La o jumătate de oră de condus de Stuttgart, după kilometri buni de drum parcurşi prin munte, ajungem la Sindelfingen, locul pe care Heinz Gottwick, şeful comunicării Mercedes la nivel mondial, îl numeşte "inima Mercedes-Benz". Fotografiatul este interzis la Sindelfingen, iar acces la internet wireless li se permite doar angajaţilor. Un afiş uriaş cu vârful de lance al companiei, modelul sport SLS AMG, priveşte de sus sutele de oameni care mişună prin uzinele germane. La Sindelfingen se spune despre nemţi că ar avea al şaselea simţ: cel al echilibrului. Tot aici e locul unde se desenează noile maşini Mercedes, iar pentru pasionaţii brandului vizita poate părea un pelerinaj la Mecca. Aici a prins contur şi Mercedes Citan, modelul cu care germanii vor să intre în joc alături de maşinile similare ale concurenţei: Citroën Berlingo şi Nemo, Peugeot Partner şi Beeper, Volkswagen Caddy, Fiat Doblo şi Renault Kangoo.

Reţineţi totuşi ultimul nume pentru că de el se leagă noul proiect al Mercedes. Citan, denumire reieşită din combinaţia între city (oraş) şi titan, va fi construit în colaborare cu francezii de la Renault în uzinele din Hexagon, iar colaborarea dintre cele două companii a fost principala temă la rubrica de întrebări şi răspunsuri din partea presei. "Probabil vă surprinde să auziţi asta tocmai de la mine dintre toţi oamenii, dar nu e un secret că vom construi maşina alături de un partener", spunea Volker Mornhinweg, şeful Mercedes-Benz Vans. Cooperarea apropiată între branduri diferite în zona vehiculelor comerciale uşoare nu este neobişnuită, după Mornhinweg, şi cei mai mulţi producători recurg la asemenea strategii pentru o eficientizare a costurilor.

Kangoo şi Citan vor arăta diferit, însă părţile comune vor intra în aria de producţie a Renault, totul sub incidenţa unui acord comercial semnat între cele două companii. Noul Mercedes-Benz Citan va fi lansat în toamna lui 2012 şi va fi prezentat publicului în septembrie, în cadrul Salonului Internaţional de Autovehicule Comerciale de la Hanovra. Globalizarea producţiei de vehicule comerciale ajunge, aşadar, şi în Franţa, după ce astăzi maşinile Mercedes sunt construite la Düsseldorf (Sprinter), Ludwigsfelde (Sprinter şi Vario), Vitoria, Spania (Vito), dar şi în Statele Unite ale Americii, Argentina şi China.

"Pentru un om de vânzări e întotdeauna târziu să ataci noi pieţe." Întrebat dacă decizia de a intra pe piaţa autoutilitarelor de dimensiuni mici nu vine tardiv, Andreas Burkhart, directorul de vânzări şi marketing al Mercedes-Benz Vans, admite că, pe de-o parte, noul produs se va adresa clienţilor deja existenţi ai modelelor "de succes" Sprinter şi Vito, dar şi unui nou segment de clienţi, "încă necunoscut". Statisticile indică faptul că, în mare parte, maşinile din această gamă sunt folosite de companii cu o flotă de cel mult trei autovehicule şi cu maximum zece angajaţi, dar sunt şi cazuri în care patronul firmei e şi cel care o conduce. Citan vizează în special piaţa europeană, unde dubiţele ocupă ponderea cea mai ridicată între vehiculele comerciale, cu circa 650.000 de unităţi, reprezentând astăzi 45% din totalul pieţei. Obiectivul iniţial este ca una din 20 de maşini vândute din această gamă să fie un Citan. Vânzările la nivel mondial au continuat să crească anul trecut şi vor ajunge la 325.000 de unităţi până în 2013. Mercedes-Benz are o cotă de piaţă de 18% în Europa de Vest şi este lider de piaţă pe segmentele de autoutilitare de dimensiuni medii şi mari.

Tendinţa creşterii parcurilor auto de vehicule comerciale mici este cea pe care mizează şi Volker Mornhinweg, şeful Mercedes-Benz Vans: "Puteţi comanda o pizza, un iPad sau un telefon pe internet, dar nimic din ce comandaţi nu va ajunge acasă prin cablul de date. Nici astăzi nu se întâmplă asta şi nu se va întâmpla nici în viitor." Potrivit oficialilor chestionaţi de BUSINESS Magazin, Citan va fi disponibil la un preţ la fel de competitiv ca acela al suratelor mai mari Sprinter şi Vito, cu atât mai mult cu cât segmentul de clienţi căruia i se adresează este atent la fiecare leu, iar investiţia trebuie justificată prin argumente cât se poate de palpabile. Studiile de piaţă realizate pentru Mercedes-Benz de compania de cercetare PTV AG indică faptul că, în medie, consumatorul european are nevoie anual de trei tone de mâncare, incluzând ambalajele, 130 de kilograme de ziare, reviste şi corespondenţă şi alte 185 de kilograme de produse non-alimentare. Asta înseamnă, la un oraş de 300.000 de locuitori, livrarea a o mie de TIR-uri încărcate complet în fiecare zi. Maşinile de mici dimensiuni vor să înlocuiască în următorii ani aşa-numita "ultimă milă", respectiv pasul final de contact cu clientul.

Lecţia principală pe care au învăţat-o germanii în ultimii ani de criză e să se vindece de blestemul măreţiei pe care Mercedes a mizat decenii la rând. Modelul nou al clasei B, destinat clienţilor persoane fizice, şi acum, Citan, autovehiculul comercial al afacerilor de familie, arată că "mai mic" devine o prioritate la Sindelfingen. Unii au înţeles asta mai repede, dar experienţa de 125 de ani şi brandul Mercedes ar trebui să fie mâna de ajutor de care au nevoie nemţii astăzi mai mult ca niciodată pentru a recupera terenul pierdut.