Ingineria livrărilor perfecte

Autor: Ioana Matei Postat la 26 martie 2023 117 afişări

„Prin automatizarea proceselor, agregarea datelor şi algoritmi de machine learning, cumpărătorul final va avea mereu cea mai bună opţiune, în funcţie de preferinţe, stil de viaţă, condiţii de livrare sau obiectivele de business ale retailerului”, crede Mircea Stan, CEO şi fondator al platformei Postis.ro. Aceste coordonate au atras finanţări de 2,5 milioane de euro pentru businessul lansat în 2017, i-au asigurat expansiunea internaţională şi vor fi nelipsite, crede el, din retailul viitorului.

În rândul celor mai recente realizări ale Postis, platformă digitală dedicată optimizării livrărilor, se numără transformarea într-o multinaţională cu origini româneşti, după deschiderea primului birou internaţional în Polonia, în oraşul Wroclaw. „Am extins echipa noastră acolo şi am recrutat resurse pentru dezvoltarea businessului şi a parteneriatelor. Extinderea se vede şi în cifre, în 2022 ajungând la venituri anuale recurente de 1,5 milioane de euro”, povesteşte Mircea Stan, fondator şi CEO al businessului. De la înfiinţare (2017) şi până în prezent, acesta a obţinut investiţii în valoare de 2,5 milioane euro, care au permis dezvoltarea accelerată a platformei şi a tehnologiilor pe care le oferă. Care sunt acestea, mai exact?

Antreprenorul descrie Postis ca fiind primul start-up logtech din România şi prima platformă digitală dedicată automatizării, optimizării şi managementului unitar al proceselor de livrare. Astfel, platforma conectează la nivel de sistem toate canalele de vânzare folosite de retaileri - fie că sunt magazine online, marketplace-uri, aplicaţii de quick commerce sau magazine fizice - cu toate soluţiile de transport de care au nevoie pentru a livra în condiţii optime. „Prin automatizarea proceselor, agregarea datelor şi algoritmi de machine learning, cumpărătorul final va avea mereu cea mai bună opţiune, în funcţie de preferinţe, stil de viaţă, condiţii de livrare sau obiectivele de business ale retailerului”, descrie antreprenorul particularităţile acestui business. Pentru parteneri, optim poate însemna varianta cea mai ieftină de transport, cea mai rapidă, cea care permite livrarea conform dorinţelor cumpărătorului sau cea care are asociate servicii cu valoare adăugate necesare, precum montaj, demontare, preluare echipamente vechi, sau transport agabaritic etc. În prezent, pe platforma Postis sunt integraţi 200 de curieri, livratori şi transportatori, pentru toate tipologiile de produse şi experienţe de client, şi facilitează livrări în şi din peste 25 ţări. În ceea ce îi priveşte pe clienţi, aceştia sunt peste 250, din România şi străinătate, ce acoperă produse din categorii variate precum: FMCG, DYI, scule şi materiale de construcţii, mobilă şi decoraţiuni, electro-IT, pharma, cosmetice, fashion şi încălţăminte, librărie şi petrecerea timpului liber, sport, auto şi multe altele. Printre aceştia se numără Flanco, IKEA, Carrefour, Auchan, Cora, Intersport, Secom, Nemira, Arabesque, KLG sau Noriel.

De la inginerie la inovare

Mircea Stan a studiat inginerie, specializarea telecomunicaţii, la Universitatea Politehnica din Bucureşti şi şi-a consolidat cunoştinţele teoretice cu un Executive MBA în Strategie, Inovare şi Antreprenoriat la London Business School. A acumulat o experienţă de peste 20 de ani în sectorul IT&C, unde a coordonat echipe de inginerie şi de dezvoltare software. A luat decizia să înfiinţeze Postis în 2016 – urmând să lanseze comercial compania un an mai târziu – pornind de la fricţiunile şi ineficienţele pe care le-a constatat în piaţă între retaileri, curieri şi clienţii lor. „Am pornit la drum cu dorinţa de a simplifica procesele de transport şi logistică pentru companiile din retail, e-commerce, fulfillment. Modalitatea în care erau gestionate majoritatea proceselor logistice atunci era cea «clasică» (cu pixul pe hârtie sau într-un Excel), iar datele erau introduse manual în diferite sisteme IT care nu comunicau între ele. Vorbim, aşadar, despre un management logistic anevoios, lipsit de transparenţă şi de vizibilitate, în care managerii şi antreprenorii luau decizii de business. În acelaşi timp, companiile înregistrau costuri inutile, erori şi întârzieri ale livrărilor, ceea ce se traducea în nemulţumirea clienţilor finali”, descrie Stan începuturile afacerii. Ceea ce propuneau ei atunci era o abordare în care toate părţile implicate în livrările de pe ultima sută de metri pot să colaboreze pentru optimizarea şi eficientizarea proceselor şi experienţelor oferite. „Prin utilizarea inteligenţei artificiale, platforma analizează în timp real peste 100 de parametri şi pune la dispoziţia companiilor un tablou unitar al livrărilor lor, indiferent dacă ele sunt efectuate printr-unul sau mai mulţi parteneri sau prin propria flotă de transport”, explică Mircea Stan, care adaugă că rezultatele se văd ca reduceri în bugetul de livrare, prin eliminarea ineficienţelor şi a erorilor, prin creşterea ratei de conversie în shopping cart, reducerea timpului mediu de livrare şi a ratei de retur, precum şi o creştere pe ansamblu a satisfacţiei şi loialităţii clienţilor. În ceea ce priveşte provocările legate de dezvoltarea platformei, acestea au ţinut de faptul că, fiind primul business de acest tip, au dedicat timp în care să explice de ce datele şi inteligenţa artificială pot fi mai bune şi mai eficiente decât procesele logistice tradiţionale, testate şi rafinate în zeci de ani de activitate. „O provocare a fost şi să lămurim managerii de logistică şi operaţiuni că utilizarea unei platforme externe deja dezvoltate, care aduce aproape lunar noi funcţionalităţi şi instrumente de lucru şi care elimină toate acele procese interne repetitive, consumatoare de timp, efort şi bani, nu le diminuează rolul şi importanţa propriului departament în organizaţia din care fac parte, ci dimpotrivă”, mai explică el. 

„Cei care profită acum de investiţii vor fi cei care vor avea succes”

Businessul a evoluat – mai ales în pandemie – având în vedere că retailerii care foloseau deja Postis au trecut imediat din zona de comerţ fizic în online şi au început să îşi livreze produsele acasă. „Multe dintre aceste businessuri şi-au deschis propriile site-uri către retailerii mai puţin pregătiţi şi au evoluat către o formă de marketplace, câştigând business şi cotă de piaţă.” Iar acum, un fenomen similar are loc şi se referă la comerţul transfrontalier. „Cu un război în desfăşurare în regiune, cu inflaţie încă ridicată, cu incertitudini legate de locul de muncă, apetitul pentru consum este redus şi majoritatea pieţelor locale stagnează sau, pe anumite categorii, chiar scad. Situaţie în care tot mai mulţi retaileri aleg să atace pieţele externe”, observă antreprenorul. Astfel, în contextul actual, tot mai multe magazine online din Europa Centrală şi de Est intră în România – dar fenomenul este şi invers: „Retailerii români dobândesc curajul să încerce şi pe alte pieţe”. Din punctul lui de vedere, anul 2023 va fi în continuare un an de reaşezare şi de ajustare a modelelor de business, mai puţin bazate pe oportunităţile atipice create de contextul din pandemie şi mai mult bazate pe creşterea naturală dată de evoluţia tehnologică. Astfel, crede antreprenorul, cei care vor profita acum pentru a investi şi pentru a se pregăti la nivel de tehnologie, ecosisteme, procese şi experienţe de client pentru revenirea pieţei vor fi cei care vor avea succes. „Anul 2023 face parte dintr-o perioadă lungă de crize şi incertitudini începută cu pandemia de COVID şi dificultatea de acces la clienţii din retailul fizic din 2020, continuată cu problemele de supply-chain din 2021, apoi cu inflaţia, costurile crescute ale energiei şi războiul din 2022. Toţi aceşti factori încă persistă şi se suprapun, făcând viaţa jucătorilor din piaţă mai dificilă. Dar în fiecare problemă există o oportunitate, iar cei care au înţeles că trebuie să se transforme acum pentru viitor vor ieşi din criză mai întăriţi”, crede Mircea Stan. Din punctul lui de vedere, digitalizarea şi integrarea proceselor de logistică rămân cheia pentru a putea scala rapid în funcţie de contextul de piaţă şi pentru a putea testa şi implementa rapid noi modele de business - agilitatea este soluţia. „Diversificarea portofoliului de produse, extinderea în noi pieţe şi adoptarea unui model cross-border, crearea de noi canale de vânzare şi adoptarea unui model omnichannel care să integreze magazine fizice, magazine online şi marketplace-uri vor reduce riscul de expunere pe categorii sau pieţe care stagnează sau se contractă. Diversificarea şi expansiunea nu mai sunt strategii de creştere, ci de supravieţuire”, subliniază el.

Antreprenorul consideră că presiunea pe costuri - logistice, cu combustibilul şi întreţinerea parcurilor auto, cu personalul - va rămâne în continuare mare şi apasă cu atât mai tare cu cât logistica, transportul şi retailul sunt sectoare cu marje în general reduse: „Ca urmare, orice punct de optimizare a costurilor directe, dar şi a celor indirecte ocazionate de erori, ineficienţă sau retururi va conta în oferirea unui preţ corect. Urmărirea consecventă şi reducerea costurilor în ansamblul lor, inclusiv a celor de oportunitate, vor face diferenţa”. De asemenea, Mircea Stan este de părere că inflaţia, reducerea apetitului de consum şi degradarea mediului investiţional vor reduce şi mai mult din elanul cu care s-au lansat în pandemie noi companii şi au crescut cele deja consacrate din logistică şi transport: „În zona IT asistăm deja de la finalul anului 2022 la concedieri masive în acele companii care au anticipat, în mod eronat, păstrarea obiceiurilor de consum din pandemie şi în perioada de după”. În zona de transport şi curierat, vom asista în continuare la fuziuni, achiziţii, insolvenţe sau ieşiri din pieţele neperformante, crede el, iar marii jucători vor căuta să acopere cât mai multe segmente ca să compenseze zonele ineficiente în contexul curent cu altele mai performante şi vor înghiţi unii jucători mici: „Alţi jucători mici vor oferi nişe de servicii sau se vor repoziţiona prin preţ. Cei care nu vor ţine costurile sub control vor risca falimentul”. În ceea ce priveşte sectorul de retail şi e-commerce, vom vedea o creştere a operaţiunilor de tip marketplace, care vor permite diversificarea canalelor de vânzare atât pentru jucătorii locali mai mari sau mai mici, cât şi pentru comercianţi străini care intră în România. „Pentru retailerii români care vizează extinderea cross-border, marketplace-urile internaţionale le vor permite să ajungă la noi categorii de clienţi, unde pot să testeze care dintre produsele lor au tracţiune şi să-şi rafineze procesele de fulfillment, livrare şi retur. Acolo unde au succes, vor putea apoi să intre şi cu propriul vehicul, fie că e vorba de magazin online sau fizic.” Toate aceste evoluţii vor avea şi efecte negative fiindcă, uneori, calitatea va avea de suferit: „Tactic, calitatea va fi sacrificată în favoarea unor preţuri mai mici atât de către clienţi, cât şi de către furnizori. Însă companiile care vor face astfel de schimbări la nivel strategic vor ieşi din această perioadă mai slăbiţi, pentru că aşteptările clienţilor vor rămâne mari, iar cererea de calitate ridicată pentru preţul corect va reveni între priorităţile lor destul de curând”.

Ce urmează pentru Postis? Mircea Stan spune că şi-au propus să ducă mai departe planurile de investiţii: „Continuăm discuţiile pentru o rundă de investiţie serie A, prin intermediul căreia ne vom continua extinderea internaţională, creşterea echipei şi dezvoltarea platformei”. La nivel de platformă, şi-au propus să adauge noi instrumente bazate pe analiza datelor şi pe inteligenţă artificială care să îmbunătăţească utilizarea resurselor, precum şi calitatea şi performanţa livrărilor: „Ne uităm şi la experienţa pe care o au utilizatorii platformei, precum şi la datele şi analizele de care au nevoie managerii pentru a lua decizii de business cât mai bune”. De asemenea, vor continua să încheie parteneriate astfel încât tehnologiile lor să ajungă la cât mai multe afaceri, vor integra noi opţiuni de livrare şi, nu în ultimul rând, vor continua expansiunea internaţională: „Vrem ca mai întâi să ne consolidăm prezenţa pe care o avem în Europa Centrală şi de Est şi în Europa de Sud-Est, urmând apoi să ne extindem în Europa de Vest”. Ce urmează pentru el, pe plan personal? „Voi continua să fiu implicat în dezvoltarea echipelor, atât cea din România, cât şi cele din birourile din afara ţării. De ceva vreme sunt implicat şi în activităţi de mentorat, sprijin în mod activ noile generaţii de antreprenori şi încerc să pun umărul la construirea şi dezvoltarea ecosistemului de startupuri din România. Iar când nu sunt founder şi CEO, sunt tatăl a doi copii ce se îndreaptă cu paşi repezi către adolescenţă.”   

Cum va arăta retailul în viitor, potrivit lui Mircea Stan, CEO şi fondator al Postis:

Modelul de business al retailului viitorului este cross-border, omnichannel, centrat pe client, bazat pe date şi pe folosirea Inteligenţei Artificiale.

1. Cross-border: pe măsură ce piaţa locală devine din ce în ce mai competitivă odată cu intrarea de noi jucători externi, retailerii trebuie să prioritizeze regândirea business-ului la nivel internaţional şi să pătrundă pe noi pieţe. Operaţiunile cross-border nu vor mai fi doar spre România, ci şi din România spre ţări din regiune.

2. Omnichannel: pentru a-şi păstra competitivitatea, e nevoie ca retailerii să vină în întâmpinarea nevoilor cumpărătorului acolo unde se află el, indiferent de canal şi moment - atât offline, cât şi online.

3. Centrat pe client: chiar dacă, pe termen scurt, principala preocupare este legată de costurile operaţionale şi preţul la care clienţii sunt dispuşi să cumpere, pe termen mediu şi lung brandurile ar trebui să se concentreze pe experienţa pe care o oferă clientului final - să adopte un model de business „customer-centric” prin care să răspundă personalizat fiecăruia în funcţie de nevoi şi aşteptări.

4. Bazat pe date şi AI: comercianţii care au înţeles că trebuie să pună pe primul loc nevoile consumatorilor finali vor integra beneficiile automatizării şi tehnologiei pentru a oferi experienţe cât mai bune pentru aceştia.

Urmărește Business Magazin

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.bmag.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.