"Am fost de curând la un hotel din Cambodgia unde proprietarul a venit la masă să ne cunoaştem, să discutăm. Vânduse un alt hotel către o reţea internaţională, iar între cele două nu există asemănare", spune Sorin Stoica, proprietarul Eturia. Întocmai la fel, ţinteşte ca agenţia de turism pe care o are, de tip butic, să nu depăşească un prag maxim de clienţi. Poate părea paradoxal să nu-ţi doreşti „prea mulţi„ clienţi, mai cu seamă într-o perioadă în care firmele încearcă în fel şi chip să-şi atragă cumpărători, dar antreprenorul are şi argumente. „Între 4.000 şi 6.000 de clienţi este intervalul în care putem face profit suficient, dar putem şi să avem putere de negociere cu hotelierii şi cu operatorii aerieni, dar să avem şi o relaţie cu clienţii."

În opinia antreprenorului, orice afacere de profil are două variante: fie creşte foarte mult până ajunge la nivelul de tour operator, fie se specializează pe o nişă. Iar Stoica îşi doreşte ca firma sa să dezvolte relaţii cu clienţi stabili, chiar dacă în cazul unora volumul de muncă este mult mai mare decât pentru vacanţe predefinite. „Avem un client fidel, de şase ani, care a mers cu noi în India, China, Peru şi Africa de Sud, iar apoi ne-a spus cu 7-8 luni înainte de vacanţă: atât este bugetul şi îmi doresc destinaţia X. A trebuit să vânez oferte speciale de bilete de avion, dar am reuşit să-i facem un pachet personalizat în bugetul său, mai mic decât putem vinde de obicei."

De fapt, cele mai multe dintre vacanţele pe care le vinde Eturia sunt modelate după dorinţele specifice ale turiştilor. În cei şase ani de activitate, firma a vândut peste 10.000 de vacanţe tailor-made, având ca destinaţii 150 de ţări. Pe acest principiu a fost practic inventată agenţia - pentru pachete personalizate de vacanţă, numite Signature, care acum reprezintă 60% din vânzări. Diferenţa se realizează prin aşa-numitele pachete Best Deal, care sunt predefinite, iar Stoica spune că Eturia are la acest capitol preţuri imbatabile. „70% dintre plecările din România spre Peru sunt clienţi de-ai noştri„, dă el un exemplu, dar situaţia este similară şi pentru alte destinaţii exotice precum Cambodgia, Vietnam, China sau Laos. 1.350 de euro de persoană costă, de pildă, un circuit de zece zile în China, iar preţul include biletul de avion cu zbor de linie, taxe de aeroport, asigurarea de călătorie, şapte nopţi cazare, şapte mese mic dejun, vizita la Beijing, Marele Zid Chinezesc, Shanghai şi Xian.

În cazul vacanţelor din catalogul Best Deal, perioadele sunt predefinite şi clienţii trebuie să-şi adapteze programul; avantajul fiind însă că preţul este bătut în cuie, adeseori fiind chiar puţin mai mic decât cel listat, şi include toate taxele, chiar şi pe cele de aeroport. Pentru cei care doresc călătorii în varianta Signature, preţul urcă sensibil, principala diferenţă datorându-se biletelor de avion. „Investim foarte mult în cele circa 2.000 de bilete de avion pe care le cumpărăm cu un an înainte pentru a avea tarife competitive. Dacă însă un client doreşte o destinaţie anume cu plecare în timp scurt, nu putem garanta un tarif pentru că biletul de avion poate fi şi cu 500 de euro mai scump„, explică Stoica, care argumentează că anul trecut agenţia sa a vândut cele mai multe bilete pe Qatar Airlines dintre toate firmele de profil autohtone. „Riscăm, pentru că blocăm mulţi bani, dar o facem cu cap." Tot el spune că trei sferturi dintre clienţii Eturia sunt fideli, fiind de regulă vorba de antreprenori şi angajaţi în multinaţionale. De fapt, Capitala înseamnă cam 40% din volumele Eturia, Ardealului îi revin 30 de procente, iar diferenţa se împarte între celelalte regiuni geografice ale ţării.