“Cand am intrat noi pe piata, in 1998, ni se parea ca liderul pietei de atunci, Marshal Turism, va fi imposibil de depasit”, spune Florin Tancu, director al ING Development, companie de turism care opereaza pe piata sub brandul Alto Tours. Florin Tancu se refera la sansele pe care le are grupul pe care il conduce de a ajunge in topul primelor trei agentii de turism de afaceri, dominat acum de Happy Tour, agentie vanduta la sfarsitul anului trecut de fondatorul Nicolae Demetriade catre fondul spaniol de investitii GED.

Grupul condus de Florin Tancu este deocamdata impartit in doua: agentia sa, Alto Tours, din care el detine pachetul majoritar (75%) si reprezentanta in Romania a Weco Invest A/S, grupul danez care a cumparat anul trecut 25% din Alto Tours, aceasta fiind deocamdata singura lor prezenta in Romania. Weco (un fond de investitii danez care foloseste fondurile pentru dezvoltarea organica si prin achizitii a Weco Travel and Tourism si tinteste pozitia de lider pe piata est-europeana) vrea sa inceapa cresterea in Romania in primul rand prin achizitia pachetului majoritar al Alto Tours. Agentia lui Florin Tancu face parte acum din plutonul mediu al agentiilor de turism, cu o cifra de afaceri de putin peste 10 milioane de euro in 2007.

“Suntem acum in negocieri (Florin Tancu si Weco - n.red.) pentru vanzarea a inca 49% din actiunile agentiei, iar o decizie finala va fi luata in cateva luni”, spune Florin Tancu, care ar ramane si in aceasta varianta directorul agentiei. In paralel, Tancu actioneaza ca reprezentant al Weco in Romania si cauta alte agentii de cumparat, in special agentii de talie medie sau mica (de la 3 pana la 5 milioane de euro cifra de afaceri), care actioneaza in sfera turismului de afaceri. “Vrem sa dezvoltam o entitate de turism de business care sa ajunga intre primele trei de pe piata”, spune Florin Tancu. Etalonul cifrei de afaceri mai mici decat cea proprie a fost luat in calcul si pentru achizitia Tiriac Travel, pe care Tancu a cumparat-o

in 2005, pe cand Alto avea o cifra de afaceri de 3,8 milioane de euro, iar Tiriac Travel de 2,5 milioane de euro. Tiriac Travel era pe pierdere, iar Alto era pe profit, agentia avand profit inca din primul an de functionare, dupa cum spune Tancu.

“Principala motivatie a achizitiei Tiriac Travel a fost insa portofoliul bun de clienti pe care agentia ii atrasese mai ales prin notorietatea numelui”, spune Florin Tancu. Alto Tours a preluat Tiriac Travel in urma unei serii de negocieri cu Anca Ioan, CEO al Tiriac Holding, iar principalele conditii ale preluarii au fost eliminarea numelui Tiriac din denumirea agentiei si preluarea pachetului integral de actiuni.

Astfel, Florin Tancu a pastrat din agentia preluata o parte din echipa, cei mai multi dintre clienti si interfata grafica a paginii web. A meritat achizitia? Tancu este convins ca da: in 2006, cifra de afaceri a Alto Tours trecuse deja de 7 milioane de euro, iar profitul net a fost de 270.000 de euro, crestere care ar fi fost greu posibila organic.

Tiriac Travel a fost insa “greu de inghitit”, spune Tancu, argumentand ca integrarea noii agentii a durat aproape un an, in special din cauza numarului mare de angajati si a faptului ca au lucrat in doua sedii. “A fost insa o experienta care imi va folosi cu siguranta in viitor”, spune Florin Tancu. Acum se uita de la agentii mici spre agentii medii, la care vor conta insa nu numai cifra de afaceri, portofoliul de clienti sau profitabilitatea, cat si dorinta proprietarului de a dezvolta in continuare agentia, precum si seriozitatea acestuia.

“Cred ca boema in turismul romanesc se apropie de sfarsit”, considera Florin Tancu, care crede ca piata de turism a intrat pe o panta de maturizare fara intoarcere. Tancu se refera la modul cum este impartita momentan piata: sute de mici afaceri de familie, cu cateva contracte pentru vanzarea de servicii IMM-urilor si revanzarea de vacante ale marilor operatori.

“Acest tip de agentie nu va mai avea viata lunga in Romania: marii operatori - atat de turism de business, cat si de divertisment - au venit deja in Romania si vor sa se dezvolte, fie prin achizitii, fie prin atragerea celor mai buni clienti din piata, iar cei mici si boemi nu vor mai putea supravietui”, explica Tancu.

Unul dintre marii operatori straini care au venit este Weco, a carui strategie este sa cumpere agentii care sa ii poata sustine o rata de crestere de 20% pe o perioada de cinci ani, pana la eventuala dublare a businessului, iar bugetul de achizitii va fi direct proportional cu aceasta tinta, dupa cum spune Tancu, care spera sa incheie in acest an cel putin o tranzactie.

Alt grup care a intrat in Romania si vizeaza achizitiile este GED Capital Fund II, care a achizitionat la sfarsitul lui 2007 agentia Happy Tour.