In decembrie 2008, l-am intrebat pe Vivian Diaconescu daca il voi mai gasi si in 2009 la A&D Pharma. “Depinde de companie daca ma tine conectat, dar, din cate vad, nu duc lipsa de proiecte”, a raspuns atunci managerul si a profitat de ocazie pentru a schimba subiectul si a vorbi despre planurile de viitor ale companiei. Un raspuns care, privit prin prisma celor mai recente evolutii, s-a dovedit a fi pe jumatate valabil.

O luna mai tarziu, Diaconescu anunta ca renunta la functia executiva, dar ca ramane in cadrul companiei in calitate de consultant al consiliului director si actionar. “Am zece ani de lucru in A&D Pharma, timp in care am lucrat pe mai multe pozitii si, acumuland ceva experienta, vreau sa ma axez acum pe zona de creare de valoare si pe cea de consultanta”, spune acum Diaconescu. Schimbarile la A&D Pharma au inceput din ianuarie 2008.

Compania a fost atunci reorganizata in trei linii de business (distributie, retail, respectiv marketing si vanzari), Vivian Diaconescu fiind numit director general al liniei de business marketing si vanzari, numire care a fost interpretata de piata ca o penalizare. Interpretarea este argumentata de CV-ul lui Diaconescu, care enumera nu mai putin de 14 pozitii detinute vreme de zece ani in cadrul companiei, dar si experienta de trei ani ca presedinte al Asociatiei Distribuitorilor si Importatorilor de Medicamente (ADIM). “Dar, de fapt, a fost un bonus; ma pot concentra pe marketing si vanzari pentru ca erau oportunitati la coada, iar distributia are un om de calibrul lui Popescu (Robert Popescu - n.red.)”, explica Diaconescu la sfarsitul lui 2008.

Miscarile din top management au culminat vara trecuta, cand A&D Pharma a anuntat plecarea lui Dragos Dinu din functia de CEO al companiei. Demisia lui Dinu si a directorului financiar Roger de Bazelaire (venit in A&D Pharma din 2007) au survenit, potrivit speculatiilor din presa de la acea data, din cauza rezultatelor financiare slabe, care au adus prabusirea actiunilor companiei la Bursa de la Londra, in conditiile unei scaderi dramatice a profitului, determinata de faptul ca preturile la medicamente au fost inghetate de Ministerul Sanatatii la cursul de schimb de 3,3 lei/euro, inregistrat in 2007. Dupa demisia lui Dinu, actionarii fondatori (Walid Abboud, Ludovic Robert, Roger Akoury si Charles Michel Eid) au inceput sa se implice tot mai mult in viata companiei, operand modificari si la nivelul consiliului director.

Atunci a fost momentul cand au aparut primele zvonuri cu privire la posibile schimbari in “vechea garda” din A&D Pharma, printre care si Diaconescu. Intre timp, Dinu a devenit partener al firmei de consultanta in domeniul sanatatii Link Resource, in fiintata de Nicolae Voiculescu, fostul sef al Novartis, in colaborare cu casa de avocatura Nestor Nestor Diculescu Kingston Petersen (NNDKP). Acum, si Diaconescu vrea sa-si continue cariera in domeniul consultantei, analizand propunerile de colaborare pe care le-a primit de-a lungul timpului “din partea unor companii si din industrii distincte de cea farma - din mass market, din industria alimentara”.

Diaconescu subliniaza insa ca plecarea din functia de director operational al diviziei de marketing si vanzari nu inseamna parasirea companiei, acesta semnand un nou contract cu A&D Pharma pentru noile atributii in calitate de consultant al consiliului director. Prin noul sau statut, acesta ar dori sa se ocupe mai mult de partea creativa a businessului, supervizand insa in continuare implementarea proiectelor la care a lucrat. Cel mai important si cel despre care a vorbit cu avant in interviul din decembrie anul trecut este strategia de regionalizare a companiei. Este vorba despre faptul ca A&D Pharma vrea sa-si extinda parteneriatele de marketing si vanzari pe care le are in Romania peste granite, profitand de faptul ca producatorii care isi externalizeaza operatiunile local vor sa continue cu acelasi partener de marketing si vanzari si in regiune, explica atunci Diaconescu.

Motivul: “Romania este pe mapamond prea mica pentru producatori”. Acelasi principiu functioneaza, in special intr-o perioada de criza ca aceasta, inclusiv in cazul Romaniei. Cu alte cuvinte, producatorii farmaceutici care vor dori sa intre pe piata romaneasca vor prefera sa-si externalizeze operatiunile, iar pentru aceasta vor apela la o divizie de marketing si vanzari, asa cum este si cea a A&D Pharma. In pietele mature, spunea managerul, externalizarea este la ordinea zilei, cu atat mai mult in situatiile de criza, cand “primul lucru pe care il fac producatorii, pana sa ajunga la o masa critica, este sa caute solutii de outsourcing; nu se mai muta intr-o casa la rosu, ci intr-una mobilata, cu tot ce-ti trebuie”.

Revenind la extinderea regionala, aceasta nu e o noutate pentru A&D Pharma. Acum doi ani, compania a infiintat joint-ventureul Elantis Farm in Republica Moldova, filiala specializata in marketing si vanzari. Pentru moment, firma moldoveneasca se ocupa si de propriul lant de aprovizionare si distributie, dar oficialii A&D Pharma sunt, incepand de anul trecut, in “discutii avansate” cu doi distribuitori locali in scopul de a-l externaliza. “In Republica Moldova nu exista distribuitori cu oameni de promovare pe teren. Daca nu avem acesti oameni si daca dureaza prea mult pana se face o echipa, atunci ii voi invita pe colegii mei de la distributie din Romania sa vina in Republica Moldova”, spunea Diaconescu, adaugand insa ca Mediplus dispune de un numar limitat de angajati si ca exista “anumite calcule de oportunitate”.

Iar la acest capitol, Republica Moldova nu pare a fi foarte ofertanta - o piata la nivelul celei romanesti din anii ‘90, cu diferente majore intre marjele de profit din distributie si cele din marketing si vanzari si cu un risc mai mare la cursul de schimb valutar. Nu acelasi lucru se poate spune despre Ungaria, a doua tara in care A&D Pharma este prezenta, incepand cu iunie 2008, printr-o reprezentanta de marketing si vanzari. Diaconescu caracteriza piata ungara ca fiind “provocatoare, extrem de dificila si foarte matura din punctul de vedere al concurentei”. Un exemplu este piata de distributie, dominata de doar doua mari companii - Hungaropharm si Phoenix. In afara de Republica Moldova si Ungaria, intentiile anterioare ale oficialilor companiei indicau ca tinte pentru extindere si alte tari din regiune, precum Serbia, Macedonia, Bulgaria si Ucraina.

Daca dezvoltarea in piata moldoveneasca urmeaza modelul celei din Romania (businessul debuteaza cu activitatea de marketing si vanzari, apoi isi poate adauga activitati de distributie si retail), specificul diferit al pietei de consum din Ungaria in raport cu cea din Romania impune o alta abordare. In speta, A&D Pharma se va concentra, pentru inceput, pe exploatarea nisei dermocosmeticelor (produsele destinate ingrijirii pielii, realizate la standarde de fabricatie similare cu cele ale medicamentelor). “Ungurii nu prea se duc in farmacii sa cumpere dermocosmetice; ei sunt obisnuiti sa cumpere mai curand cosmetice din drogherii”, sustinea Diaconescu.

In Romania, in schimb, dermocosmeticele s-au impus tot mai mult in cosul de cumparaturi drept produse de folosinta uzuala, procurate din farmaciile cu sectiuni speciale pentru acest tip de produse, organizate dupa modelul unor raioane de supermarket. Acest model de organizare a inceput sa dea roade; datele din piata arata ca vanzarile de dermocosmetice pot genera un sfert din cifra de afaceri a unei farmacii, contrabalansand astfel marjele reduse din zona medicamentelor.