“Cei mai multi dintre clientii de masini se orienteaza dupa discounturi. Modelul cel mai mai promovat si care beneficiaza de o reducere are vanzari mai mari in acea luna. In prezent majoritatea crede ca se va ajunge si in Romania ca la o masina cumparata sa se mai primeasca una gratis. Dar nu va fi chiar asa”, spune Matei Albulescu, directorul de marca al Volkswagen Autoturisme din cadrul Porsche Romania, importatorul grupului german pe piata locala.

Tonul detasat al lui Albulescu pare surprinzator pentru momentul dramatic pe care il traverseaza piata auto, numai in luna ianuarie vanzarile de masini noi prabusindu- se la mai putin de jumatate din valoarea din urma cu un an. Insa Albulescu stie ca Volkswagen, alaturi de Skoda, cealalta marca de volum din cadrul grupului german, au reusit sa detroneze anul trecut liderul din ultimii ani al pietei locale de import, Renault. Si aceasta in conditiile in care niciuna dintre cele trei marci nu a reusit in 2008 sa evite declinul vanzarilor fata de anul precedent, pe fondul exploziei de masini de import second-hand.

Pare cu atat mai greu pentru un importator sau dealer de masini sa renunte la a oferi discounturi in acest an, cand deja razboiul preturilor a facut ca pe piata sa fie oferite in prezent reduceri de pana la 25-30% pentru anumite modele. “Este posibil ca in viitor sa vedem discounturi mai mici, dar cresteri de preturi este exclus. Multe dintre reducerile prezente acum sunt realizate pentru a epuiza stocurile de anul trecut. Cu siguranta la noile stocuri nu vor mai exista reduceri de pana la 25%”, este de parere Jacques Daniel, directorul comercial al marcilor Renault, Nissan si Dacia in Romania, care de la inceputul lunii viitoare va prelua functia de vicepresedinte responsabil pentru piese si accesorii in cadrul grupului francez.

Pentru a atrage clientii, dealerii Renault vor dezvolta inclusiv programele de buy-back. “O parte din dealeri vor pune accent pe serviciile de after-sales, in special pe buy-back, controlul pietei second-hand fiind un punct cheie. Dar nu toti dealerii au capacitatea financiara necesara unui program buy-back, deoarece isi asuma un risc foarte mare - vand o masina noua, dar raman cu una veche”, spune Daniel. Alaturi de importurile de masini second-hand, un alt factor cu influenta negativa asupra vanzarilor de masini a fost piata creditelor.

“Vanzarea masinilor fara credite este foarte dificila. RCI (divizia financiara a grupului francez - n. red.) lucreaza pentru o treime din vanzarile Renault, dar nu toti clientii doresc finantare prin RCI. Nevoia de a achizitiona o masina nu a disparut”, crede oficialul Renault. Si in cazul Porsche Bank, divizia de profil a Porsche Holding, rolul in sustinerea vanzarilor importatorului este foarte important. “Cota de finantare a Porsche Bank a crescut cu 20% in totalul vanzarilor Porsche Romania, la nivelul lunii ianuarie, fata de perioada similara a anului trecut. In prezent, tot mai multi clienti doresc o dobanda cat mai mica si profita de ofertele de finantare”, a spus seful marcii Volkswagen, care a ajuns in ianuarie la o cota de piata de aproximativ 12%, in conditiile in care in 2008 cota de piata a fost de 7,6%.

“Imaginea de marca are o importanta mult mai mare in conditiile economice actuale”, crede Albulescu. Marca germana este bine pozitionata in topurile de vanzari nu doar cand vine vorba de masini noi, ci si in cazul celor second-hand, anul trecut fiind inmatriculate peste 81.000 de autoturisme Volkswagen, adica mai mult de un sfert din totalul masinilor la mana a doua importate. Cumulat (masini noi si second-hand), marca germana a inregistrat cel mai ridicat volum de inmatriculari de pana acum pe piata romaneasca, de aproape 103.200 de autoturisme, depasind chiar si Dacia, cu 77.730 de unitati. Iar cresterea numarului de masini Volkswagen in parcul auto va avea o influenta puternica asupra activitatii service-urilor.

“Cresterea activitatii de service va fi avantajata inclusiv de masinile secondhand. Vor veni in special cei cu masini mai noi, cu vechime intre unu si trei ani, nu si cei cu masini vechi.” Declaratiile directorului de marca ale Volkswagen sunt sustinute si de Alin Tapalaga, directorul general ale Porsche Inter Auto, divizia de retail a Porsche Holding in Romania, care sustine ca odata cu explozia importurilor second-hand s-a inregistrat si o crestere a intrarilor in service. “Activitatea din service a crescut in ultimele doua luni.

Timpul de asteptare a scazut datorita capacitatii mai mare cu 20% si multi dintre cei care inainte mergeau la un service de cartier au inceput sa vina la cele oficiale. In plus, sunt foarte multi cei care si-au cumparat masini secondhand si apeleaza acum la un service oficial deoarece au devenit mult mai atenti pe ce dau banii”, a subliniat Tapalaga. Dar nu doar activitatea de service va avea de castigat de pe urma cererii tot mai mari de masini second-hand. “Dealerii vor extinde afacerile cu masini second-hand. Este un bun canal de vanzare a masinilor noi”, a mai spus Matei Albulescu, care, desi nu estimeaza o crestere a vanzarilor in acest an, crede ca investitiile in reteaua de dealeri nu vor fi anulate.

“Vor exista investitii in reteaua VW, dar valoarea acestora nu poate fi estimata din cauza situatiei economice actuale”. La fel ca si in cazul altor marci de volum, baza vanzarilor va fi reprezentata de modele din clasele mici, lansarea in a doua parte a acestui an a noii generatii Polo urmand sa salte cota marcii germane la peste 15% din piata. Ramane de vazut cum vor reactiona si concurentii francezi sau, mai nou, japonezi, care au la randul lor mari asteptari de la acest an, daca nu in privinta cresterii vanzarilor, atunci macar a cotei de piata.