Mai bine de jumatate din vanzarile austriecilor de la Raiffeisen Banca pentru Locuinte (RAILOC), care au facut primul pas pe piata romaneasca a sistemelor de economisire-creditare, sunt aduse prin asa-numitul sistem de clienti privati. Sistemul, in care sunt inclusi mai bine de 2.000 de colaboratori, nu este insa altceva decat marketing in retea – "multilevel marketing" (MLM) sau "network marketing", o tehnica de marketing relativ populara in domenii precum vanzarile de cosmetice (in companii precum Oriflame sau Avon), de suplimente nutritionale (asa cum este Forever Living Products) sau de articole pentru locuinta (Amway sau Zepter).

Cunoscut mai bine ca "vanzare piramidala" (denumire contestata insa de cei ce o practica, fiindca evoca sisteme gen Caritas sau FNA), sistemul se bazeaza pe atragerea in afacere a cumparatorilor, ce isi dezvolta la randul lor echipe de vanzari, castigand din comisioanele proprii si din cele ale oamenilor atrasi. Adeseori criticat din cauza slabiciunilor pe care un vanzator neprofesionist le poate induce in sistem, conceptul de marketing in retea este adoptat insa de tot mai multe companii din domeniul financiar-bancar, un domeniu mai degraba conservator, in care vanzatorii trebuie sa aiba cunostinte solide de stricta specialitate. Si totusi, banci, asa cum este RAILOC, brokeri de asigurare sau alte tipuri de companii ce asigura finantari apeleaza la el. Cum se echilibreaza balanta intre cifre de vanzari mai mari si riscurile unui model de distributie neconventional pentru industria financiara? Si cat poate castiga clientul-vanzator al unei astfel de companii?

"La noi, sistemul este organizat pe noua trepte de promovare", explica pentru BUSINESS Magazin Alexandru Apostol, directorul companiei de brokeraj in asigurari MaxiGo din Ploiesti, care are o retea de vanzare de 2.500 de oameni. Comisioanele cresc proportional cu numarul de contracte de asigurare incheiate si cu reteaua proprie formata. Prima treapta, la semnarea contractului de reprezentant, echivaleaza pentru viitorul vanzator cu obtinerea unui procent de 30% din comisionul incasat de companie pentru contractul vandut, urmand ca acesta sa creasca pe masura avansarii la nivelul de broker (la semnarea unui contract se obtine 35%), broker junior, broker principal etc. MaxiGo vinde atat asigurari de viata, cat si generale.

"Modelul pleaca de la o idee de part-time, in care n-ai presiuni si n-ai obiective de vanzari impuse de altcineva", explica Apostol. Pe de alta parte, adauga el, nu exista din start obligatia de a cumpara o asigurare: "le dam prilejul celor din retea sa decida dupa o anumita perioada de timp daca vor sa continue sau sa se opreasca". Practic, doar de la nivelul de broker junior (al treilea, in piramida sistemului), agentul trebuie sa devina si client, din acest moment avand si posibilitatea de a incepe sa isi construiasca propria retea, castigand si din vanzarile ei.

Pe de alta parte, intrarea in sistem se face participand la un curs de initiere, ale carui costuri se ridica in prezent la 300 de lei. In 2007, directorul MaxiGo, companie care a subscris anul trecut prime de 8,9 milioane de lei (2,63 milioane de euro), mizeaza pe atragerea in sistem a 1.000 de noi reprezentanti si pe un volum de prime de peste 15 milioane de lei (4,5 milioane de euro). Ambitii pe care Apostol nu le considera exagerate, pentru ca "dupa ce muncesti la fundatie serios, acest sistem poate exploda dintr-odata (ca rezultate – n.red.)".

Sistemul de marketing in retea este aplicat insa de multi alti brokeri de asigurare, ce vand in principal polite de viata, si mai putin asigurari generale. "Am ales acest sistem pentru ca este unul dintre cele mai puternice pentru forta de vanzare si creeaza un dinamism ce nu se poate obtine prin alt sistem", sustine Bernhard Neumaier, director general al firmei Kunden Broker de Asigurare din Cluj-Napoca. Domeniul principal de activitate al firmei este vanzarea de asigurari de viata individuale, pentru persoane fizice. In opinia lui Neumaier, faptul ca acest sistem permite startul ca ocupatie secundara face din el "posibilitatea ideala de a te adresa oamenilor care in viata profesionala normala nu au sanse in cariera". In reteaua Kunden Broker de Asigurare activeaza 2.500 de consultanti, avand birouri de reprezentare in toata tara, iar in 2006 compania a intermediat prime de 3 milioane de lei (aproape un milion de euro). Pentru anul 2007, declara pentru BUSINESS Magazin directorul companiei, "am planuit o triplare a rezultatului din 2006", respectiv spre 10 milioane de lei (peste 3 milioane de euro) prime intermediate din asigurari de viata individuale.

Vanzarile in sistem MLM si-au gasit adepti si printre bancheri, dar si in randul altor tipuri de finantatori. Un exemplu din aceasta ultima categorie il constituie cel al companiei clujene Carion, ce are ca obiect de activitate organizarea si administrarea grupurilor de cumparatori pentru achizitia in rate de masini si imobile. Promovarea sistemului se face si in acest caz in sistem MLM, iar in prezent firma are o retea de circa 3.000 de colaboratori, potrivit directorului general Ovidiu Knobloch. Practic, in sistemul pe care il ofera firma clujeana, grupul de clienti incheie un contract cu compania (pentru achizitia de automobile sau imobile), plateste rate in avans si, la un moment dat (dupa reguli stricte stabilite de companie), cate un client din grup obtine dreptul de cumparare. Ulterior, si alti membri ai grupului respectiv ajung in acest fel sa-si achizitioneze bunul dorit.

Potrivit lui Knobloch, Carion are in jur de 14.000 de clienti (cumulat pentru finantarile imobiliare si auto) si a inregistrat in 2006 o cifra de afaceri de circa 10 milioane de euro. Promovarea sistemului se face "din gura in gura, niciodata prin campanii TV", sustine directorul companiei. Faptul ca vanzatorul isi cunoaste cel mai adesea bine clientul (vanzarile directe beneficiind de acest atu) face, in opinia lui Knobloch, ca rata de rau-platnici sa fie foarte mica, "sub 1%". Pentru colaboratori, beneficiile se calculeaza pe baza unui punctaj stabilit in functie de numarul de contracte vandute, dar si de ratele platite aferente fiecarui contract. In medie, un colaborator castiga circa 3.000-4.000 de lei pe luna (circa 1.200 de euro), sustine directorul general al Carion. Folosind aceeasi retea, Knobloch are in vedere ca, spre toamna, sa inceapa sa vanda si alte produse, respectiv asigurari de viata.

Si, poate intr-un domeniu mai conservator decat multe altele, bancherii profita si ei de avantajele promovarii prin intermediul clientilor. Practic, la RAILOC, sistemul de vanzare din om in om aduce circa jumatate din contractele bancii, potrivit directorului de comunicare, Oana Nuta. Recompensarea lor se face prin bonusuri de performanta, stabilite in functie de numarul de clienti noi, de suma contractata, de numarul de contracte vandute etc. Reteaua RAILOC este organizata pe mai multe niveluri, pornind de la consilieri si urcand apoi la sefi de district, care se subordoneaza la randul lor directorilor regionali. La varf, reteaua are patru directori de dezvoltare, plasati in Bucuresti, Iasi, Sibiu si Cluj.

Cu siguranta, lista companiilor ce au testat sau practica acest sistem de promovare este cu mult mai lunga, pentru ca domeniile in care sistemul MLM poate functiona includ tot ce tine de vanzari. "Important e ca oamenii cu care lucrezi sa simta ca vrei sa faci un business serios cu ei", crede Alexandru Apostol de la MaxiGo. La fel de sigur e si faptul ca numarul celor ce au cochetat macar o data cu ideea de a-si dezvolta propria afacere vanzand part-time cosmetice, detergenti sau chiar produse financiare este cu mult mai mare decat cel al celor care au si reusit.