o alegere firească pentru noi — să achiziţionăm o afacere în România. Am început aproape acum un an şi jumătate, achiziţionând Softeh.

Aceasta a fost prima noastră achiziţie pe piaţa românească.” Softeh Plus este un producător de sisteme software medicale, pentru domeniul farmaciilor, sănătăţii. Dar polonezii şi-au dorit să-şi completeze portofoliul cu un ERP generalist, „aşa că aşa am dat peste NextUp, care este o stea pe piaţa românească, în plină creştere. Şi aşa am cunoscut-o pe Roxana şi NextUp. Şi am început să discutăm, pentru că atunci când căutăm companii, trebuie să se potrivească bine cu strategia noastră”.

Firma românească, care are în portofoliu două produse – un ERP şi un soft pentru salarizare – şi 5.000 de clienţi, era şi ea în căutarea unui aliat care să accelereze creşterea, iar Roxana Epure îşi aminteşte că decizia de a face acest pas a fost luată în urmă cu doi ani. „Motivul este destul de simplu: voiam să facem lucrurile mai repede, mai bine, cu paşi mari, nu cu paşi mici. Şi da, am fost abordaţi, dar am ales Symphonia din motive specifice, care ulterior s-au confirmat a fi motive bune.

Aşadar, ştiu deja că am făcut alegerea corectă. Care sunt aceste motive? Motivele sunt planurile comune pentru viitor, este o cultură familiară, o cultură umană, filosofia că nu poţi face cel mai bun lucru fără un produs bun. Totul începe de acolo. Dar cu ochii pe oameni. Nu poţi face cel mai bun lucru fără un produs bun.”

De fapt, povesteşte antreprenoarea, totul a început de la produs, de la credinţa că tehnologia este baza pentru creşterea economică sau un partener important în acest proces de creştere. „Iar România este acum la un pas de digitalizarea naţională. Nu suntem acolo încă, dar vom ajunge. Am vrut să facem acest pas pentru a face lucrurile mai bine şi mai rapid. Şi nu am vrut doar un investitor de capital, pentru că voiam un partener strategic care să înţeleagă afacerea, care să facă această afacere la un nivel mai înalt decât noi. Aşadar, am dorit un partener strategic, iar acesta a fost exact ceea ce am obţinut.”

Care sunt paşii următori? Piotr Ciski spune că „pasul următor este să creştem rapid. Nu vrem să intervenim în această creştere. Vrem să o susţinem pe Roxana în acest proces. Va fi mai mult o discuţie şi construirea unei strategii pentru piaţa românească pe termen lung, o strategie pe următorii cinci-zece ani. Am construit deja o astfel de strategie pentru grup, iar acum trebuie să avem şi o strategie pe termen lung pentru România”. Polonezul spune că pentru aceasta sunt necesare întâlniri, workshopuri, întâlniri pentru analişti, pentru definirea unei strategii pe termen lung, pentru că altminteri „ajungi să cheltui banii inutil. Nu poţi schimba strategia în fiecare an, pentru că ar fi complet ineficient”, completează CEO-ul Symfonia.

Or investiţiile în tehnologie, sunt, prin definiţie, spune tot el, cu bătaie pe termen lung. Prin urmare, strategia de pe piaţa locală trebuie aliniată la cea a grupului. „Desigur, sunt deja multe lucruri bune care se întâmplă, investiţii în produsele locale, legislaţia locală, care vor rămâne. Vom încerca să beneficiem de produsele care pot fi transferate dintr-o ţară în alta, produse care nu sunt legate de legislaţie. Vom continua să investim în produsele locale”, spune Piotr Ciski, care a făcut cunoştinţă cu România în 2001. Era implicat într-o altă afacere şi a stat în Bucureşti aproape doi ani. „Locuiam pe Calea Victoriei şi atunci era momentul când România creştea ca un hub de offshoring. Cred că în 2002 sau 2003, toate marile companii – ca HO sau Microsoft - au venit în Bucureşti. Practic, era o economie în creştere rapidă”, spune executivul polonez care punctează că românii sunt oameni foarte inteligenţi. Când vine vorba de cultură, nu observă diferenţe mari între cea poloneză şi cea română. „Aşadar, pentru noi, a fost un fit natural şi o piaţă naturală pentru expansiune. De asemenea, unul dintre acţionarii noştri, Mid Europa Partners, este foarte activ pe această piaţă.”

Ritm tot mai accelerat. Pentru NextUp, creşterea anuală din ultima perioadă a fost de 30% şi Roxana Epure spune că vrea să menţină acest ritm. „Dar, la un moment dat devine tot mai dificil să menţinem aceeaşi creştere în fiecare an. Ca să fiu şi mai concretă, este vorba despre produs. Aşadar, pasul următor este să evaluăm, în cadrul strategiei grupului, ce produse putem adăuga pentru a echipa mai mulţi antreprenori din România, pentru a le oferi produse adiţionale în oferta NextUp.”

În România, explică antreprenoarea, există industrii care sunt puţin pregătite pentru cloud şi inteligenţa artificială, cum ar fi contabilitatea, de exemplu. „Aceştia nu sunt încă pregătiţi şi sunt prea ocupaţi cu schimbările frecvente, aşa că nu sunt cu adevărat în starea de a schimba tehnologia şi tot sistemul de lucru. Asta este un exemplu. Dar şi o altă explicaţie pentru care nu suntem, ca piaţă, pregătiţi să facem schimbări mari pe plan tehnologic este că digitalizarea sectorului public a avut loc cu paşi mari, dar cu multe obstacole. Aşa că oamenii aşteaptă ca lucrurile să se clarifice, să ajungă într-o stare stabilă şi apoi să-şi schimbe abordarea faţă de noi tehnologii.” Dar, observă Roxana Epure, în acest moment piaţa este fragmentată între două categorii de antreprenori: cei care preferă funcţionalităţile, aşa că nu le pasă foarte mult de tehnologie, dar le pasă de ce face software-ul pentru ei, ce resurse economisesc, ce date au acces pentru a decide pe baza numerelor şi nu a intuiţiei, şi aşa mai departe.

Un antreprenor care are nevoie de o schimbare, de tehnologie, software, produs, simte că poate face mult mai bine în termeni de eficienţă a resurselor. „Ştiu că trebuie să facă schimbări, de pildă dacă au costuri mari şi venituri mici, aşa că raportul între ele este dezechilibrat. Aşadar, se gândesc: «Ce pot să fac? Ei bine, pot să folosesc mai bine resursele pe care le am prin implementarea unei tehnologii mai bune, unui produs mai bun etc.» În esenţă, atunci când vin la noi, ştiu că trebuie să fie mai eficienţi folosind tehnologia. Indiferent dacă este vorba de inteligenţa artificială, un produs cloud sau altceva. Căutăm eficienţă fără excepţie.” Antreprenoarea spune franc că nu are pregătire profesională în programare sau contabilitate, ci în sfera psihologiei. „Tehnologia se schimbă şi trebuie să o integrezi. Consider că realizarea unui software este un fel de artizanat, construind ceva din nimic, de la zero, de la prima linie de cod. Avem un produs software folosit de cinci mii de clienţi, companii, fiecare cu trei, cinci utilizatori.” Roxana Epure povesteşte că s-a implicat în activitatea companiei în 2009-2010, anterior acumulând experienţă în domeniul serviciilor pentru clienţi. „La un moment dat, mi-am dat seama că nu pot să fac mai mult pentru clienţi, din punct de vedere al serviciilor, şi nu pot să fiu un profesionist şi mai bun în serviciile pentru clienţi fără să mă implic şi în produs”, spune ea. La început, era responsabilă de serviciile pentru clienţi şi vânzări, dar un an mai târziu, şi-a dat seama că trebuie să se implice şi în dezvoltarea produsului. „Serviciile sunt importante, dar eşti limitat dacă nu ai un produs bun. Aşa că povestea mea cu echipa de dezvoltare a început în acel moment”, punctează ea. 

De vorbă cu Roxana Epure, managing partner, NextUp

Visez la un viitor nebunesc în care vom construi un sistem în care contabilii şi antreprenorii vor vorbi aceeaşi limbă. Ştiu că este greu, dar toată lumea vrea să vorbească limba numerelor. Acum, vorbim limbi diferite pentru că nu privim aceleaşi numere. Contabilii se uită la anumite cifre, iar antreprenorii nu se uită la ele deloc sau se uită la altele. Dar dacă ai un instrument care traduce acest lucru într-o limbă comună la care să te uiţi, toată lumea este mai fericită.

Roxana Epure, managing partner, NextUp

Cât de interesaţi sunt clienţii de schimbări, de felul în care pot ţine pasul cu ritmul dezvoltării tehnologice?

Suntem într-un moment în care piaţa este fragmentată între două categorii de antreprenori. Unii preferă mai degrabă funcţionalităţile, să zicem, deci nu le pasă foarte mult de tehnologie, dar le pasă ce face acel software pentru ei, ce resurse economisesc şi ce date au la dispoziţie pentru a lua decizii pe baza numerelor, nu pe intuiţie. Pe de altă parte, avem antreprenori care ţin pasul şi se implică în integrarea inteligenţei artificiale, de exemplu, în afacerea lor şi o integrează în activitatea lor zilnică.

Antreprenorii cer soluţii anumite sau trebuie să îi convingeţi că inteligenţa artificială ar putea fi un atu?

Atunci când un antreprenor are nevoie de o schimbare de tehnologie, software, produs, este evident că aceştia simt că pot face mult mai bine din punct de vedere al eficienţei resurselor lor. Aşadar, ştiu că trebuie să facă schimbări pentru că nu reuşesc să gestioneze eficient costurile, iar veniturile sunt mai mici. Aşadar, există un raport dezechilibrat între ele. Deci se gândesc: „OK, ce pot face? Păi, pot să folosesc mai bine resursele pe care le am implementând o tehnologie mai bună, un produs mai bun etc.” În esenţă, atunci când vin la noi, ştiu că trebuie să fie mai eficienţi folosind tehnologia, indiferent dacă este vorba despre inteligenţă artificială sau un produs pe cloud sau altceva. Caută eficienţă fără excepţie.

Cât de mult lucrezi?

Ei bine, ultimul an nu este reprezentativ, dar nu lucrez 8 ore pe zi. Este mai mult, dar în cea mai mare parte a timpului nu simt că muncesc. De exemplu, duminica sunt foarte dornică să citesc ceva sau să fac ceva pentru muncă. De asemenea, când eşti la dimensiunea noastră, cu 50 de oameni încercând să crească şi te lupţi pentru orice, nu mai contează orele. Contează eficienţa şi rezultatele, şi nu îţi pasă de ore. De obicei, antreprenorii din afaceri de dimensiunea asta sunt în această poziţie. Asta este motivul pentru care am ales să fac acest pas cu Symfonia, pentru că voiam să opresc lupta şi să încep să planific şi să fac lucrurile mai bine. Nu singură, ci cu oameni care deja fac asta mult mai bine, la un nivel mai înalt, cu procese documentate, produse mai bune sau produse complementare, de fapt. De exemplu, să construieşti un software de HR de la zero durează ani. Eu am avut nevoie de patru ani pentru a scrie software-ul de salarizare. Să adaugi software-ul de HR ar fi durat ani. Cu ei, pentru că ei deja îl au, va dura mult mai puţin timp, pentru că trebuie doar să mă adaptez şi apoi pot ajunge la clienţi noi şi noi pieţe în România. Şi asta este doar un exemplu.

Cât de des mergi în vacanţă şi cât timp stai?

În ultima vreme, în ultimii ani, cred că de trei ori pe an, şi aleg locuri cu adevărat interesante, nu vacanţe tipice. Şi, dacă este posibil, aleg locuri mai puţin aglomerate.

Anul trecut în noiembrie am fost în vacanţă şi a fost prima dată în câţiva ani că nu am fost deloc conectată. Şi asta pentru că am o echipă de management foarte bună acum.

Asta a făcut o diferenţă uriaşă pentru mine. A fost OK să nu am laptopul cu mine pentru că ştiam că lucrurile erau în ordine.

Ai un hobby?

Da, festivaluri de muzică. Acesta este modul meu de a mă deconecta. Sunt o persoană foarte sociabilă. Am un grup de prieteni cu care merg atât în România, cât şi în străinătate. Este foarte important pentru mine să pot să mă deconectez, să văd ceva nou.

Care sunt planurile tale? Din perspectivă profesională şi personală pentru viitorul apropiat, mediu?

Visez la un viitor nebunesc în care vom construi un sistem în care contabilii şi antreprenorii vor vorbi aceeaşi limbă. Ştiu că este greu, dar toată lumea vrea să vorbească limba numerelor. Acum, vorbim limbi diferite pentru că nu privim aceleaşi numere. Contabilii se uită la anumite numere, iar antreprenorii nu se uită la ele deloc sau se uită la altele. Dar dacă ai un instrument care traduce acest lucru într-o limbă comună la care să te uiţi, toată lumea este mai fericită. Aşadar, acesta este un plan sau un vis pe care îl am şi fac paşi pentru a ajunge acolo. Este mai mult un vis decât un plan, dar este realizabil în următorii câţiva ani.

De vorbă cu Piotr Ciski, CEO al Symfonia Group

Pasul următor este să creştem rapid. Nu vrem să intervenim în această creştere. Vrem să o susţinem pe Roxana în acest proces. Va fi mai mult o discuţie şi construirea unei strategii pentru piaţa românească pe termen lung, o strategie pe următorii cinci-zece ani. Am construit deja o astfel de strategie pentru grup, iar acum trebuie să avem şi o strategie pe termen lung pentru România.

Piotr Ciski, CEO, Symfonia Group

Produsele româneşti ar putea fi interesante pentru Polonia?

Practic, nu încercăm să transferăm produsele între ţări care sunt localizate. Dacă avem un software de payroll pentru Polonia, este pentru Polonia, iar cel pentru România este pentru aceasgtă ţară. Pentru ERP, în special modulele financiare, dorim să le păstrăm la nivel local. Nu vrem să le transferăm. Motivul este că, dacă ai o echipă locală, de obicei trebuie să răspunzi foarte rapid la schimbările mici. Şi cred că în toate ţările, oamenii nu se gândesc la legislaţie, ei nu gândesc că există cineva ca NextUp sau Symfonia care trebuie să scrie şi să livreze acest lucru pe piaţă. Uneori, avem foarte puţin timp pentru a face acest lucru. Şi în afacerea noastră, este foarte important să ne asigurăm că clienţii noştri primesc modificările la timp.

Pentru că, în special pentru contabili, este foarte important să livrăm toate modificările legale la timp şi fără probleme. Este foarte important să avem echipe locale care urmăresc modificările legale, nu doar atunci când este aprobată o lege în parlament, ci chiar uneori înainte, pentru a şti în ce direcţie se îndreaptă legea.

Cât interes remarcaţi din partea clienţilor legat de a integra unele ce ţin de avansul tehnologic în activitatea curentă?

Vedem două aspecte diferite. Primul este digitalizarea care vine din sectorul public. De exemplu, în politică: guvernul fără hârtie, eficient. Acestea sunt tendinţele pe care le vedem în Polonia şi România, iar acestea sunt, practic, impuse de Uniunea Europeană, care vrea să digitalizeze sectorul public. Iar acest sector public va avea un impact mare asupra întreprinzătorilor mici şi mijlocii de pretutindeni. Al doilea lucru este, de asemenea, legat de acest aspect. Uniunea Europeană trebuie să devină mai inovativă. Economiile UE trebuie să devină mai competitive şi digitalizarea este singura cale de a rămâne competitive. Cred că vor exista foarte multe cheltuieli care vor fi direcţionate către companiile software pentru a ajuta economia să crească. Pe de altă parte, cred că în timpul pandemiei toată lumea a descoperit că dacă nu ai un sistem de gestionat afacerea, va fi foarte greu pentru organizaţii să supravieţuiască. Aşadar, mentalitatea s-a schimbat. Şi cred că acest lucru va deveni tot mai evident pe măsură ce vor apărea noi antreprenori pe piaţă. Vor deschide noi companii şi aceştia vor merge cu siguranţă pe tehnologie. Ce este slab acum? Nu credem că antreprenorii de azi folosesc datele pentru a lua decizii. Deci, acesta este punctul slab. Şi cred că inteligenţa artificială îi poate ajuta să interpreteze datele pe care deja le au în sistemele lor, îi poate ajuta să ia decizii mai bune. Nu îi va elimina, dar îi va susţine pe baza unei analize zilnice. Acesta este ceea ce credem că se va întâmpla.

Care sunt elementele esenţiale ale strategiei grupului?

Sunt două lucruri la care ne uităm. În primul rând, produsele. De exemplu, produsele pentru HR soft, cum ar fi sistemele HCM, pentru recrutare, integrare, formare, comunicarea în cadrul companiei. Toată lumea trebuie să angajeze o persoană. Toată lumea trebuie să întreţină documentele legate de angajare şi în sistemele moderne, trebuie să faci acest lucru în cloud. Aşadar, acesta este, cu siguranţă, unul dintre domeniile în care căutăm creştere. Dar dacă te gândeşti şi la alt aspect, este vorba despre inteligenţa artificială în cloud. Symphonia are deja relaţii stabilite cu Amazon, Google şi Microsoft. De fapt, am făcut multe proiecte, CTO-ul nostru este fost şef al departamentului de tehnologie la Amazon Cloud. Aşadar, am dedicat timp anul trecut acestui subiect - inteligenţa artificială, pe care dorim să o aducem în toate produsele noastre, inclusiv produsele din România. Şi acest lucru este următorul pas important care va avea loc. Aşadar, este vorba despre produs, dar şi despre tehnologie.