La rascrucea dintre ani, tracii obisnuiau sa arunce coarde de vie si vin in foc pentru ca via sa fie roditoare si in anul ce urma. Ceremonialul bahic se numea Arezan, ca si vinul de pe eticheta caruia am aflat aceste informatii si care se numara astazi printre cele 12 vinuri de colectie din portofoliul Murfatlar, producatorul romanesc lider pe piata locala, cu incasari de 42 de milioane de euro in 2007.

Zestrea dacilor

Vinurile de Murfatlar au fost atestate international incepand cu anul 1907, dar primele mentiuni despre existenta podgoriei le ofera poetul latin Ovidiu. Cu o asemenea istorie in spate, despre vin s-a vorbit intotdeauna cu un aer aristocratic. Dincolo de culoare si gust, sa fii connaisseur nu defineste doar cunoasterea vinului, ci se asociaza cu dobandirea unui statut respectabil.

Cosmin Popescu, administratorul producatorului roman de vinuri Murfatlar, vede insa farmecul businessului cu vin dincolo de aceste considerente. A devenit cu adevarat "connaisseur" dupa ce a preluat fraiele companiei. In cei sapte ani de Murfatlar, Popescu a ajuns sa pretuiasca mai mult cresterea indicatorilor de business decat savoarea bauturii din pahar. "Oamenii cred ca sunt norocos pentru ca am acces la toate licorile Murfatlar. Pentru mine insa, cea mai placuta parte a meseriei este sa vad obiectivele de business indeplinite: volumele derulate, cifra de afaceri, profitul si cota de piata in crestere."

Vino, vidi, vici

Din acest punct de vedere, managerul este multumit. Conform datelor interne, producatorul dobrogean este de patru ani liderul pietei romanesti de vinuri si are in prezent o cota de piata de 30%. Cifra de afaceri a companiei, de 36 de milioane de euro in 2006, a urcat la 42 de milioane de euro in 2007, iar pentru 2008 a fost estimata la 50 de milioane de euro.

Cresterea este pusa pe seama brandurilor noi, dar si a investitiilor masive in tehnologie (12 milioane de euro din 2000 pana in prezent) si, mai ales, in promovare. Murfatlar este compania care investeste cel mai mult in publicitate din toata industria autohtona de vinuri. Si, pentru Popescu, investitiile par justificate pe o piata care tinde catre 450 de milioane de euro anual, unde primii cinci jucatori detin 80 de procente. "Piata vinului tinde sa se maturizeze, iar producatorii au inceput sa dezvolte strategii de comunicare cat mai eficiente. Daca marketingul ar fi luat mai in serios de producatorii de vin, piata ar fi cu siguranta mult mai mare azi. Este o activitate care costa, dar care aduce profit pe termen lung si care face ca un produs sa valoreze mai mult decat suma costurilor plus o marja oarecare de profit."

Murfatlar se bate pe cele 80 de procente cu Jidvei, Cotnari si Vincon. De la Vinexport si Halewood, lista cuprinde jucatori mai mici, ale caror cote de piata se situeaza sub 1%. Pentru ca pestele mare sa nu-l inghita cu totul pe cel mic, jucatorii de talie redusa au ales sa se pozitioneze pe diverse nise ale segmentului premium.

In fine, mari sau mici, producatorii de vin au cu totii un dusman de temut: vinul de import. Desi consumul de vin de import nu depaseste 3%, Popescu spune ca vinurile straine ocupa raft si erodeaza cotele de piata.

Binecuvantarea lui Murfat

Cel mai scurt interval de la vita la sticla de vin este de un an. Chiar daca via nu e in stare vegetativa, la Murfatlar se lucra de anul trecut la vinul de 2008. In paralel cu aratul de toamna si pregatirea terenului pentru o noua recolta, primul vin de 2008 va fi pus in sticla cam prin noiembrie, iar primele sticle se vor putea gasi pe raft o luna mai tarziu.

Cati struguri incap intr-o sticla de vin? Popescu face un calcul si raspunde prompt: pentru 0,75 de litri de vin cu denumire de origine controlata (D.O.C.) se folosesc 1,15 kilograme de struguri. Formularea se transpune tehnic in randamentul dintre kilogramul de struguri si litrul de vin, care creste invers proportional cu calitatea bauturii. Prin urmare, randamentul este de 65% pentru un vin D.O.C. (cea mai inalta calitate, conform clasificarilor oficiale), dar poate urca la peste 90% pentru un vin de masa sau unul cu indicatie geografica.

Podgoria de la Murfatlar se intinde pe 3.000 de hectare, cea mai mare suprafata viticola din Romania apartinand unui singur producator, iar valorile normale in care se incadreaza o recolta sunt de 7.500-8.000 de tone de struguri pe hectar. Daca e sa luam in calcul o cantitate maxima de 24 de milioane de tone de struguri recoltati, Murfatlar poate produce intr-un an 15,6 milioane de litri de vin D.O.C. sau peste 21,6 milioane de litri de vin de masa. "Anul acesta, calitatea este cea care da importanta recoltei si nu cantitatea. Valoric vorbind, ea este clar mai mare decat cea de anul trecut. Vinul obtinut este de exceptie, insa a trebuit sa platim pentru acest lucru, iar productia de vin 2007 este de 14,5 milioane de litri", spune administratorul Murfatlar.

Intre Arezan si market research

Daca in vechime, tracii sarbatoreau noua recolta in cadrul unui ritual bahic, acum, la Murfatlar sarbatoarea recoltei ia forma mai moderna a petrecerii cu vin nou intre colegi. Cat de mult mai conteaza traditia in contextul in care succesul se bazeaza pe productivitate, iar productivitatea pe tehnologii avansate si pe optimizarea activitatilor? Traditia vinde. Pe scurt, "consumatorul are incredere mai mare in vinul pe care l-au baut si tatal sau, si tatal tatalui sau. Daca asta cauta consumatorul, asta oferim". Murfatlar nu este singurul producator de vin care pune accentul pe traditie in marketarea colectiilor sale. Majoritatea producatorilor de pe piata folosesc etichete care duc cu gandul la cutumele populare, insa din ce in ce mai multe vinuri noi, in special cele din segmentul super-premium, au etichete mai sobre, corespunzatoare publicului tinta diferit caruia i se adreseaza.

Conform administratorului sau, Murfatlar este producatorul roman cu cea mai larga gama de produse, incluzand vinuri de la alb la rosu, de la seci la dulci si licoroase. Segmentul premium este reprezentat de colectiile Sec de Murfatlar, Rai de Murfatlar, Conu Alecu si Mugur de Vita. Gama de vinuri superpremium cuprinde, pe langa vinuri destinate marilor retaileri (Ferma Noua, Lacrima lui Ovidiu), si colectii adresate exclusiv segmentului de HoReCa (3 Hectare, Arezan).

In cadrul unei editii limitate la doar 50.000 de sticle, compania a lansat Murfatlar Rai Grand Reserve, o colectie de vin dulce in care fiecare sticla este numerotata in ordinea iesirii din fabrica.

Si totusi, dincolo de tehnologiile de fabricatie si R&D, romanii practica in mare masura auto-consumul (vinul facut in casa), asa ca replica producatorilor a trebuit sa vina imediat: vinul imbuteliat la 2 l PET si 3 l sticla. Pentru bag-in-box, cea mai noua nisa de pe piata de vin, compania a lansat brandul "La Racoare".

Exista si soiuri proprii Murfatlar, cum este Columna, dar acestea nu sunt valorificate ca atare din pricina cantitatilor mici. Din cele 3.000 de hectare cultivate cu vita de vie, 30% sunt soiuri rosii, iar in viitor procentul va creste la 40-45% in urma unor investitii de 2,4 milioane de euro in replantare. Cel mai valoros soi prin prisma recunoasterii internationale este Chardonnay, urmat de Cabernet Sauvignon.

Comoara din pivnita

Vinul are insa acea calitate rara: devine mai bun pe masura ce trec anii. Vinul bun poate deveni si mai bun si, prin urmare, merita sa fie invechit in sticla.

"In ultimii doi ani au fost alocate vinotecii circa 150.000 de litri de vin. Raportandu-ne la re\colta din acest an, este prematur sa dam un verdict asupra cantitatii ce va fi supusa invechirii in sticla", declara Popescu. A doua vinoteca romaneasca care a fost supusa unei evaluari, dupa cea apartinand firmei Cotnari, vinoteca Murfatlar valoreaza aproape 9 milioane de euro si cuprinde foarte multe vinuri vechi, aproximativ 450.000 de sticle.

"Avem Babeasca Neagra din 1966 (acest soi nu se mai cultiva), Pinot Gris din 1966, Sauvignon Blanc din 1966, Feteasca Alba si Riesling din 1959. De exemplu, stocul de Sauvignon Blanc din 1970 este evaluat la 1,2 milioane RON, cel de Chardonnay din 1982 la 1,1 milioane RON. Generic vorbind, valoarea stocului din vinoteca se mareste odata cu trecerea timpului, vechimea vinului fiind unul din criteriile de evaluare. Sunt si vinuri a caror evolutie favorabila datorata invechirii in sticla a ajuns la un maxim si atunci putem spune ca valoarea lor stagneaza", explica administratorul.

Cel mai vechi vin din vinoteca Murfatlar este un Muscat Ottonel din 1958, iar pe piata, cele mai vechi vinuri sunt incluse in colectia Taina de Murfatlar, care cuprinde Sauvignon Blanc 1975, Chardonnay 1977, Chardonnay 1988 si Cabernet 1990. Taina de Murfatlar include si cele mai scumpe vinuri de pe piata, cele din anii 1975 si 1977, a caror valoare se ridica la 150 de lei cu tot cu TVA. Cat costa sa savurezi un vin de 50 de ani? Pentru ca nu exista o piata matura a vinurilor vechi in Romania, administratorul Murfatlar a preferat sa nu vanda inca aceste produse.

"O sticla de 1958 ar valora cateva mii de euro. Nu am gasit inca formula cea mai buna pentru a comercializa vinurile vechi. Ne putem gandi la modalitati de desfacere speciale, ca de exemplu o licitatie, dat fiind numarul mic de sticle, dar nu ne-am gandit la o valoare de piata. Oricum, un vin vechi nu scade sub 1.000 de euro."

Vinul si finantele

Desi lucreaza cu licoarea zeilor, Cosmin Popescu este un om cu picioarele bine infipte in pamant. La Murfatlar a pus pentru prima oara piciorul pe 1 decembrie 2000, cand avea 22 de ani. Drumul din locul sau de origine, Valcea, si pana la Constanta a trecut prin Bucuresti, unde Popescu a urmat Facultatea de Finante, Banci si Burse de Valori a Academiei de Studii Economice din Bucuresti.

Inainte de a absolvi, a lucrat in vanzari la o firma care distribuia produsele Murfatlar. Inainte de aceasta, primul job al sau a fost cel de operator baze de date la o companie de marketing direct. Atunci, primea un salariu de 1,2 milioane de lei vechi pentru un program part-time, iar responsabilitatile sale se imparteau intre job, facultate, camera de camin si terenul de sport, de pe care se intorcea zilnic extenuat in urma a circa trei ore de baschet.

Cele mai mari realizari din studentie au fost combina muzicala pe care si-a cumparat-o singur din primele patru salarii si faptul ca, desi lucra, avea rezultate bune la scoala. Popescu povesteste amuzat ca in primii trei ani de facultate a fost bursier, insa apoi a urmat "o perioada cu mult fotbal pe calculator", in care n-a mai avut timp sa invete.

Acum, la 30 de ani, Cosmin Popescu este membru al Asociatiei Degustatorilor Autorizati de Vin si administrator al Murfatlar din 2005. De la cei 300 de angajati pe care ii are in subordine cere trei lucruri: dinamism, idei si sa i se adreseze pe numele mic.

Popescu tine foarte mult la viata privata, in prim-planul careia sunt sotia si cei doi copii. Fata de prezent, la ziua ideala nu s-ar mai adauga decat jumatate de ora de sport si, poate, ceva mai multe calatorii. "Intre colegi avem o gluma: 'De ce nu cumpara actionarii o vie in Bahamas?' Pana ca acest lucru sa se intample, managerul intentioneaza sa ajunga anul acesta intr-o tara exotica, cum ar fi Cuba, Thailanda sau Mexic."

Murfatlar vizeaza cresterea cu 25% a exporturilor anul acesta fata de 2007 si in acest scop, pietele de export vor fi extinse. Cum Rusia este una dintre tarile tintite, este posibil ca 2008 sa il duca pe administratorul Murfatlar si in tari mai putin calde.