În industria plăţilor digitale, prezentul este momentul de cotitură în piaţa românească. Dacă acum cinci ani cash was king - plăţile ramburs reprezentau mai mult de 70% din totalul tranzacţiilor online - astăzi, pentru prima dată, plata cu cardul se bate de la egal la egal cu numerarul. Dar schimBările sunt multiple.

Bio: Delia Paceagiu este Chief Operating Officer (COO) al Grupului Netopia, unul dintre principalii furnizori de soluţii de plăţi digitale din România. În acest rol, coordonează activităţile operaţionale ale companiei şi contribuie la dezvoltarea şi implementarea strategiei de creştere într-un sector aflat într-o transformare accelerată, pe măsură ce comerţul electronic şi plăţile online devin tot mai integrate în economia digitală.

Schimbarea nu este doar despre creşterea ratei de adopţie a cardului. Este despre standardul de experienţă de utilizare pe care consumatorul român îl cere acum. Studiile de piaţă arată că românul poate fi early adopter al tehnologiei în plăţi atunci când tehnologia poate face lucrurile mai simple şi produsul vorbeşte de la sine”, spune Delia Paceagiu, Chief Operating Officer, Grupul Netopia.

Şi dă exempul Revolut pentru piaţa din România. Totodată, studiile arată că nivelul de răbdare şi atenţie la checkout este de maximum 15 secunde, iar orice secundă în plus pe care o pierde utilizatorul completând tot felul de câmpuri este o oportunitate de abandon.

„Un segment care merită o atenţie specială este Gen Z. Spre deosebire de generaţiile anterioare, ei nu se uită doar la preţ - se uită şi la etica comerciantului, la flexibilitatea metodei de plată online, la simplitatea experienţei de plată. Tinerii preferă metoda de plată de tip BNPL pentru că este o experienţă de accesare mai puţin greoaie decât accesarea unui card de credit şi este accesibilă direct în checkout”, conform reprezentantei Netopia. Şi, la fel de interesant, tinerii preferă experienţe omnichannel - cercetează online, dar vor să vadă produsul fizic.

Paradoxal, în paralel cu această sofisticare digitală, există un mare pesimism economic. Studiile arată că aproximativ 80% dintre consumatori români privesc contextul economic actual cu îngrijorare. Românul nu mai cumpără impulsiv; compară preţurile mai mult ca niciodată. „Proiecţiile pentru 2026 indică un consumator mai rezervat, care cumpără cu mai multă atenţie. Iar în acest context, încrederea în checkout devine singurul antidot real - GPeC observă că, deşi există pesimism economic, încrederea în securitatea plăţilor online este la un nivel istoric de peste 90%”, potrivit Deliei Paceagiu.

Grupul are trei direcţii principale pe agenda 2026, iar fiecare răspunde unei nevoi concrete a pieţei. O primă direcţie este integrarea metodei de plată RoPay, serviciul de plăţi instant A2A (Account-to-Account) lansat de Transfond. Plăţile A2A sunt „copilul” open bankingului introdus de PSD2 şi reprezintă o alternativă la plata cu cardul. Pentru comercianţi, avantajul imediat constă în costurile de procesare mai mici faţă de plata prin card. „Desigur, plătitorul este cel care va dicta succesul acestei noi metode de plată pe piaţa din România, iar comercianţii vor trebui să găsească canale prin care să promoveze activ această nouă metodă de plată în rândul cumpărătorilor”, declară reprezentanta Netopia. Pe alte pieţe din Uniunea Europeană, cum este Polonia, această metodă de plată este foarte populară în rândul cumpărătorilor comparativ cu plata prin card sau numerar.

România a recuperat decalajul faţă de pieţele europene mai mature cu o viteză pe care nu o anticipam acum câţiva ani. Faptul că Revolut a câştigat foarte mult teren în rândul românilor în faţa băncilor tradiţionale nu este doar un succes al unui jucător internaţional în România - este un indicator relevant al interesului consumatorului român pentru produsele de plăţi digitale.

Delia Paceagiu, COO, Grupul Netopia

A doua direcţie de dezvoltare pe care o are în vedere grupul este Card Present - extinderea în zona plăţilor la terminalele POS fizice în magazine şi terminale softPOS, ca să poată asigura o experienţă de plată omnichannel. „Studiile de piaţă arată că traseul cumpărătorului român este acum fragmentat: cercetează online, dar vrea să ridice din magazin, sau invers - vede produsul în magazin, dar cumpără online de pe telefon. Comerciantul care nu poate oferi aceeaşi experienţă de plată în ambele medii pierde clienţi la fiecare punct de tranziţie online-offline”, afirmă Delia Paceagiu.

Un alt proiect important pe care Netopia vrea să îl lanseze este finanţarea de tip Merchant Cash Advance (MCA). Este o formă de finanţare flexibilă bazată pe încrederea în performanţa reală a magazinului online, nu pe garanţii imobiliare. „Am anunţat anul trecut că vom lansa un prim parteneriat de acest tip împreună cu Pragma. Evaluarea de eligibilitate se va se face pe baza datelor istorice de tranzacţionare ale comerciantului prin platforma Netopia, suma finanţată de Pragma va ajunge în contul comerciantului în 24 de ore, iar rambursarea se va face ca procent din încasările comerciantului - ceea ce înseamnă că rata se ajustează automat în funcţie de încasările lunii. Dacă magazinul vinde bine, plăteşte mai mult şi achită împrumutul mai repede; dacă are o zi cu puţine vânzări, atunci rata scade automat. Este, probabil, cel mai onest mod de a susţine antreprenoriatul românesc în 2026”, susţine Delia Paceagiu.

Dincolo de aceste trei proiecte, grupul continuă construcţia ecosistemul Netopia în jurul plăţilor. „Nu mai suntem doar un simplu buton de plată cu cardul pe un website - vrem să devenim o infrastructură financiară de încredere a economiei digitale româneşti.”

De la şosea la autrostradă

Investiţiile cele mai importante sunt cele care nu se văd, dar se simt imediat când lipsesc: infrastructura şi capacitatea de a procesa volume mari fără nicio degradare a experienţei clientului, povesteşte Delia Paceagiu. În 2025, grupul a investit aproape 2 milioane de euro în infrastructura tehnică, cu scopul de a creşte parametrii de scalabilitate şi rezilienţă. „Practic, am transformat o şosea cu două benzi într-o autostradă cu zece benzi. Chiar şi în cele mai aglomerate momente - cum este Black Friday - traficul banilor este fluid şi nu există blocaje.” Aceasta este creşterea exponenţială de care are nevoie o infrastructură critică, cum este cea de plăţi online. A doua categorie de investiţii esenţiale este în experienţa de plată online în sine, subliniază COO-ul grupului. Netopia Payments a fost primul procesator de plăţi online din lume care a implementat Click to Pay cu Passkey FIDO în parteneriat cu Mastercard - un standard global de autentificare bazat pe specificaţiile EMV®, care funcţionează pe orice dispozitiv sau browser şi elimină complet introducerea manuală a datelor cardului. În loc de cele 16 cifre, CVV şi codul de confirmare prin SMS, utilizatorul finalizează plata prin FaceID sau amprentă, în câteva secunde. Apple Pay funcţionează doar pe dispozitive Apple, Google Pay pe Android şi în Chrome; Click to Pay poate fi folosit indiferent dacă eşti pe un laptop vechi cu Windows, un Macbook Neo, pe un telefon Samsung, sau dacă foloseşti Firefox ori Edge. „Această universalitate, combinată cu un nivel de securitate superior faţă de introducerea clasică, manuală, a datelor cardului, a contribuit direct la creşterea conversiei la checkout pentru mulţi dintre clienţii noştri”, afirmă Delia Paceagiu.

A treia investiţie, mai puţin vizibilă dar la fel de importantă, „a fost pregătirea noastră pentru etapa în care vom deveni o instituţie de plată licenţiată de Banca Naţională a României. Chiar dacă această investiţie nu produce automat un feature vizibil în interfaţa comerciantului sau al plătitorului, produce ceva mai valoros: siguranţa că infrastructura pe care se sprijină zeci de mii de afaceri româneşti funcţionează în conformitate cu cele mai riguroase standarde de reglementare”, subliniază reprezentanta Netopia.

Nu în ultimul rând, adaugă ea, o altă investiţie se leagă de educaţia pieţei prin organizarea unui eveniment dedicat - Commerce Innovation Summit. La ediţia din 2025, la eveniment au fost peste 350 de participanţi fizic şi peste 1.000 conectaţi online, cu speakeri locali şi internaţionali, iar în 2026 va fi organizată a treia ediţie.

Decalaj redus

La capitolul fintech, „România a recuperat decalajul faţă de pieţele europene mai mature cu o viteză pe care nu o anticipam acum câţiva ani. Faptul că Revolut a câştigat foarte mult teren în rândul românilor în faţa băncilor tradiţionale nu este doar un succes al unui jucător internaţional în România - este un indicator relevant al interesului consumatorului român pentru produsele de plăţi digitale”, declară Delia Paceagiu. Românii s-au obişnuit cu simplitatea Revolut şi compară orice altă experienţă de plată cu acest punct de referinţă.

Dacă ne uităm la instrumente specifice, Polonia ne dă câteva insight-uri despre cum ar putea arată viitorul. Acolo, sistemul de plăţi de tip A2A reprezintă acum 80% din plăţile de e-commerce, iar plăţile prin card au devenit aproape inexistente. „Ne punem întrebarea dacă acolo a funcţionat, oare cum va evolua piaţa din România? Va avea RoPay acelaşi succes pe care l-a avut această metodă de plată în Polonia? Noi suntem de părere că da, însă viteza de adopţie va depinde în mare măsură de cât de repede cumpărătorii vor alege această metodă de plată în detrimentul cardului sau al numerarului”, potrivit reprezentantei Netopia.

Gen Z are o relaţie complet diferită cu banii şi cu plata faţă de predecesorii ei. Preferă flexibilitatea BNPL faţă de rigiditatea cardului de rate. Preferă metode de plată cu costuri transparente. Se uită la etica comerciantului. Un comerciant care înţelege aceste preferinţe şi le reflectă în modul în care îşi construieşte checkoutul are un avantaj mai mare faţă de  competitorii care tratează toate segmentele identic.

Delia Paceagiu, COO, Grupul Netopia

Mai avem de recuperat faţă de pieţele mature la profunzimea ecosistemului - nu doar procesare, ci finanţare, instrumente de loialitate, date agregate puse în serviciul deciziilor comerciale. „Exact asta construim noi: un ecosistem complet în care finanţarea de tip Merchant Cash Advance (MCA), plăţile instant, Click to Pay şi Agentic Commerce coexistă şi se completează.”

Liderul operaţional performant în fintech de astăzi este, în esenţă, un integrator şi un facilitator de comunicare, în opinia Deliei Paceagiu. „Nu un expert tehnic, nu un jurist, nu un om de business pur - ci cineva capabil să integreze toate aceste perspective şi să le transforme într-un mecanism de execuţie care funcţionează. Rolul de COO nu este să ştii mai bine decât fiecare coleg în domeniul lui, ci să gestionezi interdependenţele dintre departamente, să elimini fricţiunea operaţională şi să creezi condiţiile în care fiecare poate excela.”

Al doilea element definitoriu, potrivit ei, este capacitatea de a gestiona crize cu calm şi claritate. Într-o infrastructură critică prin care trece o parte semnificativă din comerţul digital al României, întrebarea nu este dacă va apărea o situaţie de criză, ci când. Modul în care echipa răspunde în acele momente defineşte cultura organizaţiei mult mai bine decât orice
document intern.

„Şi, poate cel mai puţin intuitiv: un lider operaţional bun ştie să se dea la o parte. Dacă am reuşit să construiesc structuri care funcţionează fără să fie dependente de prezenţa mea în fiecare decizie, atunci mi-am îndeplinit misiunea. Satisfacţia reală nu vine dintr-o cifră dintr-un raport, ci din a vedea un coleg care îşi asumă un proiect curajos pentru că se simte susţinut - pentru că ştie că are în spate o structură pe care se poate baza.

Am mai învăţat, cu timpul, că leadershipul are tărie de caracter. Empatia, capacitatea de a asculta şi de a înţelege omul din spatele cifrelor, combinată cu un management riguros şi structurat, creează un mix foarte puternic. Nu trebuie să alegi între cele două, ci să le îmbini”, susţine Delia Paceagiu.

Motoare de creştere

Netopia Payments a încheiat 2025 cu o creştere de 12% faţă de anul anterior, iar volumul total procesat la card a crescut în acelaşi ritm - semn că plata online îşi consolidează rolul atât în comportamentul de consum, cât şi în activitatea comercianţilor. „Motoarele de creştere pentru perioada următoare sunt structurale, nu conjuncturale. Primul motor este extinderea portofoliului cu noi metode de plată (RoPay, Card Present) şi parteneriate strategice pentru finanţare, precum Merchant Cash Advance (MCA), care diversifică baza de business şi adâncesc relaţia cu comercianţii existenţi”, potrivit reprezentantei grupului.

Al doilea motor, mai puţin evident dar la fel de important, este efectul de reţea, punctează tot ea. „Cu cât mai mulţi comercianţi procesează prin Netopia Payments, cu atât mai valoroase devin datele pe care le generăm şi cu atât mai personalizate pot fi serviciile pe care le oferim. MCA-ul este cel mai bun exemplu: nu am fi putut construi un produs de finanţare atât de rapid şi de flexibil dacă nu am fi avut deja relaţia cu acei comercianţi. Este o spirală pozitivă care se autosusţine.”

Cât priveşte viitorul, pe termen mediu Delia Paceagiu vede câteva tendinţe clare care vor remodela peisajul plăţilor digitale în România.

Prima este accelerarea adoptării plăţilor instant A2A, odată cu integrarea RoPay în e-commerce. „Exemplul Poloniei, unde plăţile de tip A2A reprezintă metoda de plată preferată pentru plăţile de e-commerce, ne arată că o piaţă poate migra rapid odată ce infrastructura este disponibilă. România are toate condiţiile pentru un traseu similar, iar viteza de adoptare va fi determinată de cât de uşor facem integrarea pentru comercianţi şi experienţa de plată pentru plătitori.”

A doua tendinţă este, în opinia ei, consolidarea standardelor de checkout. Click to Pay, tokenizarea, portofelele digitale - toate converg spre un checkout în care utilizatorul face o singură acţiune, şi sistemul le face pe restul. Comercianţii care nu adoptă aceste standarde vor vedea rate de conversie în scădere nu pentru că vor fi făcut ceva greşit, ci pentru că aşteptările clienţilor vor creşte încontinuu.

„A treia tendinţă, mai disruptivă, este Agentic Commerce - momentul în care agenţii AI încep să ia decizii de achiziţie în locul utilizatorilor. Infrastructura de plăţi online trebuie să fie pregătită pentru acest scenariu acum, nu când devine mainstream. Recomandarea mea pentru comercianţi rămâne aceeaşi: pregătiţi infrastructura, nu doar «vitrina»”, punctează reprezentanta grupului.

Netopia Payments se poziţionează pentru toate aceste tendinţe simultan. „Strategia pe termen mediu nu este să aşteptăm să vedem ce câştigă şi să urmăm, ci să construim infrastructura care face posibilă adoptarea rapidă a fiecărei schimbări. Investiţiile din 2025 ne oferă capacitatea tehnică, iar ecosistemul construit în peste 20 de ani ne oferă o ştampilă de încredere în relaţia cu comercianţii şi o foarte bună cunoaştere a pieţei. Ceea ce urmează este Netopia 2.0 - o companie care a depăşit definiţia de procesator de plăţi online şi care funcţionează ca o utilitate de bază pentru comerţul digital românesc”, conchide Delia Paceagiu.    

De vorbă cu Delia Paceagiu

Ce rol joacă inovaţia tehnologică (AI, automatizare, open banking) în optimizarea proceselor operaţionale pe care le coordonaţi?

AI-ul promite mult şi, ceea ce văd în operaţiunile noastre, este că livrează acolo unde este aplicat cu un obiectiv clar, precizie şi disciplină. Cel mai concret exemplu este securitatea. Modelele tradiţionale de fraud detection se bazau pe reguli rigide - dacă dintr-o dată plăteşti dintr-o altă ţară, red flag - posibilă fraudă, deci protejam utilizatorul şi blocăm cardul. Simplist şi în definitiv, ineficient: blocam tranzacţii care se dovedeau a fi legitime şi exista posibilitatea unor vulnerabilităţi în alte zone. AI-ul a schimbat situaţia aceasta prin analiză comportamentală: învaţă amprenta digitală a utilizatorului, identifică frauda cu o precizie mult mai mare, şi lasă tranzacţiile legitime să curgă fără blocaje. Securitatea nu mai este o barieră, ci o experienţă fluidă.

Pe zona de automatizare, cel mai mare câştig operaţional vine din eliminarea deciziilor repetitive care consumă timp şi energie umană fără a adăuga valoare reală. Recomand comercianţilor să se uite la AI pentru predicţia stocurilor şi analiza datelor statistice - ca să poată fundamenta o decizie de cumpărare pe o predicţie a modului în care vor evolua stocurile, nu pe intuiţie. Într-un context de pesimism economic şi marje mai strânse, să ai bani blocaţi în stocuri care nu se vând este un risc pe care puţini şi-l permit.

Agentic Commerce, pe care l-am anunţat la CIS 2025 împreună cu MerchantPro, este pasul următor: o infrastructură de plăţi online care lucrează proactiv pentru utilizator. Clientul cere ce doreşte, iar agentul AI gestionează întregul proces de la selecţia produselor până la plată online. Este ceva ce în acest moment pare science fiction, dar se întâmplă deja şi va deveni noul standard. AI-ul nu va introduce date de card, nu va introduce cod PIN - şi atunci procesatorii de plăţi online trebuie să aibă capabilitatea de a se integra cu aceste protocoale, ca să poată ajuta magazinul să fie reperat de orice agent AI.

Care sunt cele mai mari provocări operaţionale pe care le întâmpinaţi în prezent şi cum le abordaţi?

Cea mai mare provocare pe care o gestionez zilnic este tensiunea dintre scalabilitate şi precizie. Procesăm aproape 2 miliarde de euro anual, ceea ce înseamnă că orice decizie operaţională este foarte importantă - orice proces care funcţionează bine la 100.000 de tranzacţii trebuie să funcţioneze la fel de bine la 10 milioane. Investiţia de aproape 2 milioane de euro în infrastructură din 2025 a fost, în mare parte, răspunsul la această tensiune. Dar infrastructura tehnică rezolvă doar o parte din problemă - cealaltă parte este organizaţională, adică să construieşti procese şi echipe care să scaleze fără să piardă calitatea.

A doua provocare este viteza de adaptare la un mediu de reglementare aflat în transformare continuă. PSD2, licenţierea BNR, viitoarele reglementări europene privind plăţile A2A - fiecare schimbare presupune nu doar conformitate formală, ci redesenarea unor procese interne. Nu în ultimul rând, este o provocare, deşi subtilă, să gestionezi un ecosistem financiar în care certitudinile de azi pot deveni vulnerabilităţi de mâine. Când vedem că în alte state din Uniunea Europeană majoritate plăţilor online din e-commerce se fac prin alte metode decât cardul, cum este A2A, ne punem constant întrebarea: cum va evolua piaţa din România pe acelaşi traseu şi cât de repede trebuie să ne pregătim infrastructura pentru o potenţială migrare a volumelor? Nu vedem un astfel de scenariu ca pe o ameninţare. El este o oportunitate, dar una care cere să fii pregătit înainte ca schimbarea să devină evidentă.

Cum reuşiţi să menţineţi un echilibru între securitate, conformitate şi o experienţă de plată cât mai fluidă?

Aceasta este, poate, întrebarea care defineşte cel mai bine meseria noastră. Securitatea şi experienţa fluidă pentru plătitor sunt adesea prezentate ca incompatibile - mai multă securitate înseamnă mai multă fricţiune. Noi nu acceptăm această premisă. Soluţia este să construieşti securitate mai inteligentă. Când AI-ul analizează comportamentul utilizatorului în timp real şi poate distinge cu mare precizie între o tranzacţie legitimă şi una frauduloasă, nu mai trebuie să opreşti orice tranzacţie atipică pentru a clarifica situaţia. Securitatea devine invizibilă pentru clientul corect şi extrem de precisă faţă de cel rău-intenţionat.

Click to Pay este alt exemplu concret: standardul are protocoale de securitate mai robuste decât introducerea manuală a datelor cardului, dar experienţa utilizatorului este incomparabil mai simplă - un buton, FaceID sau amprentă, gata în câteva secunde. Fără cele 16 cifre, fără CVV, fără codul de confirmare prin SMS. Securitatea şi fluiditatea nu mai sunt forţe opuse, ci sunt două proprietăţi ale aceluiaşi sistem bine proiectat.

Ce oportunităţi noi vedeţi în zona plăţilor digitale pentru companiile din e-commerce şi nu numai?

Cea mai mare oportunitate pe care o văd acum, şi care este încă subexploatată de comercianţii din România, este checkoutul personalizat şi inteligent. Putem crea deja o experienţă în care dispozitivul de pe care se face plata este identificat rapid şi metoda de plată online cea mai potrivită este propusă cu prioritate. De exemplu, pentru un coş de cumpărături de peste 1.000 de lei, comerciantul ar trebui să scoată în faţă metodele de plată online mai flexibile, precum BNPL - în caz contrar, te confrunţi cu posibilitatea ca acel coş să fie abandonat. Aceasta nu este ştiinţă a viitorului - e o funcţionalitate disponibilă acum, iar comercianţii care nu o implementează lasă conversii pe masă.

A doua oportunitate este legată de Gen Z ca segment de creştere. Această generaţie are o relaţie complet diferită cu banii şi cu plata faţă de predecesorii ei. Preferă flexibilitatea BNPL faţă de rigiditatea cardului de rate. Preferă metode de plată cu costuri transparente. Se uită la etica comerciantului. Un comerciant care înţelege aceste preferinţe şi le reflectă în modul în care îşi construieşte checkoutul are un avantaj mai mare faţă de competitorii care tratează toate segmentele identic.

A treia oportunitate este omnichannelul - dar nu ca buzzword, ci ca infrastructură funcţională pentru experienţa de cumpărare. Datele arată că traseul cumpărătorului este fragmentat şi imprevizibil: cercetează online, vrea să vadă produsul fizic, iar în final, poate cumpăra de oriunde, fie azi, mâine, sau poimâine. Comerciantul care nu poate oferi aceeaşi experienţă de plată indiferent de canal pierde clienţi la fiecare punct de tranziţie. Exact aceasta este una dintre direcţiile noastre strategice pentru 2026 prin extinderea în zona Card Present. Iar pe termen mediu, implementarea şi utilizarea Agentic Commerce este oportunitatea care defineşte câştigătorii din următorii ani. Magazinele online trebuie să îşi pregătească infrastructura pentru acest scenariu acum, nu când devine mainstream şi când este posibil să fie deja prea târziu să recuperezi decalajul.

Cum se schimbă relaţia dintre procesatorii de plăţi şi comercianţi în contextul cererii crescute pentru soluţii personalizate?

Relaţia s-a schimbat fundamental. Comerciantul de astăzi nu mai caută doar un procesator tehnic care să confirme tranzacţii - caută un partener de business care îi înţelege fluxul de vânzări, îi oferă instrumente adaptate nevoilor lui şi îl ajută să crească.  

Studiile de piaţă arată că în 2025 piaţa de e-commerce din România (e-tail şi servicii) a fost estimată la aprox. 12-13 mld. euro şi că aproape jumătate din plăţi se fac online prin card. Netopia Payments a procesat în 2025 aprox. 2 mld. euro. Raportat la aceste cifre, înseamnă că prin sistemele Netopia trece peste 30% din traficul de e-commerce românesc plătit online cu cardul. Asta ne pune într-o poziţie unică: vedem o parte semnificativă din datele relevante ale acestei pieţei, identificăm trenduri înainte ca ele să devină vizibile în alte surse şi putem oferi comercianţilor contextul real, nu statistici abstracte.

Produsele pe care le construim în 2026 reflectă exact această evoluţie. Un produs de tipul Merchant Cash Advance (MCA), de exemplu, este posibil tocmai pentru că avem deja datele de tranzacţionare ale comerciantului şi putem facilita ca procesul de finanţare să dureze ore, nu săptămâni. Este o relaţie în care încrederea construită în timp şi datele generate împreună devin un avantaj concret, nu doar un număr într-un raport. Un credit bancar clasic cere bilanţuri contabile şi certificate fiscale; noi ştim deja cum arată businessul comerciantului şi putem facilita finanţarea acestuia de către partenerii noştri, cum este Pragma, pe baza acestei cunoaşteri.