V-ati intrebat vreodata in functie de ce criterii s-au stabilit tarifele hotelului la care tocmai v-ati cazat? De ce o camera la hotelul "x" costa ceva mai mult decat la "y", chiar daca ambele au acelasi numar de stele? In fond, exista un algoritm universal de tarifare?

Dana Botezatu, sefa cameristelor de la JW Marriott, e mandra de faptul ca, la Bucuresti, clientii fideli pot sa se simta la fel ca si in orice alt hotel al lantului, indiferent in care parte a lumii s-ar afla el: asternuturile au aceeasi textura, veioza e la o lungime de brat de tablia patului, pixul si hartia cu antet sunt in stanga biroului, iar mirosul sprayului de interior, perdelele sau culorile specifice brandului sunt aceleasi peste tot; identice sunt si serviciile prestate de valeti, meniurile de la restaurant sau uniformele chelnerilor. Ceva, totusi, difera: tarifele.

"Nu exista tarife standard la nivel de lant hotelier, ci doar repere pe care clientii hotelului trebuie sa le poata identifica - la calitate similara, tarife similare. In rest, totul depinde de piata", explica Paul Marasoiu, presedinte al Peacock Hotels Global Management si director al francizei hoteliere Golden Tulip pentru Romania si Republica Moldova. Practic, exista trei componente esentiale in stabilirea tarifului unui hotel, fie el parte a unui lant international sau nu: piata pe care opereaza (respectiv climatul economic, locatia si functionalitatile hotelului, dar si concurenta existenta), sezonul si clientul.

"Tariful se stabileste in functie de piata", spune Melania Kantor, director de analiza financiara al JW Marriott Bucuresti. "In primul rand luam in calcul tarifele hotelurilor direct concurente, cat si tarifele unor hoteluri care ne pot concura pe diverse segmente de piata (de exemplu, grupuri), dar care nu ne fac concurenta directa (nu sunt in competitive set)."

Lunar, o echipa de consultanti ai Deloitte & Touche primeste de la hotelurile Athénée Palace Hilton, JW Marriott, Crowne Plaza si WTC Sofitel) un asa-numit "raport de operare" - in fapt o serie de date statistice (in special rata medie de pret si gradul de ocupare) -, pe baza carora face un set de propuneri de tarif. "In functie de acest raport, managerii stabilesc tarifele, dar nu este vorba neaparat de tarifele pe care le vede toata lumea la receptie", explica Simona Constantinescu, general manager la Ana Hotels, care controleaza in Bucuresti hotelurile Hilton si Crowne Plaza.

De fapt, preturile de la receptie - cunoscute si sub numele de "sucker rate" (pretul fraierului) -  ii vizeaza de obicei pe cei care nu si-au facut rezervarile din timp, pentru a prinde unul din planurile tarifare pe care le aplica hotelurile de lant.

"Este o structura care are, in medie, 25 de tarife, incepand de la tarifele underdesk (in functie de gradul de ocupare), pana la tarife speciale pentru companii, pentru turism individual sau de grup sau structuri guvernamentale", spune Marasoiu.

Dincolo de analiza de piata, tarifele mai depind si de sezon. "Sunt patru varfuri de ocupare, doua in primavara, doua in toamna, cand nu gasesti nici un loc intr-un hotel decent", adauga Marasoiu. De exemplu, pentru Forumul Francofoniei, care va avea loc la toamna, Bucurestiul este "rezervat" din punct de vedere hotelier. "Pentru evenimente de asemenea anvergura, rezervarile se fac si cu doi ani inainte, iar tarifele sunt cele de eveniment", mai spune presedintele Peacock Hotels Global Management.

Totusi, recomandarea tarifelor nu vine exclusiv din zona companiilor de consultanta, mai practicandu-se si acum tarifarea "dupa fler", mai ales in cazul hotelurilor din provincie sau al celor care nu fac parte dintr-un lant hotelier cu traditie. "In Bucuresti, vorbim de o cota de 25-30% din tarifele hoteliere care sunt stabilite dupa fler, deoarece se sta bine la management profesionist: tarifele pleaca de la costurile de operare, de la proiectii bugetare, se face analiza de piata si se fac statistici din rezultatele anterioare", explica Paul Marasoiu. Aceasta permite ca tariful sa se poata plia pe ceea ce cere clientul, oricand ar face-o acesta. "In luna februarie, trebuie sa stim ce tarif minimal si maximal putem cere in octombrie", mai spune Paul Marasoiu.

Sunt insa si lanturi hoteliere importante, de obicei cele cu experienta, care isi construiesc tarifele "in-house". Este cazul lantului Ibis, cu doua hoteluri in Bucuresti si unul la Constanta, clasificate la trei stele. "Stabilirea pretului se face fara interventia vreunei firme de consultanta, aceasta decizie fiind lasata 100% in mana specialistilor grupului", explica pentru BUSINESS Magazin Calin Ile, managerul care, dupa ce a dezvoltat Ibis Gara de Nord, a plecat sa conduca hotelul de la Constanta. "Astfel, este responsabilitatea totala a directorului de hotel sa-si gaseasca punctul optim de eficienta in vanzarea hotelului."

Din cate spune Ile, nivelul preturilor este stabilit in functie de piata locala, de raportul cerere - oferta, de concurenta de pe piata, iar interventia grupului international se refera doar la o politica coerenta in preturi in raport cu segmentul vizat. "La Ibis se recomanda ca pretul camerei sa fie trecut fara pretul micului dejun, care este optional pentru clienti; pretul promovat este cel cu toate taxele incluse pentru a nu include costuri ascunse; pretul camerei in general este acelasi pentru una sau doua persoane; se ofera preturi diferentiate pentru week si week-end."

Cu toate ca piata s-a asezat suficient de mult incat sa se poata vorbi de analiza sectoriala si management profesionist, lipsa concurentei face ca Bucurestiul sa ocupe un loc in topul celor mai scumpe orase europene din punctul de vedere al tarifelor hoteliere. "Numarul mic de camere din Capitala si preturile cu o idee mai mari decat cele de pe alte piete a facut ca anul trecut Bucurestiul sa aiba un tarif mediu net de 106 euro, cu 2,5-3 euro mai mare decat media europeana", spune  Marasoiu.

Media crescuta a fost rezultatul tarifelor mai mari (luand in calcul unitati de masura de cativa euro) la hotelurile de patru si cinci stele. Hoteluri care acum au totusi preturi normale, comparand cu anii ‘90, cand primele hoteluri de lant venite in Romania intrau cu tarife la care confratii din Occident nici nu visasera macar.