Pe nesimtite, in discursul ultimilor ani - timp in care companiile de profil au intrat si pe piata din Romania - a avut loc o schimbare: vanzarile din catalog au devenit, incetul cu incetul, vanzari prin corespondenta.

"Ritmul alert pe care il impun deadline-urile tot mai scurte de la serviciu si lipsa timpului liber petrecut alaturi de familie sunt doar doua dintre motivele principale care ii determina pe oameni sa apeleze la cumparaturile online", spune Ioana Cofaru, director de marketing al La Redoute, companie specializata in vanzarea prin catalog. Ultimul cuvant spus de Ioana Cofaru reprezinta esenta transformarii companiilor care vindeau din cataloage si care au apelat in ultimii ani la internet pentru a diversifica modalitatile de a ajunge la clienti.

Cele trei companii, prezente si pe plan local, care pregatesc cataloage de produse si le trimit prin posta sunt Quelle (cu o cifra de afaceri in 2009 de 13,9 milioane de euro si profit de 260.000 de euro), La Redoute (cu afaceri de 690.000 de euro in 2009) si 3Suisses, care s-a lansat in februarie 2010 in Romania. Piata comertului prin corespondenta a scazut anul trecut cu circa 13,5% in lei si cu 25% in euro pana la aproape 15 milioane de euro (62,57 milioane de lei) in pofida faptului ca piata a mai castigat un jucator. Pentru acest an, companiile sunt optimiste si se asteapta la cresteri ale volumelor vandute.

"La Redoute a avut o evolutie stabila pe piata locala ce i-a permis sa se dezvolte pe un trend ascendent de la un an la altul. Nu putem nega insa ca asteptarile noastre au fost afectate de contextul economic din ultimii doi ani. Unii dintre clienti si-au redus bugetele de shopping", spune Ioana Cofaru. Compania originara din Franta si-a inceput activitatea pe piata locala in noiembrie 2008, "cand exista un singur mare jucator, (Quelle - n.r.) si era o reala oportunitate". Ultimul intrat pe aceasta piata in februarie 2010, 3Suisses, vine tot din Hexagon si anunta ca "estimarile pentru primul an de business au fost deja depasite, si asta in pofida unui an agitat din punct de vedere economic". Insa se pare ca tocmai faptul ca anul a fost agitat din punct de vedere economic a cauzat cresteri ale vanzarilor celor trei companii. Oamenii si-au scazut costurile cu iesirile din casa la cumparaturi, iar in casa au rasfoit cataloagele sau au intrat pe internet, unde acestea se pot descarca integral.

Dupa cum spun reprezentantii 3Suisses, cei mai multi cumparatori sunt femei, au varste cuprinse intre 20 si 45 ani si venituri peste medie. Reprezentantii companiei La Redoute adauga acestui profil si un venit lunar mediu al clientei tipice, de circa 400 de euro. "Sunt in principal femei cu studii superioare, care nu au foarte mult timp liber, si care cauta solutii alternative la shoppingul clasic", spune Ioana Cofaru.

Acesta este si unul dintre principalele argumente care le convinge sa cumpere, desi nu pot proba. Un alt motiv este faptul ca produsele pot fi returnate, si contravaloarea lor rambursata, spun reprezentantii 3Suisses, care mizeaza in principal pe fidelizarea clientilor.

"Daca produsele noastre vor fi apreciate, clientii vor comanda. Astfel am convins deja mii de clienti sa comande produsele 3Suisses", explica Mihai Petroff, managing director al Club Chic Direct, compania care a adus 3Suisses in Romania si Bulgaria. Desi rata de penetrare a internetului este in continuare net inferioara celei din Occident, unde acest model de business fuctioneaza deja in majoritatea statelor, romanii comanda acum mai mult direct de pe site decat din catalog. "E-commerce-ul este preponderent, putin peste jumatate din comenzi fiind realizate astfel", spune Mihai Petroff.

Acest lucru poate fi explicat prin faptul ca cei mai multi clienti provin din mediul urban, si in special din Bucuresti. "Mediul urban are intr-adevar cea mai mare pondere in ceea ce priveste numarul comenzilor. In acest sens, Bucurestiul este responsabil de aproximativ 40% din vanzari", spun reprezentantii La Redoute, companie deschisa prima data in Franta, in anul 1928, si care este astazi prezenta in 22 de tari.

Primul lucru pe care il observa un client care rasfoieste un catalog sau pagina de internet a celor trei companii observa preturi medii mai ridicate decat in magazinele din oras. "Ma mira lucrul acesta, as fi zis ca produsele sunt mai ieftine, o data ce nu au costuri in plus cu chiria", spune Giani, o clienta de pe un forum de shopping.