Opinie Bogdan Roşu, director executiv Next Capital Group: Sunt IMM-urile sprijinite cu adevărat de creditori să treacă la nivelul următor?

Postat la 02 martie 2017 180 afişări  

Mica iniţiativă privată este cea care porneşte de multe ori dintr-un apartament sau dintr-un mic birou închiriat şi, în general, în condiţii foarte dificile. Provocările unui (nou) antreprenor azi sunt multiple. El trebuie să vină cu un produs sau un serviciu bun, să găsească şi să-şi adapteze permanent diferenţiatorii acestuia, trebuie să găsească soluţii pentru a răzbate într-o competiţie din ce în ce mai dură în condiţii de globalizare avansată, trebuie să îşi găsească clienţii cărora să le poată aduce valoare şi pe care să îi menţină mulţumiţi.

Opinie Bogdan Roşu, director executiv Next Capital Group: Sunt IMM-urile sprijinite 
cu adevărat de creditori să treacă la nivelul următor?
Opinie Bogdan Roşu, director executiv Next Capital Group: Sunt...

Este larg acceptat faptul că IMM-urile trebuie să fie motorul creşterii economice sustenabile, de sănătatea acestor companii depinzând în mare măsură starea şi mersul economiei. Condiţiile grele cu care se confruntă antreprenorii la început de drum forţează apariţia inovaţiei şi o întreţin. Fie că vorbim de experienţa dobândită într-o multinaţională cu care nu s-a mai identificat de la un moment încolo, fie că vorbim despre a-şi trăi direct vocaţia, unui antreprenor îi este mult mai confortabil să se ocupe de produsul lui şi de clienţii lui. Dar mai devreme sau mai târziu, el nu se va mai mulţumi cu ce a realizat în faza de start-up şi va avea nevoie să crească, să-şi fructifice pe deplin potenţialul.
Dar antreprenorul nu mai trebuie să fie singur cu afacerea sa. Era antreprenorilor ”superman“ a apus – nici filmele nu se mai fac doar cu un singur superhero.

Firma şi-a pornit-o cu banii proprii, ai familiei sau împrumutaţi de la prieteni şi după un timp şi cu mari eforturi a reuşit să dovedească modelul de business şi faptul că are un produs sau serviciu vandabil. Este momentul acum să-şi dorească mai mult şi deci să iniţieze un nou cerc virtuos. Asta înseamnă că va trebui să se promoveze mai bine, să fie mai vizibil. Va ajunge astfel şi la alte categorii de clienţi mai mari, care să îi ofere o stabilitate, o recurenţă şi o predictibilitate a comenzilor, astfel încât să poată creşte nivelul afacerii. Atunci îşi poate permite să angajeze oameni mai bine pregătiţi şi să utilizeze tehnologii noi, cu care să poată inova permanent. |n final, va obţine un produs şi mai bun şi clienţi şi mai mulţumiţi, deci comenzi şi mai mari, iar afacerea va creşte. Pe lângă toate calităţile lui şi ale produsului său, în acel moment, antreprenorul are nevoie de sprijin pentru a trece la nivelul următor, pentru a genera toate aceste efecte pozitive în lanţ, nivel care pentru mulţi înseamnă a putea deveni partener-furnizor al unui key account. Şi astfel se iniţiază acel cerc virtuos.

Cum însă să intre un furnizor IMM la un key account? Sunt atâtea companii IMM pe piaţă, multe dintre ele au produse bune şi vor şi ele să ajungă furnizori pentru, de pildă, reţelele moderne de comerţ. Competiţia este foarte dură, iar produsul său poate fi oferit într-o formă apropiată şi de alţi furnizori. |n plus, în ziua de azi, cei mai mulţi key accounts au politici şi proceduri foarte complexe şi restrictive de evaluare şi calificare a furnizorilor mai întâi, înainte deci de discuţia de produs. Vremea trimiterii de oferte bulk pe fax sau pe e-mail ”în atenţia departamentului de achiziţii“ a trecut demult.

Oameni specializaţi în selecţia şi gestiunea furnizorilor caută permanent în piaţă şi îşi aleg singuri firmele de la care cer oferte, după un proces minuţios de filtrare a acestora. Ca să te califici ca furnizor al unui key account, trebuie să îndeplineşti foarte multe condiţii, de la cele de bază legate de capacitate şi calitate a produsului, până la cele legate de integritate şi responsabilitate socială. Caietele de sarcini au zeci de pagini şi cuprind activitatea trecută, curentă şi viitoare a firmei respective în cele mai mici detalii. Asocierea dintre acel key account şi furnizor este o mare responsabilitate şi poate deveni în anumite situaţii un ”liability“ pentru acel key account, ca atare se iau toate măsurile de precauţie necesare încă de la început.

Noul sport pentru IMM-uri: ”dansul pe sârmă“. Nu este uşor să lucrezi cu un key account şi nu oricine reuşeşte. Furnizorii care vor să lucreze cu aceştia trebuie să poată livra în orice cantităţi, conform dinamicii proiectelor şi bugetelor clientului, aflate într-o permanentă dinamică, în condiţii de piaţă din ce în ce mai pretenţioasă. Ei trebuie să îşi poată modifica produsul oferit, în funcţie de nevoia punctuală a acelui key account, întrucât şi acesta, la rândul său, trebuie să vină pe piaţă cu o ofertă personalizată, complexă, non-standard, iar toate aceste condiţii trebuie în primul rând îndeplinite de furnizorul iniţial, IMM-ul.

”Time to market“ este din ce în ce mai redus, iar furnizorii trebuie să fie practic integraţi în procesele şi standardele clienţilor, inclusiv din punct de vedere tehnic.

Ca să poată juca în această ligă, ei trebuie să fie companii solide, într-o formă financiară foarte bună, ca să poată fi ”pe raft“ şi mâine. Continuitatea serviciului este esenţială pentru orice key account. Trebuie să existe certitudinea rezonabilă că furnizorii vor putea primi şi onora comenzi fără întrerupere. Ei trebuie să fie suficient de flexibili ca să modifice oferta sau chiar producţia din mers şi suficient de permeabili ca sa poată absorbi inclusiv noi termene de plată extinse, dictate de condiţiile de piaţă sau de politicile de cash ale clientului. |n plus, când s-au calificat ca furnizori acceptaţi şi au ajuns deci la nivelul următor, abia atunci devine greu...

Paginatie:

fii la curent cu cele mai noi analize de business

Urmareste BM pe Facebook

Excelenţă de 100 de ori: cele mai puternice femei de afaceri din România Excelenţă de 100 de ori: cele mai puternice femei de afaceri din România

Şefele de companie fac performanţă în afaceri, dar anul acesta ne-am propus să vedem ce le preocupă în afara scenei de business. Ce idei au despre implicarea în societate, despre felul în care ar putea fi schimbată, în bine, România.

vezi continuarea
ZF.ro
Semnal de alarmă surprinzător de direct de la BNR: Numeroşi antreprenori se plâng de discriminare negativă. Firmele româneşti să aibă acelaşi tratament din partea statului ca firmele străine Semnal de alarmă surprinzător de direct de la BNR: Numeroşi antreprenori se plâng de discriminare negativă. Firmele româneşti să aibă acelaşi tratament din partea statului ca firmele străine
Se simte în aer mirosul unei noi CRIZE. Epoca mallurilor APUNE după şase decenii de glorie
ONE.ro
Cum arată unica fiică a actriţei Elizabeth Taylor Cum arată unica fiică a actriţei Elizabeth Taylor
Mihaela Rădulescu, într-o poză "greşită", făcută în pauza unui pictorial
15 locuri de muncă bine plătite despre care habar nu aveai că există
Descopera.ro
''Pământul este PLAT! China nu se află sub noi''. Declaraţia care provoacă o CONTROVERSĂ uriaşă ''Pământul este PLAT! China nu se află sub noi''. Declaraţia care provoacă o CONTROVERSĂ uriaşă
Cel mai CIUDAT loc din lume prin care trece trenul. Este şi o MINUNE a ingineriei - VIDEO
Cea mai de temut ARMĂ a devenit realitate. Ce poate face noua SUPERARMĂ a americanilor. ''SF-ul a devenit realitate'' - VIDEO
Go4it.ro
Huawei P10 intră în curând la pre-comandă în România Huawei P10 intră în curând la pre-comandă în România
SUA a testat ARMA revoluţionară cu care US Navy va deveni stăpâna mărilor. Rusia lui PUTIN nu are nimic asemănător în dotare [VIDEO]
Galaxy S8 vine cu rezoluţie ciudată şi posibil fără căşti AKG
Csid.ro
De ce e bine să consumi verdeţuri de sezon De ce e bine să consumi verdeţuri de sezon
La cât timp după ce te laşi de fumat se curăţă plămânii de tutun
Ce boli ascunde mirosul urât al gurii

Citarea se poate face în limita a 250 de semne. Nici o instituţie sau persoană (site-uri, instituţii mass-media, firme de monitorizare) nu poate reproduce integral scrierile publicistice purtătoare de Drepturi de Autor fără acordul Mediafax Group.