Albalact este singura companie romaneasca din domeniul lactatelor ce a inregistrat anul trecut o crestere de peste 70% a cifrei de afaceri, de peste doua ori mai mare decat ritmul de crestere al pietei (30%), ajungand la aproape 30 de milioane de euro. Cum a reusit Raul Ciurtin, actionar majoritar si presedinte al Albalact, sa transforme in opt ani o fabrica falimentara intr-o companie cu o capitalizare bursiera de circa 100 de milioane de euro si care concureaza acum cu nume de calibru european pe piata lactatelor?

Intrarea in birourile de la Albalact e surprinzatoare: sediul cu un etaj, ce parca vegheaza fabrica desfasurata pe cateva hectare, e imbatranit si prima senzatie este ca pasesti intr-o fabrica din era comunista. Dar sediul este singurul lucru care mai aminteste (deocamdata) de istoria firmei, fondata prin decret de stat in 1971. In biroul pe care il ocupa "la etaj, ultima usa pe dreapta", dupa cum spune portarul care parca se minuneaza ca pe poarta fabricii intra jurnalisti veniti "tocmai de la Bucuresti", Raul Ciurtin se declara deschis sa povesteasca despre afacere, doar ca recunoaste ca nu e prea obisnuit cu ziaristii. Presedinte al consiliului de administratie al Albalact din 1999, Raul Ciurtin a reusit sa transforme o fabrica falimentara in compania ce a avut, in 2006, unul dintre cele mai mari ritmuri de crestere a actiunilor de pe piata RASDAQ.

Era medic stagiar la Baia Mare cand tatal sau, Petru Ciurtin, a cumparat pachetul majoritar de actiuni de la Albalact, iar despre abandonarea meseriei de medic in favoarea unei cariere in afaceri, Raul Ciurtin spune ca a fost cea mai dificila decizie din viata sa, pentru ca "nu stii niciodata daca va fi un loz castigator sau nu".

Compania la conducerea careia se afla de opt ani, adica de cand avea 27 de ani, se afla acum in topul primelor cinci de pe piata romaneasca a lactatelor, dupa cresterile inregistrate in ultimii ani: 70% (2006), 41% (2005), 71% (2004), iar optimismul moderat tipic ardelenesc il face pe Raul Ciurtin sa spuna ca previziunile de crestere a afacerii pentru anul in curs "se mentin ridicate".

Totusi un asemenea ritm de crestere se poate dovedi nesustenabil in anii urmatori, crede Valeriu Steriu, presedinte al Asociatiei Patronale din Industria Laptelui. "Mai ales din cauza importurilor care inseamna acum 15% din piata, dar care tind sa creasca". Ritmul anual de crestere al pietei lactatelor este estimat la 20% pentru urmatorii 5 ani, conform lui Steriu.

Raul Ciurtin prefera sa mizeze insa si in continuare pe "steaua norocoasa" a companiei. Dovada si planurile pe care le are pentru viitorul imediat compania ce-si datoreaza cresterile de vanzari faptului ca a mizat pe brand: a creat doua marci - Fulga si Zuzu - care, crede Raul Ciurtin, "sunt suficiente", alaturi de marca traditionala a companiei, Albalact. Cele trei marci isi impart in mod egal vanzarile, detinand fiecare circa o treime din cifra de afaceri a companiei. Compania nascuta in orasul unirii este singurul producator roman de lactate ce s-a reinventat, creand nu una, ci doua marci. La un moment dat, povesteste Raul Ciurtin, "aveam nevoie de o marca, ca sa putem vinde la nivel national", pentru ca la acea vreme Napolact era singura ce acoperea, cu produsele sale, toata tara. Toate celelalte cateva zeci de companii din sector dominau doar regiunile in care se aflau ("mai toate judetele aveau «-lact»-ul lor"), iar Albalact nu facea exceptie, vanzand sub marca omonima produse lactate proaspete - lapte, unt si smantana.

Daca in perioada anilor "80 romanii cumparau chiar si lapte indoit cu apa, in sticle acoperite cu capace de staniol, acum marcile fac legea, de ani buni, pe rafturile de lactate din magazine. "Marca determina toata dimensiunea afacerii", puncteaza Gerbrant Redmer de Boer, managing director al Friesland Foods Romania, cea mai mare companie din piata lactatelor, cu o cifra de afaceri ce a depasit anul trecut 108 milioane de euro.

Cat de importanta e marca pe piata o dovedeste si faptul ca ocupantii primelor cinci locuri in top sunt companii ce au investit agresiv in marketing in ultimii ani - Friesland, Danone, La Dorna, Hochland si Albalact. Pe piata mai sunt prezente companii "din esalonul al doilea", cu cifre de afaceri pana in 20 de milioane si care nu si-au bugetat sume pentru marketing.

"Cred ca de cel putin zece ani conteaza marca in piata de lactate", spune Raul Ciurtin, care marturiseste ca la vremea cand s-a hotarat sa-si construiasca o marca, banii cheltuiti atunci i s-au parut "foarte multi, desi acum stiu ca au fost putini. Cel putin comparativ cu rezultatul". Presedintele Albalact nu crede ca a fost un act de curaj sa dea bani pe marketing, ci spune ca, pur si simplu, acest lucru trebuia facut. Si "din momentul in care «am stricat» primul ban n-am mai avut ce pierde si am crezut foarte mult in faptul ca Fulga va fi o reusita".

Dupa discutii cu mai multe firme, presedintele Albalact a ales sa lucreze cu Brandient pentru construirea brandului si cu Next Cap pentru dezvoltarea campaniei de publicitate, companii cu care a continuat colaborarea si pentru inventarea marcii Zuzu, lansata pe piata in luna martie a anului trecut.

Fara sa dea detalii despre banii pe care i-a investit in construirea marcii Fulga, Raul Ciurtin spune ca bugetul "a fost mic, cel putin in comparatie cu altele din piata". In total, in 2004, bugetul de promovare al companiei a ajuns la 250.000 de euro si "mi se parea urias". Brandul Fulga s-a instalat in segmentul lactatelor UHT, adresandu-se in special mamelor si copiilor, ca produs romanesc, prietenos, jovial. Impactul brandului asupra afacerii a fost imediat si, marturiseste Raul Ciurtin, neasteptat: vanzarile au crescut cu peste 70% in 2004, anul in care a fost lansata Fulga, si cu peste 40% in anul urmator, cand cifra de afaceri a depasit 16,5 milioane de euro.

Dupa ocuparea segmentului de lactate UHT, povesteste Raul Ciurtin, "ne-am dat seama ca exista un segment foarte mare si foarte dinamic: lactatele proaspete".

Dar Fulga se potrivise in segmentul UHT, pentru produse ce nu au nevoie de refrigerare, "motiv pentru care era dificil sa o «mutam» si in alta categorie". Solutia era construirea unei alte marci - ce avea sa fie, incepand din martie 2006, Zuzu. Investitiile totale in publicitate au ajuns in 2006 la jumatate de milion de euro, dar Fulga a continuat sa detina "o parte importanta din aceste cheltuieli". Proiectul celui de-al doilea brand - din faza de idee si pana la lansarea pe piata - a durat un an, la fel ca si in cazul Fulga.

Tot cam de un an lucreaza Albalact, care are in derulare investitii de cinci milioane de euro, din care 1,8 milioane de euro sunt fonduri SAPARD, la proiectul mutarii fabricii. Nu mai tarziu de jumatatea anului, intreaga productie se va reloca din fabrica plasata acum in Alba Iulia, la o distanta de 11 km de oras, intr-un spatiu aflat acum in plin proces de amenajare. Pe 11.000 mp se pun la punct detaliile pentru ceea ce urmeaza sa fie, spune Ralu Ciurtin, "cea mai mare fabrica din zona centrala si de est a Europei", capacitatea de procesare ajungand la 200.000 de litri pe zi. Spre comparatie, Friesland, concernul olandez ce a preluat de cativa ani Napolact, produce in Romania in sapte fabrici.

Finantarea noii fabrici se face in principal printr-o majorare de capital. Saptamana trecuta, Albalact a incheiat subscriptia pentru majorarea capitalului social de la 9,4 mil. lei (2,8 mil. euro) la 19,4 mil. lei (5,4 mil. euro), majorare initiata pentru suplimentarea sumelor necesare investitiei la noua fabrica. Conform datelor transmise RASDAQ, actionarii Albalact au subscris 99,9 milioane de titluri la o valoare nominala de 0,1 lei fiecare.

Acum, Albalact proceseaza cam 140.000 de litri de lapte zilnic - "la foc continuu, indiferent de sarbatori, pentru ca laptele nu asteapta, se strica". In urma cu opt ani, intra in fabrica de peste 20 de ori mai putin lapte (6.000 litri pe zi). De fapt, spune Raul Ciurtin, in 1999, tatal sau a facut o investitie care "la acea vreme i s-a parut buna", preluand pachetul majoritar de actiuni al fabricii pentru un miliard de lei. Dar surprizele n-au intarziat sa apara, pentru ca datoriile scadente se ridicau la 2,5 miliarde de lei si compania nu avea utilitati.

Primul credit, contractat la finalul anului 1999, a fost o adevarata aventura, isi aminteste acum Raul Ciurtin cu un zambet in coltul gurii. "Nu voiam o suma foarte mare de bani, dar fabrica era privatizata doar de 2-3 luni si bancile o vedeau drept o companie de stat, cu un picior in groapa. Lucru care era aproape pe jumatate adevarat". In cele din urma, au obtinut creditul, pentru ca Petru Ciurtin mai avea o afacere, prospera la acea vreme, in domeniul portelanului artistic, Roceram. A durat doi ani pana a reusit sa echilibreze firma, "din punctul de vedere al cantitatii minime de lapte ce intra in fabrica, pentru a atinge pragul de profitabilitate", dar si in ce priveste tehnologia.

In primii doi ani, admite Raul Ciurtin, "nu prea stiam ce fac": lupta doar sa tina compania pe linia de plutire. "Am fost insa foarte implicat si mi-am dorit foarte mult sa reusesc". In toti cei opt ani de cand a preluat fraiele companiei nu a stat niciodata mai mult de zece zile departe de fabrica, desi, afirma Ralu Ciurtin, fiecare din directorii din firma sunt "capabili sa lucreze independent".

Nici acum, cand Albalact a ajuns sa detina, conform studiilor companiei de cercetare de piata MEMRB, locul al treilea - dupa Friesland si La Dorna - in vanzarile de lapte si locul al patrulea in topul producatorilor de iaurt, dupa Danone, Friesland si Campina,Raul Ciurtin n-are liniste. Printre proiectele pe care le-a enumerat in cateva ore de discutii cu BUSINESS Magazin se numara marirea capacitatii de productie, mutarea fabricii si cresterea gamelor de produse.

Odata cu mutarea in noua fabrica Albalact, pentru care investitiile totale vor ajunge la 10 milioane de euro, capacitatea de productie va creste cu circa 20%, adica exact cat are nevoie acum compania pentru a acoperi comenzile. Pentru ca pe piata cererea creste, inclusiv datorita modificarii canalelor de distributie - compania livreaza direct catre marile retele de magazine circa 88% din productie, restul fiind livrat de distribuitori catre magazine mai mici.

Odata cu inceperea productiei in noua fabrica vor fi lansate pe piata si produse noi - "cate trei, patru sau cinci sub fiecare brand", astfel ca portofoliul companiei va depasi 70 de produse. Spatiul actual de productie nu va fi scos insa din circuit, ci va fi folosit "cu investitii minime" pentru un nou proiect. Portofoliul companiei reuneste acum peste 60 de produse lactate proaspete si pasteurizate, dar de pe rafturile magazinelelor lipsesc branzeturile Albalact. "Vrem sa lansam cateva tipuri de branza traditionala, pentru ca in acest moment nu exista decat o singura marca (Hochland - n.red.) prezenta in toata tara". Piata branzeturilor este foarte fragmentata si teritoriul tarii este impartit de cateva companii regionale, asa cum se intampla cu piata laptelui pana in urma cu cativa ani. Mai mult, nu exista, cu exceptia Hochland, nicio marca puternica, ci mai degraba sunt tipuri de branzeturi - cascavalul Rucar, spre exemplu - care sunt produse de mai multe firme.

Dar cea mai mare crestere a afacerilor din industria laptelui, declara increzator Raul Ciurtin, va veni de pe urma produselor proaspete - lapte, iaurt, kefir, sana - datorita noilor restrictii de vanzare pe piata libera, in urma introducerii normelor UE. "Piata lactatelor se va dubla in urmatorii trei-patru ani, pentru ca trebuie sa dispara piata neagra", sustine Raul Ciurtin.

Conform cotei negociate cu UE, Romania are dreptul sa proceseze anual 3,3 miliarde de litri de lapte. In prezent, mai putin de un sfert (1,3 miliarde de litri) din laptele produs anual in Romania (5,5 miliarde de litri) merge catre fabricile procesatorilor. Diferenta de lapte se indreapta fie catre vanzari directe (laptele vandut de tarani in piete, bazaruri sau la colt de strada) sau ramane in gospodariile fermierilor. Totusi de la 1 ianuarie, vanzarile de lapte pe piata libera sunt ingradite, in virtutea unor criterii drastice de igiena si impozitare. De fapt, vanzarea de lapte in piete a devenit prea costisitoare (datorita cheltuielilor cu avizele sanitar-veterinare) pentru a mai fi rentabila. Prin urmare, tot mai multi cumparatori isi vor cheltui banii de lapte in magazine, in loc de pietele deschise - unde taranii nu mai au voie sa vanda nici lapte, nici branza, nici oua. "Circa o treime din consumul casnic de lapte procesat se inregistreaza in gospodariile cu copii de pana in 14 ani", declara Raluca Raschip, director general adjunct in cadrul companiei de cercetare de piata GfK. In schimb, cea mai mare parte din consumul casnic de lapte neprocesat se datoreaza familiilor cu varste medii de peste 60 de ani. Pe o piata a lactatelor evaluata anual la 700-800 de milioane de euro, consumul mediu anual per capita este de 220 de litri, cifra care include si lapte ramas in curtea taranului pentru autoconsum. Dar in urmatorii patru ani, prin intrarea laptelui in circuitul fabrica-magazin, valoarea pietei se va apropia, conform estimarilor, de 1,5 miliarde de euro.

Vanzarile din retail (super si hipermarket, discounter, chiosc) si cresterile din ultimii ani din piata lactatelor nu fac decat sa confirme acest scenariu. Produsele lactate au inregistrat in 2006 cea mai mare crestere din totalul bunurilor de larg consum, declara Marius Caluian, director general al companiei de cercetare a pietei MEMRB. Vanzarile de lactate au crescut, in 2006, cu peste 32% in volum si aproape 36% in valoare, in timp ce piata bunurilor de larg consum, per total, a avut o rata de crestere de circa 6% in volum si 17,4% in valoare, conform unui studiu MEMRB.

Laptele a fost vedeta rafturilor de lactate din magazine, arata acelasi studiu, vanzarile crescand cu peste 70% in cursul anului trecut. Gama Zuzu de lapte proaspat, iaurturi si sana, lansata de Albalact la 1 martie anul trecut, a castigat cote de piata fara a fura din cumparatorii marcii Fulga, sub umbrela careia se vinde laptele pasteurizat (UHT). La final de an, laptele Zuzu ajunsese la o cota de piata de peste 30% din vanzarile de lapte proaspat (nepasteurizat) in ambalaj de carton. Pe acest segment, principalii competitori ai Zuzu sunt Milli (Friesland) si Lapte Proaspat (Danone).

Piata romaneasca este pentru Albalact principala tinta, in timp ce LaDorna, compania dezvoltata de omul de afaceri Jean Valvis, se concentreaza pe productia de lactate biologice si pe export. Din totalul productiei LaDorna, circa 20% merg peste granite, in piete precum Grecia, Statele Unite, Anglia, Germania si Spania, cererea de produse biologice fiind mare pe pietele vestice in comparatie cu Romania. Totusi, piata romaneasca are si ea avantajele ei, drept dovada ca suscita in continuare interesul firmelor ce fie nu si-au pus produsele pe rafturile magazinelor romanesti, fie inca nu produc pe plan local. Un exemplu este compania germana Meggle, liderul european pe piata de unt, care a evaluat 14 fabrici locale din industria lactatelor. Nemtii au hotarat sa nu preia nicio unitate de productie, in schimb iau in considerare o investitie greenfield. Dupa tatonari de cativa ani, grupul german si-a deschis o filiala in Romania spre finalul anului trecut, cu scopul de a gestiona activitatile de marketing si pe cele comerciale.

Intr-o faza mai avansata se afla insa compania israeliana Tnuva, ce are in derulare o investitie de 68 de milioane de euro si care a anuntat ca urmeaza sa lanseze pe piata romaneasca brandul Yoplait in prima parte a acestui an. Tnuva este a doua companie straina care investeste in constructia de la zero a unei fabrici de produse lactate, dupa grupul francez Danone. In prima faza, fabrica Tnuva, plasata in Popesti-Leordeni, langa Bucuresti, va avea o capacitate de productie de 30 de milioane de litri pe an, urmand ca la capacitate maxima sa ajunga la 60 de milioane de litri pe an, adica aproximativ 200.000 litri/zi.

Daca, deci, Raul Ciurtin n-are planuri pentru export, ci numai pentru piata interna, e convins ca are sanse de reusita, "pentru ca piata romaneasca va oferi ani buni de-acum incolo posibilitati de crestere". Un exemplu de sansa pe care il ofera acum piata este, in opinia lui Raul Ciurtin, cresterea cantitatii de lapte produs in ferme ce respecta standardele de igiena impuse de UE. Albalact are acum o ferma proprie la Vaidei, in judetul Hunedoara, de unde colecteaza zilnic 8% din cantitatea pe care o proceseaza apoi in fabrica. "Nu stiu daca o sa investesc intr-o alta ferma, dar regret ca nu am gandit-o pe aceasta la o dimensiune mai mare", spune Raul Ciurtin, recunoscand ca nu prea a avut de invatat de la nimeni si nici macar vizitele pe care le-a facut in fabrici de lapte din strainatate nu l-au ajutat prea mult.

Abia plasase compania pe linia de plutire, isi aminteste Ciurtin, cand s-a hotarat sa construiasca un depozit frigorific cu utilaje la mana a doua. In mijlocul verii insa depozitul s-a stricat si, desi presedintele companiei nu spune cati bani a pierdut atunci, ci doar ca "erau foarte multi pentru vremea aceea", s-a hotarat sa nu mai lucreze pe viitor decat cu parteneri si furnizori "de top, care pot oferi cele mai bune lucruri". Dovada sta si parteneriatul incheiat cu Tetra Pak, cea mai mare companie din domeniul procesarii si ambalarii alimentelor, parte din grupul suedez Tetra Laval. "Toate utilajele din fabrica noua sunt Tetra Pak si as fi putut lua altele, mai ieftin, dar am vrut sa fie noi." Avantajul consta in faptul ca utilajele de ultima generatie permit extinderea gamei de produse, spre exemplu in cazul Zuzu, pentru ca fabrica o varietate suficient de mare de ambalaje. Cu aceleasi utilaje, Albalact va putea scoate pe piata si alte produse fata de cele 25 cu care ocupa rafturile magazinelor de la momentul lansarii marcii.

Parteneriatul cu Tetra Pak este enumerat, alaturi de cele cu Brandient si Next Cap, ca fiind "partas" la evolutia pe care Albalact a desenat-o in ultimii ani. Si aceasta in conditiile in care Raul Ciurtin spune nu numai ca nu a avut vreun mentor, dar ca nici macar cartile de management nu i-au fost de mare folos. "Sunt atent la deciziile pe care le iau marii manageri, le urmaresc parcursul si incerc sa invat ceva din evolutia lor si a companiilor pe care le conduc."

La usa omului de afaceri din Alba Iulia bat acum, cel putin odata la cateva luni, "mai ales firme internationale care vor sa intre pe piata", dar sustine ca acum n-ar sti sa faca o evaluare a firmei. In urma cu doi ani, compania s-a aflat in discutii avansate cu un fond de investitii dar, spune Ciurtin, "nu ne-am inteles asupra valorii companiei la acea vreme, pentru ca Albalact avea un mare potential si ei nu au dat dimensiunea corecta a oportunitatilor". La acea vreme, discutiile se purtau pe marginea unei valori de 10 mil. euro, iar capitalizarea bursiera a companiei a ajuns saptamana trecuta la aproape 100 de milioane de euro.

In 2006, la numai un an dupa abandonarea negocierilor cu fondul de investitii, actiunile Albalact, listate la RASDAQ, au ajuns sa fie dintre cele mai lichide de pe bursa. Razvan Pasol, presedinte la societatea de servicii de investitii financiare Intercapital Invest, considera ca actiunile Albalact sunt printre cele mai interesante de pe RASDAQ. "Dupa un minim de 0,47 lei pe actiune pe 15 martie 2006, pretul a crescut continuu pana la finalul anului." La inchiderea pietei din 19 decembrie, actiunea era cotata la 1,27 lei. Evolutia a continuat in aceeasi linie si in 2007, acum pretul fiind de 1,6 lei. Care au fost cauzele unei cresteri de aproape 350% in numai 12 luni?

Daca anul trecut actiunile au crescut pentru ca erau subevaluate, spune Pasol, de-acum "cresterea depinde de ceea ce face emitentul in continuare, mai precis cum va evolua profitabilitatea companiei, si de proiectele lui de dezvoltare". Pentru ca, argumenteaza presedintele Intercapital Invest, "la capitolul profitabilitate, desi lucrurile stau bine, mai e inca loc de imbunatatit". Daca pana acum actiunile au fost atractive si pentru ca erau subevaluate, investitotii devin mult mai atenti, cand cumpara aceasta actiune, la potentialele rezultate ale firmei.

Daca n-ar fi fost Albalact, Ciurtin spune ca i-ar fi placut sa fie constructor, pentru ca "e minunat sa vezi cum ramane ceva in urma ta". Dar e sigur ca i se potriveste cel mai bine tot cariera de intreprinzator - pentru ca, isi aminteste el, "de cand eram mic, visam sa fac afaceri, desi pe vremea aceea nu prea se stia la noi ce inseamna asta".