Pe 6 decembrie 2005, cand Cosmote si-a anuntat intrarea pe piata romaneasca prin resuscitarea defunctului Cosmorom, managerii companiei au promis mai multe surprize pentru utilizatorii romani de telefonie mobila.

La acea vreme, afirmatia lor a parut mai degraba o formulare-cliseu decat o declaratie de intentie demna de luat in seama. Numai ca, pe 2 martie 2006, directorii Cosmote au convocat o conferinta de presa in care au anuntat inceputul unei asa-zise revolutii: lansarea unei cartele preplatite cu valoarea de trei euro - suma in care sunt incluse 2.000 de minute in reteaua Cosmote.

Altfel spus, pentru trei euro, un utilizator al serviciului operatorului grec de telefonie poate vorbi 33 de ore pe luna, adica ceva mai mult de o ora/zi. Cu cat sunt mai mici noile tarife pentru prepay ale Cosmote fata de oferta "greilor" pietei Connex-Vodafone si Orange? Inca din decembrie, Cosmote lansase o cartela ale carei tarife erau cu pana la 47% mai mici decat cele ale principalilor sai competitori. Atunci, tariful unei convorbiri, indiferent de retea, era de 0,16 euro/minut. In noile conditii, un minut in reteaua Cosmote se "prabuseste" la 0,0015 euro, tarif care face inutila orice comparatie cu preturile celorlalti operatori GSM. De altfel, oficialii companiei vorbesc despre o economie (raportat la ofertele concurentei) de 420 de euro pe luna.

Si totusi, care este secretul gratie caruia operatorul elen isi permite tarife atat de joase? In esenta, nu este vorba despre nici un secret. Cu atat mai putin despre minuni. Cosmote nu a lansat noua oferta pentru a-si creste veniturile, primordiala fiind cresterea accelerata a bazei de clienti - principalul activ al unei companii de telefonie mobila.

In momentul relansarii serviciului, Nikolaos Tsolas, CEO Cosmote Romania, estima numarul de clienti ai companiei la circa 50.000. In raportul anual pe 2005, compania a raportat 48.984 de utilizatori, din care 30.000 au fost atrasi in ultima luna a anului. Cum se explica diferenta in minus? Oficialii companiei au afirmat ca, de-abia acum, numarul clientilor este cel real, pentru ca o mare parte din cei raportati initial erau clienti inactivi. Pe de alta parte, o baza de 50.000 de clienti nu inseamna nimic raportat la cei peste 13 milioane de clienti pe care ii impart Connex-Vodafone, Orange si Zapp, ponderea apartinandu-le detasat primilor doi operatori.

"E o tentativa de a atrage o masa mare de clienti", considera analistul de telecomunicatii Nicolae Oaca. O masa mare de clienti, intr-un timp scurt. Acest lucru este probat prin durata limitata de activare a cartelelor: intre 2 si 31 martie 2006, potrivit unui comunicat al companiei. De asemenea, oferta Cosmote este limitata in timp, in sensul ca tariful de trei euro pentru 2.000 de minute/luna  este valabil pe durata a 12 luni. Ulterior, managerii companiei spera ca utilizatorii de cartele preplatite sa se "metamorfozeze" fie in abonati, fie in clienti ai unor servicii prepay mai scumpe. Ambele mai apropiate de costurile reale. In esenta, Cosmote deruleaza acum o campanie de atragere de clienti, astfel ca nici nu poate fi vorba despre un calcul de rentabilitate (pentru noii clienti prepay), in conditiile in care tarifele sunt mult sub nivelul pietei.

Analistul de telecomunicatii Nicolae Oaca sugereaza ca ar putea fi relevanta o comparatie intre raportul investitie/numar de abonati al celor doi mari operatori si cel al Cosmote. Orange, numarul unu din piata, investise pana la finele lui 2005 (din 1997), aproximativ un miliard de euro. La sapte milioane de utilizatori, investitia per client este de 142 de euro. In cazul Cosmote, acelasi parametru este de 7.000 de euro (daca luam in calcul investitiile din ultimii cinci ani, inclusiv cele ale Cosmorom). Practic, din 2000 incoace, compania din Grecia a investit aproape 350 de milioane de euro, atragand mai putin de 50.000 de clienti.

Dintr-o perspectiva pur teoretica, la un nivel mai mic al investitiei pe abonat iti poti permite tarife mai mici, insa in cazul analizat lucrurile stau exact invers. Judecata in termeni de volum, strategia Cosmote de a atrage clienti prepay nu are nici o fisura: circa 60-65% din clientii de telefonie mobila folosesc servicii preplatite (cartele valorice). De asemenea, "in ultimii ani, cresterile (ca numar de utilizatori - n. red.) se fac in principal pe prepay", admite Amalia Fodor, director de comunicare in cadrul Orange Romania.

Numai ca, in termeni de venituri si, mai ales, profit, abonatii sunt cei care asigura bunastarea unui operator de telefonie mobila pe termen mediu si  lung. Ca sa nu mai spunem ca profiturile vin in general de la clientii business. Insa acestia din urma, spre deosebire de piata de consumer, nu se uita exclusiv la tarife, punand accent si pe calitatea serviciilor. Deocamdata, Cosmote are un grad de acoperire de 80% din populatia tarii, oficialii companiei estimand ca pana in iunie 2006 acesta va creste la 90%.

De altfel, infrastructura va reprezenta principala destinatie a investitiilor anuntate de companie: 450 de milioane de euro in primii trei ani de activitate. Strategia Cosmote de a atrage cu orice pret multi clienti prepay pe termen scurt nu poate fi decat un prim pas, iar batalia pentru profituri trebuie dusa in alta parte: pe segmentul abonatilor si, in special, al celor business. Un oficial Cosmote a declarat ca in lunile urmatoare va fi lansata si o oferta speciala pentru clientii business.

De altfel, si oferta actuala atinge o parte din acest segment al pietei: este vorba de companiile mici, potrivit afirmatiilor lui Costas Kapetanopoulos, director de marketing si comunicare la Cosmote Romania. Totusi, oferta prepay vizeaza in principal studentii si elevii sau grupurile de prieteni. Pana acum cel putin, operatorul GSM s-a pozitionat ca un furnizor de servicii care face "telefonia mobila accesibila tuturor romanilor", ceea ce reprezinta o abordare orientata acum mai mult catre piata de consumer autohtona.

Este insa clar ca noul operator, chiar daca va reusi sa produca agitatie in piata si sa atraga in egala masura atat clientii business cat si persoanele fizice, va trebui sa accepte un nivel al EBITDA (profitul inainte de plata dobanzilor, a taxelor si inainte de scaderea deprecierii si a amortizarii) mai scazut decat cele cu care s-au obisnuit Connex-Vodafone si Orange in ultimii ani: circa 40%. Oricum, nivelurile de pana acum ale EBITDA in telefonia mobila au fost unele din cele mai ridicate la nivelul intregii economii, pe fondul gradului scazut de penetrare si al existentei unei concurente restranse.

Cat despre numarul de clienti pe care Cosmote intentioneaza sa-i atraga pana la sfarsitul campaniei, este greu de facut o estimare. Cu atat mai mult cu cat operatorul grec nu a mai derulat un astfel de experiment in celelalte tari in care are operatiuni: Bulgaria, Albania, Macedonia, Grecia. Spre deosebire de Romania, pozitia sa pe aceste piete este considerabil mai buna, intrucat compania a reusit sa se impuna o data cu competitia, lucru pe care, cel putin deocamdata, l-a ratat aici.

Cum reactioneaza competitia la noua oferta a Cosmote? Cu exceptia unor declaratii diplomatice, principalii doi operatori concurenti, Connex-Vodafone si Orange, nu au detaliat daca, si in ce masura, sunt influentati de "bomba" aruncata in piata de Cosmote. Cert este insa ca nici dupa relansarea operatorului grec din decembrie 2005, intr-o perioada in care tarifele pentru prepay erau cu pana la 47% mai mici decat ale concurentei, nici Connex-Vodafone, nici Orange nu au facut nici o miscare de contracarare. Foarte probabil, Cosmote inca nu reprezinta un pericol real pentru ei.