In urma cu zece ani, cei doi mari retaileri englezi - Tesco si Sainsbury - au indraznit sa priveasca spre comertul electronic. Evaluarile, rapoartele si numeroasele sedinte i-au condus insa spre doua decizii diferite. Iar viitorul celor doua organizatii a depins in mod direct de acele decizii. Tesco este acum cel mai puternic retailer din tara, de departe, iar Sainsbury a pierdut - spectaculos - teren. Care a fost greseala unuia si care a fost decizia de geniu a celuilalt? Sainsbury a spus "OK, sa facem un departament de «delivery» (livrare) cu tineri care sa care cu bicicleta cumparaturile la domiciliu". Tesco, in schimb, a investit milioane de lire sterline ca sa-si dezvolte, ca la carte, aceasta "aripa".

A construit magazin virtual, a organizat logistic un departament. Si-n 2004, vanzarile electronice ale Tesco au reprezentat aproape o treime din toata afacerea - in vreme ce Sainsbury a batut pasul pe loc. Astfel de calcule si observatii sunt, de regula, rezervate marilor jucatori din piata de retail care au forta si experienta de a lansa proiecte de anvergura. Iar verva cu care a inceput sa se dezvolte comertul modern si in Romania da "teme" celor specializati in analize. Si daca tot veni vorba de marii jucatori din retail, ne putem astepta sa apara si altii decat cei pe care deja ii vedem sau care au anuntat pana acum ca vor sa vina. "As fi surprins ca Wal-Mart si Tesco sa nu aiba deja pe masa planuri de dezvoltare pentru Romania", a spus saptamana trecuta la Bucuresti Brian Moore, director executiv al firmei de consultanta EMR-Namnews, firma pe care a facut-o dupa ce a lucrat cateva decenii pentru compania de medicamente Sandoz-Wander si pentru Wella - una dintre cele mai mari companii de cosmetice.

Totusi, se vorbeste de ani buni despre venirea lui Tesco, cel mai puternic retailer britanic, aici. Despre interesele Wal-Mart pentru piata romaneasca, in schimb, nu prea s-a auzit nimic pana acum. Cu toate acestea, Moore sustine ca e doar o chestiune de timp pana la venirea celor doi si singurul lucru care le deturneaza acum atentia sunt marile piete, gen China, Rusia si India. 

Totusi, din momentul in care se ia decizia de a intra pe o piata, totul se desfasoara extrem de rapid. Retailerii care au ajuns deja in Romania au preferat politica pasilor marunti, dar Tesco si Wal-Mart, prin natura lor, se definesc tocmai prin agresivitatea in dezvoltare. "De obicei, Tesco tinteste o cota de piata de 25% din retailul unei tari", spune Moore. Dar care sunt schimbarile care vor avea loc? Cu sau fara Tesco ori Wal-Mart, dezvoltarea retailului modern va inchide multe magazine mici in Romania. "Buticul de la coltul blocului, oricat de familiar ar fi, nu va face fata", explica Moore.

De ce? Retailerii moderni si micii buticari au, fiecare, avantajele lor, in fata cumparatorului. Pentru o cutie de lapte sau o bere, nimeni nu bate drumul pana la Carrefour. La coltul blocului poti sa mergi si in papuci de casa. 

"Poti sa si schimbi cateva cuvinte cu vanzatorul pe care il cunosti de-o viata si care da si pe datorie", explica Brian Moore. Totusi, daca te gandesti ca pentru conversatie si comoditate platesti mai mult cu 25% fata de super sau hipermarket, balanta se inclina, incet-incet, in favoarea celor din urma. Pana la urma, totul se reduce la costuri. Inseamna oare asta ca micii comercianti vor disparea? Probabil nu. Si poate cel mai concludent exemplu este coabitarea dintre gigantul american Wal-Mart si Aldi, o retea internationala de magazine de dimensiuni mai mici. 

Simbioza dintre cei doi la fel de reala ca cea dintre rinocer si pasarea-rinocer. Desi Aldi este o retea internationala care cuprinde peste 5.000 de magazine, formatul de magazin pe care il practica este de dimensiuni mici comparativ cu Wal-Mart, care are spatii imense de vanzare. Spre exemplu in SUA, patria mama a celui mai mare retailer mondial, Aldi indrazneste sa-si puna 700 de magazine chiar langa cele ale Wal-Mart.

Cum supravietuieste Aldi, de ce si, mai ales, cum de permite asta Wal-Mart? In mai toate locatiile pe care le deschide "rinocerul" Wal-Mart apare si "pasarea" Aldi. Pe "rinocer" nu-l deranjeaza, pentru ca vanzarile pe care le face "pasarea" sunt "firimituri". Dar cum poate Aldi sa vanda, daca Wal-Mart scoate din buzunarul fiecarui client sute de dolari pentru fiecare "excursie" la cumparaturi? Afacerea se bazeaza tot pe observatie. Cati dintre cei care isi incarca sacosele in masini nu-si spun "Ah, am uitat sa iau sampon!". Sau zahar? Dar gandul de a lua la picior, din nou, nesfarsitele raioanele Wal-Mart linisteste orice curajos. Aldi ofera in schimb un magazin mic, cu mult mai putine produse, dar organizat pe principiul "intri, cumperi, iesi".

O solutie perfecta de coabitare pentru doi retaileri foarte mari, dar care nu se calca pe picioare. Cand va ajunge Romania o piata la fel de matura? Brian Moore este un optimist. "Doar doi - trei ani, pentru ca aici se aplica deja retetele care dau rezultate bune. Voi nu trebuie sa mai experimentati. Mergeti in salturi."