BUSINESS Magazin: Haideti sa discutam despre cum va arata piata serviciilor IT in 2007-2010. 

CRISTIAN CONSTANTINESCU: Cred ca dezbatem, de fapt, doua teme diferite: cum va arata piata si care sunt momentele optime pentru vanzarea unei companii. Apropo de consolidarea pietei, eu am inceput sa vorbesc pe acest subiect din ianuarie 2004, cand compania pe care o conduc, Forte Company, a facut o majorare de capital, s-a rebrandat si s-a transformat in societate pe actiuni. In ianuarie anul trecut ne aflam la o raspantie si aveam in fata ochilor trei cai. Unu: sa ramanem aceeasi companie si sa facem o oferta publica initiala in doi-trei ani. Doi: sa atragem investitori financiari. Si trei: sa gasim un investitor strategic. Daca ne gandeam la un IPO (oferta publica initiala de vanzare de actiuni - n.r.), ca firma cu activitate doar in Romania nu am fi avut nici o sansa, asa ca ar fi trebuit sa ne extindem. Sa iesim in tarile din zona era riscant, iar pe pietele vestice se punea problema daca am fi putut aduce ceva nou. Anul trecut, chiar am vrut sa ne deschidem o filiala in Germania, insa acest proiect a fost inghetat si inghetat va ramane, pentru ca a aparut a doua cale: investitiile. Intai au aparut investitorii financiari. Anul trecut ne-au curtat sase fonduri de investitii. Dar mie nu imi plac fondurile de investitii pentru ca urmaresc un exit rapid si nu genereaza business. La sfarsitul lui iunie anul trecut, a aparut - de departe - cea mai buna cale: atragerea unui investitor strategic. Or, pentru noi, SBS a reprezentat un optim, pentru ca ei sunt o companie mare si au un profil foarte apropiat de al nostru. Ce s-ar fi intamplat daca Siemens ar fi cumparat un competitor de al nostru? 

BUSINESS Magazin: Cine credeti ca vor fi jucatorii care vor intra pe piata in momentul integrarii?

GABRIEL MARDARASEVICI: Nu aveti decat sa va uitati la tarile din jur, in Ungaria, Cehia, Polonia si veti descoperi cel putin cinci-sase jucatori mari, precum Accenture, EDS sau Cap Gemini, care in Romania nu sunt prezenti.

BUSINESS Magazin: Cum vedeti achizitiile de pe piata IT?

ALEXANDR PASTOR: Oracle nu cumpara companii, insa cumpara la greu forta de munca. Oracle este interesat sa se extinda in Romania, insa nu prin achiztii de firme, ci prin recrutare de personal. In plus, avem si initiative in spatiul academic si in training. In centrul de training propriu am scolit 3-4.000 de oameni de cand s-a infiintat acest centru. 

BUSINESS Magazin: Totusi, cum va arata piata de servicii pana in 2010?

ALEXANDR PASTOR: La nivelul pietei globale IT are loc o concentrare masiva. Nu se mai vorbeste de multe variante, ci de cateva in zona de hardware, cateva in zona de software, cateva in zona de aplicatii si la fel va fi si pe servicii. La fel se va intampla si la noi: atat prin "maparea" concentrarii de la nivel global dar si prin miscari pe piata locala. Nu cred ca vor avea loc neaparat fuziuni spectaculoase intre firme locale mari, ci vor fi companii care vor lua personalul altora. La noi se va folosi metoda damboviteana. 

GABRIEL MARDARASEVICI: Romania este inca in perioada de adolescenta a IT-ului. Mai avem pana la maturizare. Aceasta va aparea cand serviciile vor reprezenta 60-70% din totalul pietei. La noi, functioneaza asa-zisa "sfanta treime". Intr-un proiect major, o treime reprezinta achizitia de echipamente hardware, o treime licentele software si o alta treime serviciile necesare pentru integrarea celor doua componente. De altfel, daca ne uitam la structura pietei, observam ca 30% din piata inseamna servicii. Asa arata astazi. In cativa ani, ce se va intampla? E clar ca serviciile vor reprezenta cele mai mari cheltuieli pentru dezvoltarea sistemului informatic al unei companii. Actorii majori din anii urmatori vor fi furnizorii de servicii IT. Tinta companiei care ne-a cumparat pe noi a fost potentialul pietei de servicii. 

BUSINESS Magazin: Ce se va intampla cu softul si hardul daca toata lumea este interesata de servicii?

GABRIEL MARDARASEVICI: In viitor, partea de hardware si software va ramane in mana marilor producatori. IBM si HP vor fi interesati sa vanda direct unor mari clienti. E posibil ca si marii jucatori din software - Oracle, SAP sau Microsoft - sa gandeasca la fel. Mai mult decat atat: sa nu uitam ca sunt foarte multe privatizari in Romania. Cum am facut multe implementari in zona utilitatilor, pot sa va spun mai multe. Vin actori majori ca E.ON, Gaz de France, Enel, CEZ sau altii. Cu totii au contracte globale cu marii furnizori de software si hardware. Deci companiile locale nu au acces la aceste contracte. Si atunci, se naste o intrebare: ce sanse are un antreprenor ca mine sau ca Cristi (Constantinescu - n.r.) in fata unei organizatii de tip corporatist cu niste proceduri mult mai severe si mai de succes?

LAURENTIU POPESCU: Eu nu sunt intru totul de acord cu ce spuneti. Toata lumea, cand vorbeste de clientii sectorului de IT, se uita doar la sectorul guvernamental.

GABRIEL MARDARASEVICI: Numai o secunda... Aproximativ 75% din activitatea unei companii se face pe clientii mari.

LAURENTIU POPESCU: Da, asta e valabil acum. Insa daca vom avea o crestere organica a economiei, sectorul IMM va da posibilitatea si clientilor locali sa se dezvolte. 

CRISTIAN CONSTANTINESCU: Da, dar dezvoltarea IMM-urilor va duce si la cresterea numarului de jucatori. Practic, va creste piata locala. Proiectele mari de care vorbeste Gabi (Mardarasevici - n.r.) se gestioneaza din Bucuresti. Gabi este un caz special, pentru ca a pornit din Iasi dar a fost obligat sa se extinda in Bucuresti, pentru ca aici sunt proiectele mari. Noi avem sucursale in tara care sunt foarte bune ca terminale pe proiectele nationale, dar este extraordinar de greu sa-i fac sa devina jucatori importanti pe piata locala, pentru ca in teritoriu sunt multi jucatori. Dar ceea ce vroiam sa spun este altceva. Gabi vorbea de proiectele mari, in care noi implementam si software, si hardware, si servicii. Parerea mea este ca nu suntem in perioada de adolescenta, ci la finalul perioadei romantice. Modelele de business se vor schimba si ceea ce se va dezvolta puternic pe piata romaneasca vor fi serviciile de outsourcing.  

LAURENTIU POPESCU: Cred ca au existat investitori care vroiau sa vina in Romania si acum trei-patru ani. Acum se spune ca vor veni mai multi investitori o data cu integrarea in UE. Nimeni nu se intreaba de ce. Vor veni mai multe fonduri? Nu, cred ca elementul decisiv va fi siguranta si stabilitatea legislativa.

BUSINESS Magazin: Totusi, nu credeti ca din cauza ramanerii in urma a Romaniei vor veni mai multe fonduri pentru a se compensa acest decalaj? 

LAURENTIU POPESCU: Problema este cine va avea acces la aceste fonduri: companiile straine sau cele locale? Va fi o piata faramitata? Sau una consolidata?

BUSINESS Magazin: Dv. ce credeti? 

LAURENTIU POPESCU: Eu vreau sa vorbesc despre software si servicii, care este un domeniu "hot". Companiile care au venit pe piata in urma cu mai multi ani au fost favorizate. De exemplu, Omnilogic, care este prin traditie distribuitor, a facut o achizitie pe servicii IT. In plus, nu intra doar companii noi pe piata, ci exista si companii care au anumita putere financiara din distributie, de pilda, care acum se orienteaza catre servicii. Flamingo este un exemplu in acest sens, prin parteneriatul cu Fujitsu Siemens.

CEZAR DUMITRIU: Tornado este un alt exemplu.

LAURENTIU POPESCU: O alta problema este ca piata serviciilor IT nu coincide cu suma cifrelor de afaceri ale companiilor din domeniu. Sunt firme care furnizeaza servicii de outsourcing. Siveco, de exemplu, realizeaza 30% din cifra sa de afaceri din servicii de outsourcing si proiecte derulate in alte state: Germania, Austria, Franta. Concentrarea s-a produs si pe piata hardware. Firmele mici au disparut din cauza scaderii marjelor comerciale, in favoarea marilor jucatori. Cine altcineva isi permite sa deruleze proiecte guvernamentale in care plata se face dupa trei luni, perioada in care furnizorul respectiv are costuri?

CRISTIAN CONSTANTINESCU:  Cand spuneti trei luni, sunteti optimist...

EDUARD SAMSON: Firmele mici de care vorbiti nu au disparut neaparat, ci s-au orientat catre alte domenii. Apropo de scaderea marjelor comerciale, chiar si jucatorii mici s-au orientat catre servicii, intrucat competitia pe distributia de hard a devenit foarte mare. Aceasta scadere se compenseaza prin servicii: tehnice sau chiar financiare.

LAURENTIU POPESCU: Am aflat recent de la cineva de la Romsys ca veniturile din implementarea unei solutii SAP sunt de 25 de milioane de euro, in conditiile in care Romsys, unul din cei 11-12 furnizori de SAP, are venituri din licente de 9-10 milioane de euro.

CRISTIAN CONSTANTINESCU:  Nu pot sa fie venituri de 9-10 milioane de euro...

GABRIEL MARDARASEVICI: Nici mie nu mi se pare o cifra verosimila.

CRISTIAN CONSTANTINESCU:  Mai bine sa vorbim in procente.

LAURENTIU POPESCU: Intr-un proiect, serviciile inseamna 60-70%, licentele restul.

LAURENTIU POPESCU: Serviciile pentru majoritatea clientilor nu au valoare tangibila. E o chestiune de cultura. Este valabil si in servicii, si in consultanta. Pentru ei, are o valoare doar o licenta sau un produs hardware.

BUSINESS Magazin: Probabil ca si clientilor le e greu sa aprecieze valoarea serviciilor.

CEZAR DUMITRIU: Daca vorbim de serviciile oferite de integratori, volumul de cunostinte necesare este destul de mare. Ai nevoie de consultanti financiari, consultanti de business si consultanti pe industria respectiva. In aceste situatii, asa-numitele "best practices" nu sunt atat de raspandite. Nu le gasesti usor si ieftin. Sunt chiar companii de afara care nu au o cultura de business prea buna. Acestia au avut succes pentru ca au fost pe un val de crestere a unei piete, au acumulat bani, au vazut o oportunitate in Romania, care este atractiva prin dimensiune, si au mai inventat inca o roata pentru ca nici macar metoda folosita la ei in tara nu a avut succes. Si cand ii spui ca ce a facut el este departe de a fi "best practices", iti rade in nas: "Adica eu am facut milioane de dolari si tu imi spui ca nu e bine?". Putini inteleg insa exigentele pe care le vor avea cand vom intra in Uniunea Europeana. Iesind din spatiul IT, de exemplu, un producator de mancare va trebui sa se gandeasca cum protejeaza mediul si in ce ambalaje trebuie sa arunce resturile din productie, in vreme ce acum le arunca in ghena blocului de langa fabrica.

CRISTIAN CONSTANTINESCU: Ca o pata de culoare: in contractul nostru de achizitie, una dintre anexe este un raport despre protectia mediului. Cand mi l-a cerut chiar m-a pufnit rasul. «Stiti, noi mai mult cu virusii informatici»... Dar ei erau chiar seriosi. Asa ca a trebuit sa scriu acolo si despre ape si despre radiatii si despre gunoi.

CEZAR DUMITRIU: Iata un lucru care in Romania este, din pacate, rarisim si se practica doar in cazul unor fuziuni sau achizitii care se petrec cu o companie din vest, unde asa ceva este un lucru normal, firesc ca si termenele de plata. Inca sunt persoane, chiar "decision makers" din piata, care cred ca daca pana acum intuitia le-a servit destul de bine, le va servi la fel de bine si de acum.

CRISTIAN CONSTANTINESCU: ...perioada romantica de care vorbeam!

GABRIEL MARDARASEVICI: Ar trebui sa ne comportam ca la un examen la care putem sa copiem. Nu ma uit la Franta sau Germania, care sunt departe, ma uit doar aici, in jurul nostru, unde avem de trei ori mai multe servicii! Ma duc sa vad ce au facut in Polonia, merg sa vad cum a evoluat piata in Ungaria, ma uit ce demersuri s-au facut in Cehia si in doi trei ani de zile exact aceleasi lucruri se vor intampla si la noi. Pot sa copiez de acolo. E simplu pentru orice om de afaceri din orice domeniu sa-si vada viitorul de peste doi sau trei ani, care nu e atat de departe. Sa faca de 2-3 ori pe an o deplasare la un partener de al lui de acolo sau la cineva care face acelasi business, daca se poate. Sa mai gaseasca unii oameni care mai fac acelasi business si sa compare. Nu e o vorba in vant ca de la 1 mai (2004 - n.r.), cand  s-au integrat tarile din jur, pana la sfarsitul anului le-au disparut jumatate din companiile mici si mijlocii, fie prin absorbtie, asa cum ni s-a intamplat noua, fie prin fuziuni - in cazul fericit in care s-au gasit unii care sa fuzioneze intre ei - fie au dat pur si simplu faliment. E un fapt real ca nu se duce nimeni sa se uite ce s-a intamplat acolo.

BUSINESS Magazin: Care ar fi cauza?

GABRIEL MARDARASEVICI: In ‘92 eram asistent la Facultatea de Electrotehnica si am primit o bursa cu care am stat jumatate de an in Franta. Noi am trimis tehnicieni, istorici, filologi sa studieze acolo. Unde am fost eu, erau si cehi si polonezi. Ei au trimis numai economisti! Care ce au facut? In sase luni sau cat au putut sa stea acolo fiecare, au invatat principiile economiei de piata, pentru ca si ei au avut aceeasi problema. Doar ca miile alea de studenti, cadre didactice sau absolventi, s-au intors in tara. Ei bine, nu ar fi putut sa faca mai tarziu managementul pe care l-au facut ei daca nu ar fi fost scoliti acolo. Eu sunt foarte contrariat de urmatorul exemplu: compania CEZ, care a cumparat Electrica Oltenia. O companie de dimensiuni mult mai mici decat oricare dintre Electricele noastre, romanesti, care au, fiecare, minimum un milion de clienti. CEZ, cand a pornit din Cehia, avea cateva sute de mii de clienti intr-o regiune din tara. Cum de oamenii de acolo au putut sa faca un astfel de management? 

BUSINESS Magazin: Va referiti la Martin Roman, nu este asa?

GABRIEL MARDARASEVICI: Exact. Un om de 35-40 de ani. Eu am 38. Foarte probabil ca in perioada in care am fost si eu beneficiarul bursei respective, probabil ca era si el pe undeva, la studii. A prins gustul si dupa aceea a mers mai departe. Din cei 5.000 de oameni pe care i-au trimis ei nu toti au iesit savanti, dar 500 tot au iesit. Care au stiut sa scoata 500 de companii din zona aia "in lume", sa le aduca in economia reala.

LAURENTIU POPESCU: Cat de mult a contat piata in dezvoltarea companiilor dvs.? Nu vreau sa fac politica acum, dar din cat a fost mediatizat pana acum, atatea probleme de coruptie, atatea scandaluri politice si atatea gauri in legislatie ca in Romania nu am vazut nicaieri. Eu nu am auzit in Polonia sa se intample asa ceva, in Cehia sau Ungaria.

CRISTIAN CONSTANTINESCU: Eh... au fost si in Polonia... Poate ar trebui sa separam putin lucrurile, pentru ca au fost cateva firme care s-au ridicat si la noi. 

LAURENTIU POPESCU: Dar v-ati intrebat unde am fi ajuns acum daca toate proiectele guvernamentale care s-au anuntat in ultimii cinci ani ar fi avut loc?

CRISTIAN CONSTANTINESCU: Da. Ne-am intrebat. Raspunsul e: departe, foarte departe. Pe de alta parte, fiindca vorbim de coruptie, va spun ca noi putem afirma ca tinem in mana calculatoarele Ministerului de Finante de 14 ani, timp in care s-au schimbat cel putin sapte ministri. Daca erau nemultumiti, s-ar fi manifestat. 

BUSINESS Magazin: Fara suparare, dar ei chiar stiau daca sunt multumiti sau nu? Si acum plimba hartiile dintr-un sertar in altul, cu tot sistemul lor informatic integrat.

CRISTIAN CONSTANTINESCU:  Asta e o problema pe care am putea sa o discutam odata. Ministerul Finantelor are o structura extraordinar de mare. Are o lipsa de fonduri cronica, are probleme majore din punct de vedere al infrastructurii. Ganditi-va ca s-a rupt trezoreria, la nivel national, care a insemnat separare de resurse umane, de cladiri, de echipamente. Dupa aceea, s-a separat ANAF (Agentia Nationala de Administrare Fiscala - n.r.), fara sa aiba fonduri. Calculatoarele de care spuneam sunt din 1998. Pai, suntem in 2005! Peste un an sau doi trebuie schimbate.

ALEXANDR PASTOR: Ministerul nu are nici suport legislativ care sa ii ofere posibilitatea sa renunte la hartii...

CRISTIAN CONSTANTINESCU:  Apropo de suportul legislativ. Noi am implementat sistemul informatic vamal. In mod firesc, bancile au venit pentru decontarea electronica in vama. Primul lucru care li s-a spus a fost ca nu exista suport legislativ. In vama se cere hartie, ca asa spune legea.

BUSINESS Magazin: Sa vedem putin si ce se intampla pe partea de hardware. Flamingo e aproape de listare la bursa. In ce stadiu se afla proiectul? Listarea se va face in mai sau septembrie? Erau doua date anuntate.

EDUARD SAMSON: Va fi mult mai aproape de mai. Ramanem la cea mai apropiata data pe care am anuntat-o. Listarea la Bursa este tot o mutare care are in vedere apropierea momentului 2007. Este clar ca piata se va concentra in jurul catorva jucatori.

BUSINESS Magazin: Credeti ca daca va veti lista la bursa veti atrage mai multi bani? Sau nu va plac nici dumneavoastra fondurile de investitii?

CRISTIAN CONSTANTINESCU: Trebuie sa spunem ca e vorba de companii cu profile diferite, la baza ne adresam unor segmente de piata cu totul diferite. O firma care se adreseaza pietei de retail este mult mai atractiva la varf. Pasul de a se lista la bursa este mult mai firesc pentru o companie care se adreseaza segmentului de retail decat pentru un integrator.

LAURENTIU POPESCU: O firma de retail nu este atat de dependenta de proiecte mari si, atunci, daca economia merge bine, cum a fost cazul cu boom-ul vanzarilor de PC-uri, poate sa beneficieze de aceasta crestere organica a pietei si nu e atat de amenintata. Multe dintre companiile de software si servicii isi fac previziunile pe baza proiectelor care sunt anuntate. Cum s-a intamplat si cu Casa Nationala a Asigurarilor de Sanatate.

CRISTIAN CONSTANTINESCU:  Intr-adevar, previziunile unei firme care se adreseaza pietei de retail sunt mai realiste. 

GABRIEL MARDARASEVICI: As vrea sa fac o observatie legata de ceea ce a afirmat Florin Talpes in BUSINESS Magazin. El spune ca marile achizitii in IT pe piata romaneasca vor urma in trei pana la cinci ani si ca vor fi tranzactii de zeci de milioane. Cred ca aceasta afirmatie este ultra-optimista. Tranzactiile pot fi facute doar intre companii mari. Sa ne gandim la companii mari la nivel multinational care vor sa ia companii romanesti. In primele 10 companii de pe piata romaneasca de IT, autohtoni au mai ramas foarte putini. Poate sa fie vorba de Softwin sau Romsys, dar nu mai sunt foarte multi. Cei care au ramas sunt foarte in spate in clasament. Ce se va intampla cu ei? A venit Siemens si si-a marit organizatia si nu am nici o indoiala ca va dori sa si-o mareasca in continuare, Ness Technologies ne-a preluat pe noi si stiu sigur ca mai avem de crescut in perioada urmatoare, Oracle isi creste echipa. Dar oamenii raman aceiasi. Unul dintre criteriile foarte importante din evaluare a companiilor care urmeaza sa fie tranzactionate, pe langa portofoliul de clienti, este si calitatea personalului. Daca presiunea va fi foarte mare pe acest personal, de unde sa mai cresti? De unde sa mai aduci echipele respective?

CRISTIAN CONSTANTINESCU: Ne intoarcem de unde am pornit discutia. Pentru o firma care a crescut, o firma matura, acum este momentul sa vanda. Ma refer la sectorul IT, nu in general. 

CEZAR DUMITRIU: E bine si de cumparat in acest moment. Asta pentru ca pretul tranzactiilor pentru companiile care sunt acum ar fi crescut mult mai mult in cativa ani, avand in vedere ritmul de crestere al pietei IT. In al doilea rand, e vorba de "securizarea" unei cote de piata. Oricine a pornit intr-un razboi intr-o piata matura stie ca orice procent se castiga foarte greu. 

BUSINESS Magazin: Piata nu mai are unde sa creasca, clientii sunt aceiasi si se merge, practic, la dumping...

LAURENTIU POPESCU: Trebuie sa ne uitam si la ce categorii de servicii IT sunt. Noi, la IDC, avem 12 categorii. O categorie mai mare este cea de servicii de infrastructura, care constau in suport pentru hardware, instalare, retea si asa mai departe. Sunt si categoriile mai complexe, cum ar fi cea a software-ului de service, adica sa faci managementul unei aplicatii in numele unui client, adica un outsourcing pe aplicatia respectiva. Acestea au o pondere extrem de mica in piata. Veniturile cele mai mari din servicii IT sunt in jurul retelelor.

CRISTIAN CONSTANTINESCU: Outsourcingul se afla undeva la maturitate pe plan mondial si va urma declinul, pe cand la noi activitatea de outsourcing abia incepe, creste.

LAURENTIU POPESCU: Dar, cand toate companiile vor fi deja "cablate", vor avea in-frastructura, retea, cea mai mare parte din serviciile IT se va pierde.

GABRIEL MARDARASEVICI: Nu cred. Serviciile se vor duce spre altceva, catre mentenanta, serviciile respective se vor compensa cu altceva.

ALEXANDR PASTOR: Trebuie sa luam in considerare si altceva. Totusi, piata serviciilor a crescut extraordinar in ultimii ani. Pe partea de servicii de implementare Oracle, catre partenerii nostri, am crescut in ultimii patru ani de 5-6 ori. In acest moment suntem sufocati, va spun cinstit. Si nu cred ca exista o firma, chiar implementator de SAP, care sa someze. 

LAURENTIU POPESCU: Acesta este un alt avantaj pe care il au firmele mari. Chiar la nivel mondial, serviciile de mentenanta ale Oracle sunt un filon de venituri extrem de important. Pe cand o firma mica, care a implementat ici si colo, nu poate sa ofere astfel de servicii.

GABRIEL MARDARASEVICI: O firma mica, daca face mentenanta, moare. Acum, pe un singur proiect se fac servicii cat se faceau acum cinci ani de zile un an intreg. 

ALEXANDR PASTOR: Dupa parerea mea, ar trebui sa mai apara firme, dar mai ales oameni. Asta e cea mai mare problema.

BUSINESS Magazin: Pe piata romaneasca se pune, asadar, problema lipsei oamenilor?

ALEXANDR PASTOR: In domeniul acesta, pentru activitatea de servicii, e o problema mare. Noi, romanii, in ciuda incercarilor care se fac, nu avem o cultura sau o educatie legata de partea de management de proiecte. "Project managementul" e o catastrofa in Romania!  Ca sa faci un proiect ai doua variante: fie ii aduci de afara la preturi exorbitante, fie iei de la altul, daca ai de unde.

CRISTIAN CONSTANTINESCU:  Vorbeam de outsourcing si de software. A fost o problema cu piata romaneasca. Au fost si sunt inca multe firme care au contracte cu strainatatea pe acest outsourcing. Majoritatea fac bucatele dintr-un puzzle pe care nu il vad niciodata intreg. Noi am facut un departament de soft si am cautat un manager pentru dezvoltare de soft. A fost extraordinar de greu, pentru ca asa ceva nu exista la noi.

LAURENTIU POPESCU: Dar acesta este un model tehnologic la noi. Se practica in toate parcurile tehnologice unde sunt, practic, niste "negrisori" care asta fac. E un lohn.

CRISTIAN CONSTANTINESCU:  Exact. E un lohn.