Chiar si dupa ce statul a vandut, in 1998, o parte dintre actiunile companiei catre grupul elen OTE, perceptia clientilor si a mediului de business a ramas aceeasi: RomTelecom este o companie de stat, al carei management lasa de dorit. A urmat crahul din 2002 - an in care RomTelecom nu a mai putut sa-si onoreze creditele si sa-si plateasca furnizorii. Un an mai tarziu, piata telefoniei fixe s-a liberalizat, iar operatorul care se obisnuise cu o pozitie monopolista a inceput sa simta in ceafa rasuflarea tot mai puternica a concurentei.

Consecinta directa: veniturile companiei au scazut in 2003 cu 100 de milioane de euro. Intre timp a venit o noua echipa de management, in frunte cu americanul James Hubley; o schimbare care a adus cu sine o noua filosofie mamutului de comunicatii - a nu se intelege ca cineva a reinventat roata. Cu atat mai putin telefonul. Marii operatori din Vest si din Europa Centrala parcursesera cu un deceniu inainte drumul pe care RomTelecom incepea sa schiteze primii pasi. Concret, este vorba despre transformarea companiei dintr-un furnizor exclusiv de telefonie fixa intr-un operator de comunicatii.

Pariul noii echipe de conducere este ca RomTelecom sa joace un rol din ce in ce mai important pe piata de date - zona in care au zburdat nestingheriti alti operatori, niciunul dintre ei neavand o retea atat de ramificata ca aceea detinuta de RomTelecom. Un bun exemplu este cel al furnizorul de internet PCNet, preluat de RCS&RDS in toamna lui 2004 pentru circa zece milioane de dolari. PCNet furniza internet prin tehnologia ADSL, folosind tocmai reteaua operatorului traditional de comunicatii. Paradoxal, celor de la RomTelecom le-a trebuit multi ani ca sa inteleaga ca ar putea face si ei acelasi lucru.

Abia in 2005 managementul celui mai vechi operator telecom din Romania a (re)descoperit valoarea serviciilor Internet. Directorii companiei au avut prima revelatie legata de importanta serviciilor de date in 2001, atunci cand RomTelecom a creat ARtelecom - practic divizia de Internet a operatorului telecom. ARtelecom a fost preluat prin absorbtie de RomTelecom in februarie 2005, moment despre care s-ar putea spune ca reprezinta "ora astrala" a noii abordari in ceea ce priveste serviciile de Internet si date.

In continuare, grosul cifrei de afaceri a RomTelecom vine din servicii bazate pe voce.  "Cred ca mai putin de 5% din veniturile companiei sunt reprezentate de serviciile de date", explica olandezul Pieter Bakker (47), director executiv comercial la RomTelecom, cu o experienta de 15 ani in domeniul telecom, trei dintre acestia petrecandu-i in Romania. In opinia sa, un operator de talia RomTelecom ar trebui sa realizeze din servicii de date 15-25% din cifra de afaceri. "Acest lucru va deveni realitate peste unu-doi ani", adauga Bakker. Oricum, primele rezultate ale noii politici a RomTelecom se vor vedea din cursul acestui an, cand vanzarile de date ar putea ajunge la 35 de mil. euro, adica de trei ori mai mult decat in 2005.

Care este insa acum pozitia RomTelecom pe piata de date in raport cu ceilalti competitori? "Retinerile" companiei de a patrunde pe acest segment a lasat cale libera altor operatori. Un studiu de anul trecut al Roland Berger Strategy Consultants arata ca piata de broadband (internet de mare viteza) este impartita intre Zapp si furnizorii de televiziune prin cablu (Astral, RCS& RDS), cota de piata a RomTelecom fiind ca si inexistenta. Pentru comparatie, in unele state din Europa de Vest, dar si in Ungaria, Cehia, Slovacia, liniile telefonice fixe (tehnologie DSL) detin ponderea pietei de broadband.

Insa e la fel de adevarat ca analistii spun ca tendinta Romaniei este de a se alinia realitatii din Vest. In vara anului trecut, Dan Georgescu, presedintele Autoritatii Nationale de Reglementare in Comunicatii (ANRC), avertiza ca RomTelecom ar trebui sa puna rapid in practica tehnologia ADSL (banda larga), altfel operatorul riscand sa asiste la migrarea potentialilor clienti catre tehnologiile wireless (fara fir).

Iar RomTelecom a reactionat in ceasul al doisprezecelea. Daca in primavara RomTelecom a lansat comercial oferta de internet in banda larga pentru companii, la sfarsitul verii a fost atacata si piata clientilor rezidentiali, iar rezultatele au inceput sa se vada. "Ne-am propus ca pana la sfarsitul anului sa vindem 10.000 de pachete cu autoinstalare, dar am vandut cu 2.000 mai mult. Iar in 2006 vom vinde lunar cat ne-am propus sa vindem pe tot anul trecut", afirma directorul executiv comercial Pieter Bakker.

In acest moment, RomTelecom are 20.000 de pachete broadband vandute, pana la sfarsitul anului numarul acestora urmand sa fie de peste 100.000. Pachetele de autoinstalare a internetului Click Net au avut succes si in zona IMM. "RomTelecom a castigat semnificativ in piata de firme mici si mijlocii cu serviciul ADSL Express - competitiv din punct de vedere al pretului (de la 18 euro - n.r)", comenteaza Valentin Stefan, senior consultant la Roland Berger Strategy Consultants, in opinia caruia, in ceea ce priveste piata rezidentiala, RomTelecom a exploatat slabiciunile principalilor competitori (firmele de CATV). Iar slabiciunile competitiei constau in intarzieri la instalare si servicii inconstante calitativ.

Dinu Malacopol, director de internet si date in cadrul operatorului de cablu Astral, companie preluata anul trecut de UPC, crede ca succesul RomTelecom pe piata de date este pana acum mai mult "la nivelul declaratiilor". El mai spune ca asaltul operatorului telecom pe piata de date a fost vizibil mai ales in zona de whole sale (revanzare de internet catre alti furnizori) si in zona utilizatorilor casnici si IMM.

Indiscutabil, datele si internetul sunt pariul pe termen lung al RomTelecom, iar telefonia fixa tine tot mai mult de domeniul trecutului. Peste tot in Europa, rata de penetrare a acestui serviciu scade, spre bucuria operatorilor de telefonie mobila sau CATV. Bakker in schimb, spune ca Romania are cel mai mic numar de abonati (19) la suta de locuitori, ceea ce inseamna ca mai e loc de crestere, in special in mediul rural. Realitatea il contrazice, insa: numarul de abonati la serviciile de telefonie fixa scade si in Romania.

2005 a fost primul an cand acest lucru s-a inregistrat si statistic. Numarul liniilor fixe ale RomTelecom a scazut in primele noua luni din 2005 cu sase procente, mai exact, de la 4,33 milioane la 4,07 milioane. Iar clientii noi castigati de operatorii alternativi nu au putut contrabalansa scaderea semnificativa a RomTelecom.

Pieter Bakker recunoaste ca oferta competitiei (pe servicii de voce) este greu de concurat. El da exemplul operatorului oradean Atlas Telecom, care ofera telefonie cu doi euro pe luna (cu minute incluse), in vreme ce abonamentul cel mai ieftin al RomTelecom este de cinci euro.

Directorul comercial isi explica preturile mai mici ale concurentilor prin faptul ca acestia au costuri de operare mai mici. "Pe noi ne costa foarte mult constructia retelei, in vreme ce competitia cheltuie doar pentru transportarea semnalului". 

Inainte de lansarea serviciilor de internet in banda larga in 2005, compania a investit 25 de milioane de euro in modernizarea retelei din Bucuresti, urmand sa fie facute investitii de inca 4-500 de milioane de euro in urmatorii doi-trei ani pentru modernizarea retelei din intreaga tara.

"Istoria" tumultoasa a RomTelecom din ultimii trei-patru ani este vizibila si in modul in care a fluctuat cifra de afaceri a companiei. Daca in 2002, anul dinaintea liberalizarii pietei, veniturile sale erau de 950 mil. euro, in 2003 acestea au scazut la 800 de milioane, pentru 2005 estimandu-se o cifra de afaceri de 840 mil. euro. "Anul acesta vom avea vanzari de peste 900 de milioane de euro. Incepem sa ne revenim", isi mentine Bakker optimismul.

Despre modul in care "schimbarea la fata" a companiei va influenta si pretul actiunilor care urmeaza sa fie listate in 2006 nu se pot face decat speculatii. Deocamdata, statul nu a hotarat daca va vinde prin oferta publica initiala toate actiunile pe care le mai detine (46% din RomTelecom) sau  doar o parte dintre ele. Bakker crede ca titlurile vor fi achizitionate in special de mai multi investitori. "Daca s-ar fi vrut aducerea in actionariat a unui fond de investitii, cred ca s-ar fi ales alt model decat un IPO", explica directorul comercial al companiei.

Analistii spun ca, in momentul listarii, RomTelecom ar putea valora circa 2,5 miliarde de euro, daca procesul de restructurare va fi continuat cu succes: investitii in modernizarea retelei, cresterea eficientei personalului, diversificarea serviciilor. In plus, anul trecut, compania a scapat de "piatra de moara" numita Cosmorom, operator preluat in proportie de 70% de divizia de telefonie mobila a OTE.

Desi a reactionat destul de tarziu la dinamica pietei, noul management al companiei are deja rezultate concrete, apreciate de analisti. RomTelecom isi joaca bine ultima carte: metamorfozarea intr-un operator de servicii integrate.