Pe piata distribuitorilor de telefoane mobile si accesorii, lucrurile se misca dupa principiul selectiei naturale. Cei mari ii inghit pe cei mici, si tot ei vorbesc despre extindere si diversificarea ofertei. Ce se afla in spatele acestor declaratii?

Distributia de telefoane mobile si servicii de telefonie incepe sa semene cu o zona de razboi. Un razboi in care, deocamdata, s-au folosit pe post de munitie declaratii de intentie, numele grele ale pietei anuntand schimbari importante de strategie. Euro-GSM, retailer de telefonie mobila fondat de doi antreprenori din Cluj-Napoca, a facut deja, la sfarsitul lunii martie, un anunt care a starnit rumoare: achizitionarea lantului de 23 de magazine al competitorilor de la Digital GSM, o miscare in urma careia a devenit lider al pietei din perspectiva dimensiunilor retelei.

Rivalii de la Germanos - ani la rand numarul unu pe piata distributiei de telefoane si servicii de telefonie mobila prepay si postpaid - au ripostat imediat, anuntand ca si-au propus dublarea numarului de magazine prin achizitionarea concurentilor mici.

Singurii care au afisat o atitudine rezervata sunt cei de la Avenir Telecom, compania care detine pe piata romaneasca retelele Internity si Global Net. "Vrem sa crestem organic. Pentru moment nu mai vrem sa facem achizitii", explica Petrut Stoica, managing director la Avenir Telecom. Grupul francez a intrat pe piata romaneasca acum sapte ani, prin achizitionarea companiei Global Net a omului de afaceri Liviu Nistoran. Ulterior, francezii au continuat sa joace pe cartea achizitiilor, cumparand reteaua Goldstern. Astazi, Avenir Telecom detine in Romania 64 de magazine sub marca Internity (dealer Cosmote) si 35 Global Net (dealer Vodafone).  

Rationamentul distribuitorilor care continua sa faca achizitii sau negociaza cu investitori financiari pentru a accelera extinderea retelei de magazine este simplu: sa profite cat mai mult din cresterea pietei. Totusi, ritmul de crestere al acesteia ar putea sa inceapa sa scada, daca ar fi sa facem o comparatie cu anii trecuti. Daca in decurs de trei ani rata de penetrare a crescut cu 25-30%, analistii sunt de parere ca dupa depasirea pragului de 75% ritmul va fi mult mai lent. Cresterea organica si cresterea agresiva sunt, asadar, doua strategii aplicabile simultan pe aceeasi piata. Rata de penetrare a telefoniei mobile se cifreaza acum la putin peste 60% din populatia Romaniei. Teoretic, mai e loc de crestere pana la 100% si chiar peste - vezi cazul Cehiei.

Insa distributia de telefoane mobile sau fixe si de cartele preplatite sau de abonamente nu este singura miza. Odata construita o retea, aceasta poate vinde si alte produse conexe business-ului principal. Largind sfera discutiei, retailerii din domeniul farmaceutic au facut deja o prima schimbare. Dupa o lunga perioada in care au vandut doar medicamente, retelele de farmacii si-au orientat oferta si inspre zona cosmeticelor si a produselor de igiena.

Iar despre diversificare vorbesc acum si retailerii de telefonie. Germanos a introdus un nou concept de magazin, in care produsele pot fi testate de catre utilizatori. "Pana la sfarsitul anului vom aplica acest concept tuturor magazinelor Germanos din Romania", spune Aris Karoussos, director general al Germanos Romania. Totodata, compania a comunicat ca noul concept presupune si extinderea gamei de produse inspre multimedia, mai exact aparate foto digitale si accesorii. La o miscare similara se gandesc si cei de la Avenir Telecom, insa nu pentru anul in curs. Deocamdata, grupul si-a diversificat portofoliul magazinelor din Maria Britanie, Franta si Benelux.

"Diversificarea gamei este una din prioritati", spune si Sorin Stoica, presedinte si actionar in cadrul grupului Dasimpex. "Vom lansa in principalele magazine din tara servicii de televiziune digitala si studiem in continuare si alte oportunitati." Legat de extinderea retelei, Stoica declara la sfarsitul anului trecut pentru Ziarul Financiar ca vrea o retea de 200 de magazine pana la finele lui 2006, iar pana in 2009 sa creasca la 350. Momentan, Dasimpex are doar 43 de magazine, iar cresterea spectaculoasa pe care o anticipeaza antreprenorul ar fi posibila numai prin atragerea unui fond de investitii in companie.

De altfel, Dasimpex se afla in negocieri pentru atragerea unei investitii de ordinul milioanelor de dolari. Dasimpex nu este insa prima companie din piata care s-a gandit sa includa in actionariatul sau un fond de investitii. Sorin Ilovici, director general si actionar la Turbo GSM, deja a facut acest pas inca de acum patru ani, cand atras in companie fondul de investitii SEAF. Acum, reteaua Turbo GSM nu surprinde atat prin dimensiune (aproximativ 40 de magazine), cat prin modelul promovat. "Vindem atat telefoane mobile, cat si produse si accesorii foto. Avem si laboratoare de fotografie", explica Sorin Ilovici, directorul Turbo GSM.

Pentru a fi profitabila, distributia de telefonie trebuie facuta in volume mari, intrucat, adaosurile comerciale fiind mici (circa 15%), nivelul profitului net nu poate depasi 5% din venituri. De altfel, cele cinci procente par sa reprezinte un nivel maxim. Germanos, bunaoara, a obtinut anul trecut venituri de aproape 98 mil. euro, iar profitul net a fost de 4,9 mil. euro. Iar acesta este un caz fericit, pentru ca numele mici au un nivel al profitabilitatii mult mai scazut. Oricum, companiile multinationale (Germanos sau Avenir Telecom) beneficiaza de sinergiile de grup - daca e sa folosim o expresie din jargonul de business, adica retete de promovare, know-how, training-ul personalului, insa nu neaparat investitii. De exemplu, cei de la Avenir Telecom declara ca se dezvolta cu bani proprii sau cu fonduri atrase de la institutii financiare din Romania.

Prin urmare, remediul profitabilitatii reduse poate veni din diversificarea gamei de produse distribuite si imbunatatirea nivelului serviciilor, care pot insemna si o organizare mai buna a spatiilor de vanzare. Si tot dupa un model de imprumut - de data asta din retailul de electronice si electrocasnice - companiile se orienteaza tot mai mult catre marile centre comerciale si hypermarketuri

Chiar daca marjele sunt mici, distributia de telefonie mobila nu este un business care sa treaca neobservat de investitori. Numai vanzarile de terminale de telefonie se cifreaza la 700-800 de milioane de euro pe an. Numarul mare de achizitii dintr-un domeniu este un semn ca piata functioneaza si ca se apropie de maturitate, iar retailerii de telefonie din Romania au venituri din mai multe surse: abonamente si cartele prepay, accesorii etc. In plus, ei vand atat prin magazine proprii, cat si prin dealeri, reselleri sau direct la companii.

De vreme ce romanii fac parte din categoria clientilor care isi cumpara telefoane mobile mai scumpe decat le permite bugetul si cum moda se schimba repede in domeniu, e de anticipat ca vanzarile nu vor intra prea curand in impas. O previziune pe care o au in minte si companiile care fac achizitii, si operatorii care se cosmetizeaza pentru o eventuala tranzactie, si fondurile care isi pun banii la bataie.