Acum o săptămână, l-am întrebat la ZF Live pe Cătălin Stancu, managing partner la Sphera Business, o firmă de training pentru echipele de vânzări, cum sunt oamenii de vânzări de astăzi faţă de cei de acum 20 de ani.

Cu o experienţă de 20 de ani în training, după ce înainte a fost sales manager în FMCG, Cătălin Stancu a spus că oamenii de astăzi au cunoştinţe mult mai bune, sunt mai bine pregătiţi din punct de vedere a skillsurilor necesare, dar din punctul de vedere al dorinţei de a muta munţii, al determinării, al lăcomiei sunt cu mult sub cei de acum 20 de ani.

Atunci economia avea alte cifre, mult mai mici, lumea era „mai săracă”, veniturile erau mai mici, bonusurile erau mai mici, aşa că fiecare vânzător dădea totul pentru a fi în echipă, pentru a rămâne acolo, pentru a câştiga teren într-o companie, făcea totul, „călca pe cadavre” pentru a ajunge manager, middle manager sauu director executiv. A ajunge CEO, poziţie ocupată în special de expaţi, era un vis puţin mai îndepărtat.

Acum, în zilele de astăzi, cu un nivel mult mai ridicat din punct de vedere economic (PIB-ul a crescut de aproape patru ori), veniturile de la care porneşti sunt mult mai ridicate, dar bonusurile sunt mult mai mici din punct de vedere procentual.

Aşa că lumea nu mai trage, nu-şi mai dă viaţa în vânzări, pentru o companie, pentru că nu mai merită din punct de vedere financiar, a spus Cătălin Stancu.

Lumea nu mai vrea să urce în carieră, să fie manager sau middle manager, nu mai merită să răspunzi pentru rezultatele altora pentru „20%” în plus, a menţionat el. Fiecare vrea să rămână singur, cel puţin în vânzări, vrea să fie responsabil numai de rezultatele lui, nu şi de rezultatele altora.

Bonusurile nu mai fac diferenţa şi pentru că bonusul, deşi a rămas poate acelaşi în valoare nominală, din punct de vedere procentual din venitul de bază este mult mai mic decât în urmă cu două decenii.

Acum ceva timp, Sorin Faur de la Academia de HR şi un om de HR care la un moment dat a avut în subordine mai multe pieţe din Europa de Est şi Balcani în cadrul BDO, a spus că una dintre problemele de HR din România este cea legată de lipsa de middle manageri. La nivel de top management stăm bine, dar la nivelurile imediat următoare dintr-o organigramă stăm mai prost, dacă comparăm cu celelalte ţări din jurul nostru.

În România top managementul este plătit bine, chiar peste pieţele din jurul nostru, bonusurile sunt substanţiale, dar în schimb la nivel de middle management suntem sub pieţele din jur din punctul de vedere al pachetelor salariale oferite şi plătite.

Poate şi de aceea, că nu merită din punct de vedere financiar, aproape nimeni nu mai vrea să-şi bată capul să fie middle manager, să fie şef, să coordoneze şi să răspundă pentru alţii.

De asemenea, spune Cătălin Stancu, lumea nu mai vrea „să moară” pentru companie, aşa cum era acum 20 de ani, fiecare vrea să aibă un echilibru între viaţa personală şi cea profesională. Înainte, nu aveai bani pentru a doua vacanţă şi a treia şi pentru două-trei city-breakuri pe an, aşa cum ai acum, fără să-ţi baţi prea mult capul. De asemenea, vremurile de astăzi - crize peste crize, scăderea pieţelor, concurenţa, discuţiile continue pentru obţinerea unui contract - îi fac pe oameni, îi fac pe cei de la vânzări, din cazul nostru, să obosească mai devreme. Energia şi determinarea se pierd mult mai repede, deşi salariile sunt mai mari, bonusurile sunt mai mici din punct de vedere procentual. Plus că acum 20 de ani poate dintr-un bonus puneai un avans pentru un apartament, ceea ce acum nu prea se mai poate, pentru că preţurile apartamentelor au crescut semnificativ.

Companiile, în special multinaţionalele, de unde provin cei mai mulţi participanţi la trainingurile de vânzări ale lui Cătălin Stancu, sunt mult mai aşezate, şi-au câştigat locul şi cota de piaţă, 80-90% din vânzări sunt recurente, aşa că pentru diferenţă nu mai plătesc excepţional. Se poate schimba această situaţie? Poţi convinge echipele de vânzări să fie mai ambiţioase? Se mai pot muta munţii ca acum 20 de ani? Mai merită să-ţi dai viaţa pentru o companie? Pentru 20% în plus la salariu sau la venituri, nu ştiu dacă merită, spune Cătălin Stancu.

Cine ştie, poate va creşte procentul!   

(cristian.hostiuc@zf.ro)