Companiile româneşti care vor să se extindă pe pieţele internaţionale trebuie să îşi pregătească din timp infrastructura tehnică, să înţeleagă cerinţele de reglementare şi să găsească oameni talentaţi, în care să poată avea încredere, la nivel local, pe pieţele pe care vor să intre. 

Marea Britanie poate fi o destinaţie accesibilă pentru firmele din România, iar diferenţele culturale şi cerinţele tehnice nu reprezintă bariere insurmontabile, spune Simon Perks, RVP International Strategic Transformation Office în cadrul UiPath.

„Companiile trebuie să găsească oameni talentaţi la nivel local, în care să poată avea încredere, nu doar în cadrul propriei echipe, ci şi pe pieţele pe care vor să intre. Există numeroşi experţi la care pot apela pentru a înţelege mai bine toate aspectele despre care am vorbit şi pentru a adapta strategia la specificul local. Acest lucru le poate ajuta să activeze mai repede pe piaţa respectivă”, a spus el într-un interviu din cadrul programului MoonShotX.

În opinia sa, extinderea internaţională nu se rezumă la construirea unei reţele de contacte, identificarea unor parteneri sau găsirea unor clienţi. Companiile trebuie să înţeleagă şi diferenţele de comunicare, de abordare comercială şi chiar de documentaţie tehnică dintre pieţe.

„Nu mă refer doar la networking, la introduceri şi la vânzări, ci şi la înţelegerea diferenţelor reale dintre pieţe. Dacă fac afaceri în Marea Britanie, de exemplu, şi apoi în Asia, modul în care comunic, cuvintele pe care le folosesc şi felul în care interacţionez cu clienţii se vor schimba într-o anumită măsură. Acelaşi lucru este valabil şi din punct de vedere tehnic. Modul în care redactezi documentaţia poate necesita adaptări”, a completat reprezentantul UiPath. 

O altă decizie care poate simplifica activitatea unei companii pe mai multe pieţe este adoptarea unei singure limbi de lucru la nivel internaţional.

„O companie poate decide să utilizeze o singură limbă de lucru la nivel internaţional. Dacă aceasta este engleza, soluţia va fi aplicabilă în numeroase contexte. Există companii globale mari care au adoptat deja acest model, astfel încât toate filialele lor operează într-o singură limbă. Acest lucru facilitează înţelegerea şi derularea activităţilor atât din perspectiva contractelor, cât şi până la nivelul codului de programare. În acest fel, toată lumea poate înţelege ce face fiecare echipă şi există vizibilitate asupra activităţilor. Toate aceste elemente, puse cap la cap, vor face ca intrarea pe o piaţă nouă să fie mai uşoară şi, sperăm, vor contribui la succesul companiei”, spune Simon Perks. 

Marea Britanie poate reprezenta o oportunitate pentru companiile româneşti care vor să îşi extindă operaţiunile în afara ţării, în special dacă produsele lor şi-au demonstrat deja relevanţa pe alte pieţe.

„Lucrez pentru UiPath, aşa că trebuie să spun că da. Cred că, în general, nu contează neapărat de unde provine o companie, fie că este din România sau din altă ţară. Marea Britanie este o piaţă foarte dinamică în sine şi are, în prezent, probleme specifice, mai ales după ieşirea din Uniunea Europeană”, a detaliat Simon Perks. 

Potrivit lui, dacă un produs a demonstrat că răspunde cerinţelor clienţilor din alte ţări, există şanse să fie relevant şi pentru piaţa britanică. Adaptările tehnice legate de localizare, geolocalizare şi cerinţele hardware pot fi gestionate relativ uşor prin colaborarea cu un integrator de sisteme de mari dimensiuni sau prin utilizarea serviciilor de găzduire în cloud.

„Dacă un produs şi-a demonstrat compatibilitatea cu cerinţele pieţei în alte ţări, este foarte posibil să fie relevant şi pentru piaţa britanică. Adaptările necesare în ceea ce priveşte localizarea, geolocalizarea şi cerinţele hardware pot fi gestionate relativ uşor dacă lucrezi cu un integrator de sisteme de mari dimensiuni sau utilizezi un model tradiţional de găzduire în cloud.” 

Provocările ţin însă şi de modul în care companiile îşi construiesc relaţiile comerciale. Strategia de vânzări şi comunicarea trebuie adaptate la specificul cultural al pieţei, iar antreprenorii trebuie să înţeleagă cum să îşi prezinte produsele şi să interacţioneze cu potenţialii clienţi.

„Este posibil ca modalităţile prin care ajungi la clienţi să se schimbe puţin. Trebuie să iei în considerare şi diferenţele culturale, inclusiv modul în care vinzi şi comunici. Dar niciunul dintre aceste aspecte nu reprezintă o barieră insurmontabilă pentru companiile româneşti. Cred că există companii care au intrat deja pe această piaţă şi au avut un succes remarcabil. Şi sunt convins că acest lucru va continua”, completează Perks. 

Dincolo de alegerea pieţei şi de găsirea partenerilor potriviţi, companiile trebuie să evalueze dacă infrastructura lor tehnică poate susţine o creştere rapidă fără ca toate costurile să avanseze în acelaşi ritm. Una dintre greşelile pe care le pot face firmele în procesul de internaţionalizare este să subestimeze cerinţele tehnice.

„Cred că totul începe cu subestimarea cerinţelor tehnice pe care le presupune acest proces. În primul rând, compania are o infrastructură care poate fi extinsă cu adevărat, la scară largă? Nu este vorba doar despre posibilitatea de a adăuga mai multe resurse, ci despre capacitatea de a creşte într-un mod neliniar. Dacă toate costurile cresc proporţional cu infrastructura, înseamnă că nu suntem eficienţi. Dacă putem răspunde cerinţelor noilor pieţe şi nevoilor acestora fără să angajăm la fel de mulţi oameni sau fără să ne asumăm o povară operaţională mai mare, atunci putem ţine sub control costurile indirecte şi putem obţine o creştere mai eficientă”, spune Simon Perks. 

În al doilea rând, trebuie luate în calcul plăţile, fluxurile financiare şi toate aspectele legate de bani. 

„Cum afectează fluctuaţiile valutare afacerea? Cum te protejezi împotriva acestor variaţii? Ce alte aspecte trebuie să ai în vedere atunci când înfiinţezi o entitate juridică pe o piaţă nouă sau când îţi consolidezi prezenţa acolo? În al treilea rând, trebuie luate în considerare cerinţele de reglementare. Certificările pe care le-ai obţinut iniţial pentru infrastructura ta pot fi suficiente în ţara de origine, dar ce se întâmplă când vrei să te extinzi nu doar în Europa, ci şi în Marea Britanie, în special, sau chiar în Statele Unite, Orientul Mijlociu, Asia de Sud şi alte regiuni? Ce cerinţe legislative locale trebuie să respecţi? Ce contează cu adevărat pe piaţa respectivă şi ce trebuie să iei în considerare? Care sunt etapele necesare şi cât timp durează fiecare dintre ele?”

Pregătirea tehnică, planificarea financiară, conformarea cu legislaţia locală şi înţelegerea diferenţelor culturale trebuie, astfel, integrate într-o strategie unitară.

„Trebuie să incluzi toate aceste aspecte în planul de extindere şi să stabileşti câte dintre etape pot fi parcurse în paralel. Astfel, te asiguri că, în momentul în care consideri că poţi intra efectiv pe piaţa respectivă şi poţi începe să derulezi tranzacţii, ai luat în calcul toate elementele necesare succesului”, spune Simon Perks. 

Programul MoonShotX este o iniţiativă a Raiffeisen Bank România, în parteneriat cu InnovX, şi se adresează companiilor româneşti cu cifre de afaceri cuprinse între 5 şi 50 de milioane de euro, care se pregătesc pentru extinderea internaţională.

A doua ediţie a programului a fost lansată în luna octombrie 2025 şi s-a derulat pe parcursul a opt luni, incluzând vizite şi sesiuni de învăţare pe pieţe-cheie precum Statele Unite, Austria, Regatul Unit şi Japonia.

Raiffeisen Bank România şi InnovX au început, în luna iulie, înscrierile pentru cea de-a treia ediţie a MoonShotX. După primele două ediţii ale programului, 14 companii româneşti au intrat în proces de extindere internaţională, dintre care 9 în urma ediţiei 2025 – 2026.