Opinie Denisa Mateescu: Segmentul premium – drept în faţa recesiunii

Postat la 24 ianuarie 2013 34 afişări

Luxul este un segment aparte în economia globală, care a reuşit să contrazică îngrijo-rările privind intrarea în recesiune. După uşoare scăderi, acum este din nou pe creştere. Un raport din primăvara lui 2012, realizat de firma de consultanţă Bain & Company, estima că vânzările globale de bunuri de lux vor depăşi 200 de miliarde de euro până la sfârşitul anului trecut.

Opinie Denisa Mateescu: Segmentul premium – drept în faţa recesiunii

Denisa Mateescu este vicepresident affluent strategic solutions in cadrul Mastercard Europe.


Cele mai importante tendinţe evidenţiate de acelaşi studiu sunt creşterea vânzărilor online, dezvoltarea rapidă a pieţei din China şi a unor ţări care anterior nu erau prezente pe harta mondială a luxului, printre care Azerbaidjan, Brazilia, Indonezia, Mexic, Turcia sau Vietnam. Nu doar cifrele sau ariile geografice pentru segmentul de lux s-au schimbat, ci şi profilul clienţilor sau modul în care "consumă" luxul. Aşa se face că, dacă în Asia vârsta medie a clienţilor scade, în Europa şi în SUA creşte, implicit schimbându-se şi preferinţele acestora. Companiile şi-au adaptat ofertele la noile profiluri ale consumatorilor, la obiceiurile lor; de exemplu, luxul s-a extins şi în ocazii considerate mai degrabă casual, în cazul publicului tânăr, nou intrat în categoria de top. De fapt, să te adaptezi la ce vrea clientul, mai mult, să anticipezi asta, este cheia succesului în orice domeniu şi în orice moment.

În România publicul premium autentic s-a format în timp - în ultimii 10 ani - pentru că veniturile nu sunt singurul criteriu definitoriu, ci şi cunoştinţele, experienţa care îl transformă într-un public rafinat, cunoscător. Acesta nu poate fi "păcălit" de un preţ mare, pentru că apreciază, caută şi recunoaşte calitatea în alegerile pe care le face. Gustul avizat şi perfecţionat în timp, pentru valoarea autentică, este şi unul dintre motivele pentru care piaţa de lux a depăşit previziunile pesimiste printr-o revenire la o creştere remarcabilă pentru vremurile pe care le traversează acum economia mondială.

Problema cea mai importantă, chiar mai mult decât atragerea de noi clienţi, este cum îi păstrezi pe cei pe care îi ai deja, iar când vorbim de segmentul premium, cuvintele cheie sunt exclusivitate, emoţie, experienţă. Altfel spus, clientului nu îi oferi un simplu produs sau serviciu, ci o experienţă care să îl captiveze, să-l bucure, să-l emoţioneze. Şi asta pentru simplul motiv că, de regulă, acest client şi-a cumpărat deja nu doar tot ce a avut nevoie, ci tot ce şi-a dorit, aşa că nu este simplu să îi atragă ceva atenţia. Excepţionalul este, din nou, un cuvânt care caracterizează aspiraţiile acestui tip de client.

Lucrurile stau la fel în industria de carduri - piaţa este puternic competitivă, iar băncile trebuie să menţină o relaţie foarte bună cu clienţii de top, care au nevoie de recunoaşterea şi aprecierea statutului lor mai mult decât de o linie de credit. Acesta este, de altfel, şi unul dintre motivele pentru care oferta instituţiilor financiare a început să includă de acum 2-3 ani şi carduri de debit premium, nu doar de credit.

Relaţia instituţiilor financiare cu acest tip de clienţi a evoluat firesc în ultimii ani, iar beneficiile au primit un upgrade pe măsură - de la servicii de asigurare, incluse pe cardurile premium, am ajuns acum la programe croite pe măsura stilului de viaţă şi a aşteptărilor clienţilor băncilor. Comparativ, dacă pentru segmentul de masă programele de recompense şi beneficii îţi permit să cumperi produse în rate fără dobândă, să ţi se returneze o sumă de bani în cont prin sistemul de cash back sau să ai reduceri la achiziţii ulterioare, în cazul segmentului premium, propunerile trebuie să pună accent pe experienţa unică pe care clientul o are la un anumit comerciant.

Aceasta este ideea de la care şi noi, la biroul MasterCard din România, am dezvoltat un program de beneficii special pentru clienţii de top ai băncilor, cu două dimensiuni - una locală şi una internaţională, prin parteneriate cu comercianţi de renume din fashion, turism, artă, gourmet, frumuseţe şi sănătate, bijuterii, decoraţiuni interioare etc. Beneficiile sunt adesea în afara sferei financiare - de exemplu, consilier personal la cumpărături, evenimente private sau primire specială cu şampanie, dar sunt şi financiare - reduceri pe loc sau la achiziţii viitoare, la branduri faimoase. Iar programul, care are tot mai mulţi parteneri şi beneficiari în portofoliu, a devenit pentru noi un produs de export în regiune: Serbia l-a adoptat la doi ani după România.

Ce urmează? Personalizarea ofertelor, legătura din ce în ce mai strânsă şi comunicarea directă cu clientul - tendinţe din ce în ce mai evidente datorită dezvoltării canalelor de social media, e-commerce sau m-commerce - vor continua să-şi pună amprenta şi ele asupra pieţei de produse de lux, care nu mai e, de multă vreme, o piaţă exclusiv offline. În sfârşit, obligativitatea de adaptare la schimbări rapide nu mai este de mult excepţia, ci de-a dreptul regula pentru succesul în noul context economic.

Urmărește Business Magazin

Am mai scris despre:
lux,
Segmentul premium,
recesiunii
/opinii/opinie-denisa-mateescu-segmentul-premium-drept-in-fata-recesiunii-10519646
10519646
comments powered by Disqus
„Sunt un manager de creştere, nu de restructurare, dar mai mult decât orice sunt un om de marketing” Violeta Luca, general manager Microsoft România - VIDEO „Sunt un manager de creştere, nu de restructurare, dar mai mult decât orice sunt un om  de marketing” Violeta Luca, general manager Microsoft România - VIDEO

În cadrul celui mai recent eveniment Meet the CEO organizat de Business MAGAZIN, Violeta Luca a povestit despre fiecare pas făcut în carieră, de la jobul part time în asigurări până la cel actual, de general manager al Microsoft România. Se autodescrie drept un „manager de creştere” şi nu unul „de restructurare”, are experienţă în vânzări, dar se consideră „un om de marketing” mai mult decât orice altceva. Care sunt însă elementele care au ajutat-o să ajungă în postura de a nu-şi căuta niciodată un loc de muncă?

vezi continuarea
În ce fel v-a influențat ZF viața profesională?

TOTUL PENTRU BUSINESS. TOTUL ESTE BUSINESS

ZF.ro
Beţi cafea? Diferenţa între o cafea de lux şi o cafea normală Beţi cafea? Diferenţa între o cafea de lux şi o cafea normală
Cel mai mare pericol de care trebuie să vă feriţi la job. Extrem de puţini ştiu asta, dar vă poate costa TOTUL
ProMotor.ro
Supărat că nu l-a lăsat să depășească, a frânat în fața lui. Acum regretă enorm! Supărat că nu l-a lăsat să depășească, a frânat în fața lui. Acum regretă enorm!
Mazda CX-30 are primul motor DIESEL care este alimentat cu BENZINĂ. Iată cum se conduce
Acestea sunt CELE MAI FIERBINȚI reclame la Dacia Logan. Vedete celebre care au visat la o fărâmă din faima Dacia
Descopera.ro
MISTERUL din jurul unei structuri subterane din Rusia, desluşit după decenii de CONTROVERSE uriaşe MISTERUL din jurul unei structuri subterane din Rusia, desluşit după decenii de CONTROVERSE uriaşe
STRUCTURI care se găsesc pe Marte au apărut din SENIN pe Pământ iar savanţii sunt contrariaţi de acest fenomen STRANIU
Regele care a ÎNGROZIT o ţară întreagă cu cruzimea lui. Şi-a EVISCERAT inclusiv prietenul cel mai bun. FEMEILE erau spuse unor TORTURI şi mai mari - VIDEO
Go4it.ro
Cât costă NETFLIX în România faţă de alte ţări din EUROPA. Este abonamentul prea scump raportat la ce primim? Cât costă NETFLIX în România faţă de alte ţări din EUROPA. Este abonamentul prea scump raportat la ce primim?
SUA pregăteşte o lege care să limteze şi mai mult accesul Huawei la tehnologii străine
Cea mai IEFTINĂ maşină electrică din România disponibilă la vânzare nici nu necesită permis categoria B
Csid.ro
Portretul psihologic al unui violator: cum îl recunoaştem şi cum evităm să devenim victime Portretul psihologic al unui violator: cum îl recunoaştem şi cum evităm să devenim victime
Cum poţi ajuta o femeie care este abuzată
HOROSCOP AUGUST 2019: se anunţă noi câştiguri financiare şi multe relaţii pasagere

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.bmag.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.