”...Dar cum să vinzi te gândeşti vreodată?“

Autor: Cristian Hostiuc Postat la 05 iunie 2017 707 afişări  

Companiile româneşti, antreprenorii români, au o mare problemă.

”...Dar cum să vinzi te gândeşti vreodată?“
”...Dar cum să vinzi te gândeşti vreodată?“

Companiile româneşti, antreprenorii români, au o mare problemă: nu ştiu cum să vândă ceea ce produc. De aceea nu vând, sau vând foarte puţin.

După 20 de ani în sistemul corporatist, în multinaţionale, Victor Tudoran şi-a înfiinţat o companie de consultanţă în încercarea de a găsi soluţii de creştere, de organizare internă pentru companiile româneşti.

El spune că antreprenorii români sunt creativi, vorbesc cu pasiune despre ceea ce fac, vor să facă, dar se gândesc mai puţin cum să vândă.

”Noi ne gândim cum să producem, nu cum să vindem.“

Această mare problemă vine din perioada comunistă, iar cei peste 20 de ani de capitalism nu au reuşit să o rezolve, cel puţin pentru companiile româneşti. Accentul cade pe producţie şi mai puţin pe vânzare, pe marketing, pe ce vrea clientul.
Mai mult decât atât, antreprenorii români, în loc să-şi rezolve problema vânzărilor, încearcă să înlocuiască acest lucru cu sisteme informatice, cum ar fi celebrele ERP (enterprise resource planning), o decizie care de fapt înseamnă bani aruncaţi degeaba.

Până la ERP, în loc să-şi întărească echipa de vânzări, să-şi trimită oamenii la cursuri, companiile româneşti îşi aduc directori operaţionali, directori financiari, directori de resurse umane; aceşti specialişti costă, dar nu rezolvă problema de vânzări.

La un IMM cu până în 100 de angajaţi, e greu să crezi că ai nevoie de ERP, poate un CRM bun te ajută mai mult, spune Victor Tudoran de la Queenable.

Pe lângă sistemul în sine, mai trebuie să aduci oameni care să aibă grijă de el, să-i înveţi pe cei din companie cum se lucrează cu el şi asta înseamnă alte costuri.

Antreprenorii români ar trebui întâi să creeze şi să obţină venituri, să se uite dacă produsul pe care îl fac este vandabil, dacă îl cere piaţa şi după aceea să se uite la organigramă sau la IT, spune Tudoran.

Multe companii româneşti cred că ceea ce produc ele este unic, se vinde de la sine, nu are nevoie de ambalaj pentru că este suficient de bun astfel încât clienţii să se bată pe el şi nu înţeleg întreg procesul de vânzare.

Tudoran spune că multinaţionalele poate nu au cele mai sofisticate produse, dar controlează în detaliu tot procesul de vânzare, care este mult mai puternic în sine decât produsul.

Dacă ne uităm pe piaţă, România este o ţară de producţie pentru multinaţionale, iar procesul de vânzare, de control al preţurilor şi al pieţelor le aparţine tot lor.

Toate produsele Apple sunt făcute în China, în schimb procesul de vânzare este controlat cu o mână forte de compania americană, care îşi ia cea mai mare parte a banilor.

Steve Jobs, celebrul şef de la Apple care a creat iPod-ul, iPhone-ul, iPad-ul, era cel mai bun vânzător din lume, nu cel mai bun producător din lume.

Bineînţeles că un produs trebuie fabricat de cineva, dar nu este cel mai important lucru.

În criză, multe companii româneşti au rămas fără aer sau chiar s-au prăbuşit pentru că au lăsat organigramele pline pe partea operaţională şi au făcut restructurări sau au dat afară oameni din vânzări, ca o răzbunare pentru că încasările au scăzut.

Poate oamenii de la vânzări nu au fost principala problemă, ci produsul neadaptat la cerinţele clienţilor şi modul în care toate compania s-a ascuns în spatele vânzărilor.

Multe companii româneşti, mulţi antreprenori români îşi blindează poziţiile de management cu directori operaţionali şi financiari şi mai puţin cu directori de vânzări sau vânzători.

Dar la finalul lunii, banii din cont sunt aceiaşi, dacă sunt, pentru că în toată această perioadă nu a avut cine să vândă.
România nu este o ţară de vânzători, ci mai mult de producători.

Am construit fabrici şi uzine în speranţa că partidul va vinde produsele. După ’90, partidul şi CAER-ul (Consiliul de Ajutor Economic Reciproc, fosta piaţă comună comunistă în sistem de barter) au dispărut, iar produsele româneşti s-au trezit singure pe piaţă în concurenţă cu cele occidentale. Nu mai avea cine să le vândă (aşa că s-au furat la propriu), plus că o parte dintre ele erau depăşite sau prea scumpe.

Iar o bună parte din rezultat îl vedeţi astăzi în economie.

Cel mai greu lucru este să fii vânzător şi să controlezi procesul din spatele unei vânzări – celebrul after sale. Aici se face diferenţa între companiile româneşti şi multinaţionale.

Degeaba ai un director financiar şi un director operaţional bun dacă în companie nu are cine să vândă.
Vorba lui Victor Tudoran: Am înţeles că produci, dar cum să vinzi te gândeşti vreodată?
 

fii la curent cu cele mai noi analize de business

Urmareste BM pe Facebook

http://www.businessmagazin.ro/opinii/dar-cum-sa-vinzi-te-gandesti-vreodata-16405561
16405561
comments powered by Disqus
Upgrade de viaţă 2.0 Upgrade de viaţă 2.0

În 2006, sub titlul Upgrade de viaţă, Business Magazin descria o schimbare în comportamentul de achiziţie al consumatorilor români: trecerea de la franzelă la pâinea feliată, de la hainele turceşti la ale retailerilor de fashion internaţionali sau de la automobilul neechipat la unul căruia nu-i lipsesc aerul condiţionat şi airbagul.

vezi continuarea
ZF.ro
LOVITURĂ majoră pentru Opel după ce a fost cumpărat de Peugeot. Ce se întâmplă cu gigantul german LOVITURĂ majoră pentru Opel după ce a fost cumpărat de Peugeot. Ce se întâmplă cu gigantul german
ONE.ro
Cum arată vila lui Teo Trandafir din Pipera. FOTO din interior Cum arată vila lui Teo Trandafir din Pipera. FOTO din interior
Imagini de la nunta lui Emmanuel Macron cu Brigitte. Cum a fost îmbrăcată mireasa
Cum arăta Melania Trump în copilărie. A trăit lângă o fabrică, într-un cartier muncitoresc
Descopera.ro
O DESCOPERIRE-surpriză făcută din greşeală în Egipt ZDRUNCINĂ din temelii BISERICA! ''IISUS şi fratele său făceau des asta'' O DESCOPERIRE-surpriză făcută din greşeală în Egipt ZDRUNCINĂ din temelii BISERICA! ''IISUS şi fratele său făceau des asta''
Hitler a TRĂIT mulţi ani în America de Sud, după căderea nazismului? O descoperire URIAŞĂ făcută în apropiere de Danemarca îi bulversează pe istorici. ''Cum vor reacţiona nemţii?'' - VIDEO
Au fost descoperite TOATE produsele CANCERIGENE. Lista completă
Go4it.ro
Apple a CEDAT, în sfârşit. În curând va face ceva aşteptat de foarte mulţi oameni Apple a CEDAT, în sfârşit. În curând va face ceva aşteptat de foarte mulţi oameni
Un bărbat a furat echipament de minat bitcoin în valoare de 2 milioane de dolari. A fost arestat, iar ce s-a întâmplat la puţin timp după aceea e mai tare decât un film de comedie. „Ori el e geniu ori ei...”
Emil Boc a implementat la primăria din Cluj-Napoca TEHNOLOGIA de care se tem Bill Gates şi Elon Musk
Csid.ro
Cancerul la sân: cum poate fi diagnosticat şi tratat Cancerul la sân: cum poate fi diagnosticat şi tratat
Îngraşă brânza? Explicaţiile nutriţionistului Mihaela Bilic
Antrenorul de fitness Florin Cujbă: „Slăbirea este o consecinţă a acţiunilor noastre''

Citarea se poate face în limita a 250 de semne. Nici o instituţie sau persoană (site-uri, instituţii mass-media, firme de monitorizare) nu poate reproduce integral scrierile publicistice purtătoare de Drepturi de Autor fără acordul Mediafax Group.