Au pornit cu primii platani plantaţi în curtea familiei, pe 3.000 de metri pătraţi. Astăzi, Mădălina şi Ovidiu Iştoc au 24 de hectare de teren, peste 60.000 de plante şi un business care a ajuns la 11,4 milioane de lei în 2025. Cum construieşti însă o pepinieră când trebuie să investeşti acum în arborii pe care îi vei putea vinde abia peste câţiva ani?

În 2017, când Ovidiu şi Mădălina Iştoc au plantat primii platani în curtea familiei din Însurăţei, aveau la dispoziţie aproximativ 3.000 de metri pătraţi. Ovidiu lucra în HoReCa, iar Mădălina, soţia sa, avea un job într-o corporaţie din fintech, pe care l-a păstrat în paralel cu dezvoltarea pepinierei. Niciunul nu avea experienţă în horticultură. Căutaseră o idee de afacere, încercaseră şi alte variante, iar în piaţa arborilor ornamentali au observat că erau puţini  producători locali de arbori de mari dimensiuni pentru proiectele de amenajare din România. Au început cu mai puţin de 10.000 de euro, din economiile proprii. Banii au mers în puieţi şi în primele lucrări de producţie. Într-un domeniu în care produsul nu poate fi grăbit, investiţia era şi un pariu pe răbdarea lor. „Investeşti astăzi într-un produs pe care îl vei putea vinde peste ani şi pe care trebuie să îl îngrijeşti în tot acest timp”, descrie Mădălina Iştoc una dintre provocările domeniului.

De la primii platani au ajuns treptat la 24 de hectare de teren, dintre care 15 sunt plantate în prezent. Cei doi au învăţat procesul discutând cu ingineri horticoli şi lucrând în pepinieră, de la plantare şi tutorare până la tăierile prin care este format un arbore. Unele culturi nu au reuşit. Pierderile au însemnat bani, dar şi ani care nu mai puteau fi recuperaţi. Între timp, au construit un model în care producţia proprie este completată cu plante cumpărate de la alţi furnizori, pentru a putea răspunde comenzilor înainte ca arborii plantaţi de ei să ajungă la dimensiunile cerute de clienţi.

Aşa a venit şi primul profit, în 2018, din vânzarea mărfii achiziţionate de la colaboratori. Primele venituri consistente au apărut în 2019, după înscrierea companiei în SEAP, care le-a deschis accesul la achiziţiile publice. Profitul a fost reinvestit în teren, plante, utilaje şi transport. În ultimii cinci ani, cifra de afaceri a crescut de la 2,82 milioane de lei, în 2021, la 11,41 milioane de lei în 2025. În acelaşi an, compania a raportat un profit net de aproximativ 3,83 milioane de lei. Creşterea afacerii nu a scurtat însă ciclul de producţie. Un puiet de 40–60 de centimetri are nevoie, de regulă, de minimum trei ani până când arborele ajunge la prima dimensiune comercială: o înălţime de aproximativ 2,5–3 metri şi o circumferinţă a trunchiului de peste 12 centimetri. Pentru un exemplar pornit dintr-un puiet obişnuit, costul estimat de producţie este de 10–15 euro, iar preţul de vânzare porneşte de la aproximativ 40 de euro. Arborii mai mari pot fi vânduţi cu 300–400 de euro, dar presupun ani suplimentari de îngrijire şi ocupă terenul mai mult timp. În pepinieră există acum şi aproximativ 20.000 de arbori cu circumferinţa trunchiului sub opt centimetri, plantaţi pe patru hectare. Familia estimează că a investit deja direct în acest lot între 80.000 şi 100.000 de euro, la care se adaugă terenul, evaluat la circa 40.000 de euro. Arborii vor mai avea nevoie de întreţinere înainte să poată fi vânduţi. „Sunt bani pe care îi investim treptat şi pe care îi recuperăm abia când arborele este vândut”, explică antreprenoarea.

De la pepinieră la proiectul complet

Până în 2024 inclusiv, Hiris Pepiniera & Garden a lucrat exclusiv cu instituţii publice. Printre clienţi s-au numărat primării de sector din Bucureşti, dar şi administraţiile din Constanţa, Timişoara şi Galaţi. Cel mai mare acord-cadru câştigat de companie este cel cu Municipiul Constanţa: a fost încheiat pe patru ani, cu o valoare maximă de aproximativ opt milioane de euro şi un volum prevăzut de circa 500.000 de plante. Comenzile primite până acum în baza lui au însumat aproximativ 4 milioane de euro. Un asemenea volum nu putea fi acoperit doar din producţia proprie. Compania a apelat şi la importuri, folosind în acelaşi timp contractul pentru a investi în extinderea pepinierei, utilaje şi vehicule de transport. În total, investiţiile în terenuri au ajuns la aproximativ 240.000 de euro, cele în plante depăşesc 100.000 de euro, iar în utilaje şi vehicule au fost alocate peste 300.000 de euro. Din 2025, Hiris a intrat şi în proiecte private, odată cu dezvoltarea unei echipe care poate realiza amenajarea unui spaţiu verde, de la proiectare şi plantare până la sistemele de irigaţii. În primul an, clienţii privaţi au reprezentat aproximativ 20% din cifra de afaceri, restul venind din proiecte publice. Cel mai important proiect privat al companiei este proiectul rezidenţial Amber Forest. Mădălina şi Ovidiu Iştoc vor să vândă astfel nu doar arbori, ci şi lucrarea în care aceştia îşi găsesc locul. Schimbarea se vede şi în organizarea echipei. În pepinieră lucrează aproximativ 10–12 oameni, iar alţi 20 se ocupă de execuţia amenajărilor. Găsirea inginerilor horticoli dispuşi să lucreze în Însurăţei rămâne dificilă, spune Mădălina Iştoc. Pe măsură ce au crescut producţia şi numărul de lucrări, antreprenorii au început să recruteze şi angajaţi din Asia. Pentru 2026, cei doi estimează o cifră de afaceri de aproximativ 3 milioane de euro. O parte a creşterii ar urma să vină chiar din arborii plantaţi în anii anteriori, care au ajuns acum la dimensiuni comerciale. Cealaltă parte este legată de proiectele complete de amenajare. Este momentul în care mai multe generaţii de arbori, fiecare începută cu ani în urmă, pot susţine vânzările din acelaşi an.

Mădălina Iştoc, cofondatoare, Hiris Pepiniera & Garden: Poţi îmbunătăţi procesele şi poţi investi în utilaje, dar nu poţi elimina timpul biologic de creştere a unui arbore.

Cât loc este pentru arborii crescuţi în România?

Din solicitările pe care le primeşte, Mădălina Iştoc estimează că importurile reprezintă 85–90% din segmentul arborilor ornamentali de mari dimensiuni. Precizează că este o estimare proprie, nu o statistică oficială. Arborii folosiţi în proiectele din România vin în principal din Italia, Olanda şi Turcia. Hiris cumpără, la rândul său, din import atunci când nu are în pepinieră speciile, dimensiunile sau cantităţile cerute. Pentru anumite specii şi dimensiuni comparabile, un arbore produs local poate costa, potrivit experienţei companiei, chiar o treime din preţul unuia importat, înainte de transport. Clientul îl poate vedea şi alege în pepinieră, iar livrarea poate fi organizată pe o distanţă mai mică. Totuşi, acest avantaj există doar pentru arborii pe care producătorul a avut resursele şi timpul să îi planteze cu ani înainte de apariţia comenzii. „Poţi îmbunătăţi procesele şi poţi investi în utilaje, dar nu poţi elimina timpul biologic de creştere a unui arbore”, spune Mădălina Iştoc. Cererea viitoare este, la rândul ei, greu de anticipat. Pentru proiectele publice, compania produce specii solicitate frecvent, precum frasinul, teiul, platanul şi carpenul. În proiectele private apar mai des cereri pentru arbori altoiţi sau varietăţi cu un aspect distinctiv. Pepiniera păstrează specii cu cerere constantă, dar cultivă şi plante pe care le poate propune clienţilor atunci când proiectele permit alte alegeri. În plus, schimbările de temperatură afectează calendarul lucrărilor. Arborii intră mai târziu în repaus vegetativ şi pornesc mai devreme în vegetaţie primăvara, ceea ce scurtează perioada în care pot fi scoşi din câmp pentru livrare sau transferaţi în ghivece. Compania nu a renunţat la speciile cultivate, dar a adăugat plante potrivite pentru zone mai calde şi arbori cu un necesar mai redus de apă.

Ce urmează?

Planul de investiţii pentru perioada următoare însumează aproximativ 300.000 de euro. Din această sumă, 200.000 de euro sunt destinaţi unui centru de desfacere în Tunari, Ilfov. Acesta ar urma să aducă arborii mai aproape de clienţii din Bucureşti şi să simplifice livrările, dificil de organizat prin curierat în cazul exemplarelor de peste doi metri. Alte 100.000 de euro vor merge într-o suprafaţă dedicată arborilor altoiţi, în special pentru proiectele rezidenţiale. În paralel, antreprenorii vor să planteze treptat şi cele nouă hectare rămase libere din terenul pe care îl deţin. Reinvestesc, potrivit Mădălinei Iştoc, peste 70% din profit şi plantează anual câte două–trei hectare. Nu avansează încă o ţintă de afaceri pentru următorii cinci ani: ritmul va depinde de arborii care ajung la dimensiuni comerciale, dar şi de capacitatea echipelor de a prelua proiecte noi. Dacă ar începe din nou, cei doi ar alege aceeaşi afacere, spune Mădălina Iştoc. Ar schimba doar momentul în care au pornit. „Într-o pepinieră, fiecare an înseamnă o nouă generaţie de arbori, iar timpul pe care nu l-ai folosit pentru a planta nu îl poţi recupera peste noapte.” De aceea, modelul la care se uită nu este doar pepiniera care poate vinde mai mult anul viitor, ci afacerea de familie în care arborii plantaţi acum şi experienţa câştigată odată cu ei pot trece la generaţia următoare.