Cand vine vorba despre evitarea taxelor, romanul de rand prefera sa nu-si declare toate veniturile. Altfel stau insa lucrurile odata ce acesta ajunge in fata ofiterului de credit. Care este rolul bancilor in atragerea la suprafata a banilor din zona gri a economiei? O intrebare care a fost tema unei noi editii a Club BUSINESS, desfasurata la Alexandra Cafe.

 

BUSINESS MAGAZIN: Pornind de la cazuri punctuale si aducand apoi in discutie normele BNR, reusesc bancile sa scoata la suprafata banii din economia subterana?

 

ROZAURA STANESCU: Eu am o parere poate prea personala, dar pana la urma cred ca se justifica; eu nu cred ca este inca atat de dificil sa scoti bani de la oameni care cer credite. Inca suntem in perioada consumului. Noi dam banii oamenilor si nu invers, si creditele pe care le vindem sunt in continuare produsele cumparate. Adica vine clientul la noi, la banca. Au fost normele BNR cand au restrictionat sau au incercat sa o faca, si noi a trebuit sa ne adaptam produsele la cerintele lor. Creditele se cer in continuare.

 

BUSINESS MAGAZIN: Dar salariile sunt in continuare suficient de mari?

 

ROZAURA STANESCU: Sa-ti iei 100.000 de euro nu e suficient. Dar sa iei doar cateva mii se poate, inca se poate. Doar ca acum vin cu un grad de indatorare mai mare.

 

BUSINESS MAGAZIN: Altfel spus, trebuie sa vina si cu alte tipuri de venituri.

 

ROZAURA STANESCU: Da, cu ale lui, ale sotiei, ale familiei. Facand o paranteza, efortul meu de a-i da creditul, ca institutie, este mai mare decat il fac ca sa-l atrag ca sa vina cu resursa pe mine, cu depozitul pe mine. Pentru ca il da el. Deci eu zic ca inca ne aflam in stadiul de consum, nu am ajuns la maturizarea pietei cand lumea incepe sa se gandeasca la economisire. Acum vrem sa luam banul si sa ne cumparam casa, sa o aranjam.

 

BUSINESS MAGAZIN: Cum  se vad lucrurile din perspectiva creditelor de consum?

 

DAN CRACIUN: Fara sa reamintesc cifrele, comparativ cu tarile din jur, ca suntem in urma si asa mai departe, acest fapt releva un mare potential. Nu stiu daca suntem la 30-35% din populatie care sa fii intrat in legatura, intr-o forma sau alta, cu banca.

 

IANCU GUDA: Sunt de acord, exista un oarecare potential. Intr-adevar, explozia creditului din ultimii ani a avut un anumit impact asupra gradului de indatorare, dar nu intr-atat incat sa apara o criza.

 

BUSINESS MAGAZIN: Intra Credex sub umbrela reglementarilor BNR?

 

DAN CRACIUN: Bancile au reusit sa dea credite cu vechile sau cu noile norme. Bancile nationale din Bulgaria si Serbia au mai incercat, consecvent as spune, actiuni de acest gen. Rezultatele nu au fost cele scontate. Nu stiu daca in Romania au fost. Ceea ce se intampla acum vizavi de societatile financiare nebancare nu este mai mult decat de a crea un cadru concurential armonizat vizavi de banci. Eu cred ca singurul impact al acestor norme pentru client este tocmai disparitia acestui produs, al creditului cu buletinul.

 

BUSINESS MAGAZIN: Dar dintre cei care vin la dumneavoastra, cati o fac doar cu buletinul si cati cu alte venituri?

 

DAN CRACIUN: Ma indoiesc ca vin multe persoane si cu alte venituri, si asta nu pentru ca nu au, ci pentru ca nu sunt incurajati sa o faca. Nici macar ca nu au nevoie. Colega mea poate sa ma contrazica, dar din ce am vazut eu, in ultimii ani nici nu a fost nevoia atat de mare incat sa-ti permiti sa fii foarte selectiv. Accesul la credite cu alte venituri ca drepturi de autor sau chirii este aparent o procedura simpla, dar in realitate nu este foarte incurajatoare.

 

IANCU GUDA: Venind cu perspectiva recuperatorului de credite, pot sa dublez ce a spus domnul Craciun. Pentru un credit luat doar cu fluturasul de salariu si care nu-si respecta esalonarea ratelor, ridica probleme inca din primul filtru, acela de a-i contacta. Pana la urma nu e foarte greu sa vii cu o adeverinta falsa. Ca si procedura de recuperare, in primul val se trimite o notificare si angajatorului tocmai pentru a stabili un contact cat mai facil cu debitorul. Si se intorc foarte multe raspunsuri din partea angajatorului in care suntem informati ca persoana respectiva nu a lucrat niciodata la compania respectiva. Din punct de vedere al unei agentii de recuperare exista un risc ridicat ca astfel de credite sa nu-si dovedeasca ulterior bonitatea si rating-ul ori scoring-ul facut initial.

 

DAN CRACIUN: Acest credit a mai fost incercat si de altii, dar volume mari nu s-au facut in foarte multe locuri. Pentru ca, daca nu s-a facut cum trebuie, chiar nu au fost cele mai fericite cazuri. Pentru ca sunt firme care fac verificari riguroase, atat asupra identitatii angajatului, clientului, care dau credite cu buletinul, si mai amanuntite chiar decat ar face-o o societate bancara care se bazeaza pe acea adeverinta de venit si verifica, de asemenea, atat timp cat este posibil, daca acel client este angajat. Nu il intereseaza atat de mult venitul. Daca ati remarcat, acest credit cu buletinul s-a dat intr-o anumita limita. Daca mergeai la o banca din Romania, cu scoring-ul ei vedeai ca oricum te incadrai pentru acea suma. Creditul cu buletinul a existat si in alte forme hibrid, de exemplu cu adeverinta de venit trimisa pe fax. Dar au existat si firme care au volume de sute de mii de astfel de credite, care nu au solicitat clientilor adeverinta de venit. Dar, era la inceput sub denumirea de credit de consum, a facut o inovatie. Si a fost o metoda de vanzare, pentru ca, odata intrat in magazin, trebuia sa fii sigur ca nu scapa. A fost o reclama agresiva. Poate o adeverinta de venit era usor de adus, dar sa mai aduci si copie dupa cartea de munca era aproape imposibil. Dar asta era ideea, se puteau atrage clienti care intrau in magazin fara gandul de a face credit.

 

IANCU GUDA: Da, pentru facilitatea de a acorda si toate demersurile sunt foarte mult simplificate si de aici a pornit toata treaba.

 

ROZAURA STANESCU: Da, eu am mai spus-o si o repet, pentru ca vreau sa punctez asta. Chiar daca e vorba de credit, exista doua categorii de clienti: clientul care-ti vine in banca iti vine pentru ca are in cap ideea clara ca "iau credit", pentru ca am nevoie de el, si cel cel care intra in magazin, caz in care este rolul societatilor specializate sa induca, sa-l faca sa vrea televizorul si sa plece de acolo cu el. Acolo e produsul. Deci nu e nevoia. Aprioric, de foarte multe ori sunt conditiile de acolo care te fac. Dar, din punct de vedere al bancii, este eronata ideea ca, daca se cer mai putine hartii, lucrurile nu sunt luate atat de mult in serios. Cu cat banca cere mai putine hartii, cu atat in spatele acestei simplitati trebuie sa fii mai riguros. Trebuie sa fii atent la aplicatia de scoring pe care o ai, trebuie sa fii atent la legatura, sa vezi adeverinta unuia de 20 de ani care are 90 mil. lei brusc. Din punctul nostru de vedere, asta ascunde o munca suplimentara si deloc comoda sau usoara. De multe ori nu trebuie neaparat sa ai multe hartii, trebuie sa ai o infrastructura foarte buna a aplicatiei de software, trebuie sa ai foarte bune comunicari, o legatura foarte buna intre cei care vand si cei care sunt in spate, trebuie sa ai o buna legatura cu biroul de credit si cu baza de date, si toate astea trebuie sa le faci intr-un timp record. Ca daca spui ca ii dai un raspuns in 48 de ore, trebuie sa-i dai. Si asa se intampla daca nu vreau sa-l pun sa vina cu teancul de hartii.

 

BUSINESS MAGAZIN: Ce procent de refuz au cererile de credit in general?

 

ROZAURA STANESCU: In cazul nostru, nu acceptam cam 20-30%. Dar ai nevoie in primul rand de o aplicatie de scoring foarte buna. Si noi avem un avantaj aici, anume ca avem o aplicatie de scoring inca din 2003, deci putem vorbi de o anumita experienta.

 

BUSINESS MAGAZIN: La nivelul unui credit imobiliar banuiesc totusi ca e nevoie de venituri mult mai mari si poate mai diverse.

 

ROZAURA STANESCU: E altceva. Si acolo vorbesti de o ipoteca pe casa, de o asigurare de viata, deci vorbesti de o relatie cu clientul care dureaza pana la 25 de ani, poate nici  o casatorie nu dureaza atat. De-asta creditele de consum se dau pe o aplicatie de scor, creditele imobiliare se dau prin intermediul consultantului, si el poate verifica ce garantii aduce clientul. Si creditul imobiliar e si altfel reglementat de lege. Noi oricum iubim clientii de credite imobiliare, categoric.

 

BUSINESS MAGAZIN: Sunt convins ca si in cazul creditului de consum poate daca apar valori mai mari, nu vor mai fi suficiente veniturile de pe fluturas... In cazul creditului imobiliar banuiesc ca ponderea salariului in venituri e mai mica.

 

ROZAURA STANESCU: Pentru creditul imobiliar se pot veni si cu alte venituri care conform legislatiei trebuie sa aiba caracter permanent. Deci sa nu credeti ca l-am luat si nu ne mai uitam la el, se cauta continuitatea si in acest caz.

 

BUSINESS MAGAZIN: Eu am pornit de la un caz adevarat. Daca o persoana are o garsoniera pe care o inchiriaza unui prieten cu 200 de euro net pe luna, poate se va intelege cu el sa nu-i dea chitanta si sa scape de impozit. Dar in momentul in care vine la banca incheie contract de inchiriere. Pot fi estimate sumele aduse astfel in economia reala?

 

ROZAURA STANESCU: Pe credite de consum, intr-adevar, nu prea am avut venituri suplimentare. Media sta pe la 5.000-6.000 de euro. La imobiliar avem in Romania destul de sus, cam 30.000 de euro. Aici, intr-adevar, mai apar contracte de chirie, contracte de colaborare si asa mai departe. Dar la creditele de consum nu pot spune ca aducem nu stiu ce sume din economia subterana.

 

BUSINESS MAGAZIN: Si, oricum, sumele poate apar doar temporar, pana in momentul in care creditul este aprobat.

 

DAN CRACIUN: Totusi, pentru un credit imobiliar nu trebuie sa veniti cu orice contract, trebuie sa aveti contract de prelungire, trebuie sa fie o anumita clauza pe care o verificam noi. Eu nu am, sa spun asa, o experienta directa pe credite de nevoi personale, dar alti parteneri mi-au spus ca, in cazul acestui gen de credite, veniturile extrasalariale din chirii si altele au o pondere destul de insemnata si datorita faptului ca, banuiesc eu, atat ca perioada a creditului, cat si ca valori se preteaza mai bine. Nu sunt pe o perioada foarte lunga de timp, nu sunt pe 20-25 de ani, si in acelasi timp sunt mai mari de 500-1.000 de euro, sume pe care le poti acoperi foarte usor din salariu.

 

BUSINESS MAGAZIN: Acum este cunoscut ca, in Romania, salariul nu este singura sursa de venituri si ca angajatorii ofera si alte beneficii pe care Ministerul de Finante tot incearca sa le scoata la lumina.

 

ROZAURA STANESCU: BNR a lasat totusi cateva portite de scapare. Atat timp cat banca poate lua in considerare tot ce inseamna venit permanent la toti membrii care gospodaresc textual, ma face pe mine ca banca sa ma gandesc si la altceva, si la alternative. Indiferent care este ponderea veniturilor pe care le luam in considerare, toate acestea nu se fac la intamplare. Si se observa ca bancile au inteles asta, dovada si faptul ca gradul de credite neperformante este redus. E, intr-adevar, in crestere, dar nu atat de puternic ca si volumul de credite. Bancile sunt constiente de ceea ce fac.

 

BUSINESS  MAGAZIN: Ce tipuri de venituri nu sunt acum incluse, dar ar putea fi luate in calcul in viitor?

 

ROZAURA STANESCU: Tot ce este venit acum in principiu am inclus deja.

 

DAN CRACIUN: Nici nu s-au facut eforturi mari in directia asta. In general, pentru creditele de consum si chiar pentru cele imobiliare, lumea se bazeaza pe salarii.

 

ROZAURA STANESCU: Pentru ca, dupa aceea, mai apare o problema: vin la banca si spun ca vor credite. Daca cineva vine si vrea 10.000, eu ii fac calculul si ii spun ca nu pot sa-i dau decat 8.000. Omul il ia. Isi reorienteaza investitia in functie de ce are. Motivul pentru care volumul de credite s-a marit asa este si faptul ca nimeni nu spune clientului «du-te peste drum», incearca sa-l pastreze in banca facand o contraoferta cu un credit mai mic, o perioada mai lunga, tocmai ca sa il satisfaca in niste conditii pe care eu le-am considerat pentru mine ca banca de securitate a riscului. Banuiesc ca si la creditul cu buletinul e aceeasi situatie, nu isi ia omul televizor de 1.000 de euro, isi ia de 500 de euro... Nu stiu, aici nu sunt eu specializata.

 

DAN CRACIUN: In perioada de afluenta a creditului, 2003-2004, a fost o situatie de genul: clientul era interesat de rata lunara, care era fixa si aceeasi. Vedeam daca el poate sa suporte in prima luna, i se explica efectiv ca, daca o va suporta acum, peste un an-doi o va suporta si mai bine, veniturile lui, cel putin in teorie, vor creste, si din acest punct mergea pana la limita maxima suportabila pentru el, dupa care alegea produsul in functie de rata lunara pe care putea sa o dea, si de cele mai multe ori se facea pasul catre produse mai scumpe, mai performante, pentru ca, din punct de vedere bani cash, 1-2-5 milioane, diferenta este foarte mare, sesizabila. Il cumperi cu rate, creste rata cu ordinul zecilor de mii. Si mai ales, daca tu mental, ai  acceptat o rata de 600.000, 700.000 de lei sunt doar 100.000 de lei in plus, pentru ca prima valoare e deja platita.

 

ROZAURA STANESCU: Da, invers si nu prea invers, pentru ca, daca vine cineva si spune ca vrea 10.000, iar eu ii spun ca nu se poate din motivul asta, ca sa poti 10.000 ar trebui sa faci asta, asta si asta. Se socoteste cu toate si se multumeste cu mai putin. E adevarat ca chestia asta e interesanta. Daca nu il incape, il urci, acolo poti sa-l urci. La noi e in jos, la voi e in sus.

 

DAN CRACIUN: Mergea la maxim. Se mai baga si un aspirator si o masina de spalat poate. Nici nu trebuia sa depunem efort ca venea de la el acest demers. Dar un lucru  trebuie facut si la noi, si la banca: trebuie sa-i dai o oferta, poate nu chiar aceea la care s-a asteptat, dar in acelasi timp trebuie sa-l convingi ca oferta ta e cea mai buna si ca nici altul nu i-ar da, ca sa nu plece. Aici este foarte delicat, foarte important la ce nivel si cum explici clientului. Eu vad doua categorii diferite: clientul care vine in banca si clientul simplu care vine la magazin, care nu a mai avut nici un contact cu banca si vine sa-si ia un televizor. Fara sa vreau sa sune prea fortat, e alta cultura bancara.

 

ROZAURA STANESCU: Da, categoric este. Dar clientul care vine la banca este totusi avizat. Asa cum atunci cand te duci sa-ti cumperi pantofi si te uiti prima data peste tot in targ si vrei o calitate buna, dar la cel mai bun pret, acelasi lucru il face si clientul. Deci tu cand ii spui ca poate sa ia doar o anumita suma, raspunsul acela l-a primit si de la alta banca. Dar diferenta o face calitatea serviciilor. Intr-un fel sau altul ofertele tuturor bancilor converg intr-un anumit punct. Unul are mai mult aici, altii sunt mai jos acolo... pe undeva sunt la fel. Dar felul in care vorbesti clientului, rapiditatea cu care ii raspunzi la cerere, toata aceasta infrastructura care te ajuta si te face sa fii foarte prompt, asta face diferenta. Plus relatia umana. Deja relatia umana are un rol foarte important. Exact ca si cu un vanzator. Daca intri intr-un magazin, pentru ca trebuie sa-ti cumperi pantofi, iar un vanzator te determina sa-ti cumperi si o geanta, acela nu e doar un vanzator bun, dar te si face sa fii convins ca e bine ce-ai facut.

 

IANCU GUDA: Tocmai pentru ca oferta de la o banca la alta este foarte asemanatoare, cum spuneati dumneavoastra. Si cu atat mai mult, concurenta este foarte acerba pe segmentul asta, iti este foarte greu sa respingi un astfel de client. Aici vorbim de publicitatea negativa si pozitiva.

 

ROZAURA STANESCU: De aceea, spuneam mai devreme, daca stau sa ma gandesc la ce venituri luam in considerare, cred ca le luam pe toate. La ora actuala nu cred ca exista intr-adevar o oferta extraordinara sau nemaipomenita, care sare din tipar complet, pentru ca, una peste alta, si noi, la BRD, am fost promotori puternici ai creditului de consum. Dar asta nu ne face sa spunem ca un produs este bun prin el insusi. Un produs este bun cand este vandut. Fie ca este vorba de pantofi sau de credite. Abia atunci este bun. Cand il dai, nu poti sa-l dai doar prin valoarea lui intrinseca. Poate ca mai poti sa urci cu 500 de euro in sus, in jos, dar clientul se simte bine, se simte bine ca cineva ii vorbeste, vede ca iti respecti termenul cand ii spui ca daca vine cu documentele alea, in trei ore are creditul. Este ceva extraordinar.

 

BUSINESS MAGAZIN: Dar exista cazuri cand e mai greu sa arati veniturile. Un teren la tara, de exemplu, cultivat cu porumb.

 

DAN CRACIUN:  Care cred eu ca este unul dintre principalele motive pentru care nu se vine si cu venituri suplimentare pe langa cele pe care le-am enumerat: ca nu a fost nevoie si asa mai departe. Ele nu sunt luate in serios in cadrul procesului de creditare, este tocmai caracterul lor de ocazionalitate.

 

BUSINESS MAGAZIN: Dar poate ca acesti bani ajung in economia de suprafata prin avans. Uitandu-ne pe statisticile de salarii, nu credeti ca exista o diferenta intre declaratii si veniturile cu care vin ei la banca?

 

ROZAURA STANESCU: La mine, de exemplu, se poate lua un credit de consum de 10.000 RON, adica 100 de milioane, pe 7 ani, iar rata ajunge la 190 de RON. Iar rata asta lunara trebuie sa reprezinte o treime din venituri. Deci, el ar trebui sa aiba cam 6 milioane pe luna. Si el ia 105 milioane. Deci nu e chiar asa greu. Si astea sunt venituri cumulate, ale intregii familii. Iar 10.000 de euro, la 7 ani, ii iei la o rata lunara de 171 de euro.

 

BUSINESS MAGAZIN: Aici vorbim de credite de consum, dar banuiesc ca povestea se schimba in cazul celor imobiliare.

 

ROZAURA STANESCU: Da, bineinteles, acolo intervine si avansul, daca vorbim de creditele imobiliare clasice. Mai sunt si acele credite de consum cu o valoare importanta, dar la care intervine ipoteca.

 

BUSINESS MAGAZIN: Cam care e ponderea creditelor de consum in totalul creditelor pentru persoane fizice?

 

ROZAURA STANESCU: Ca numar vorbind, pentru ca de multe ori un credit imobiliar iti bate 5-6 credite de consum, sunt cele mai intalnite, sunt mult peste... Pe la 50% stau. Mai sunt creditele auto care au o pondere importanta. Noi suntem finantatori importanti pentru cumparatorii de Dacia, dat fiind parteneriatul pe care il avem. E un credit accesibil in general, pentru ca nu dai avansul, hai sa spunem lucrurilor pe nume.

 

IANCU GUDA: Sigur ca da, si daca imi permiteti sa raspund la intrebare, cel putin in ceea ce priveste portofoliul de colectare al Coface, creditele de consum si cele pentru nevoi personale aduna impreuna 98%. Si avem doar 1% la credite imobiliare, iar pentru o banca astea sunt foarte atractive si sub aspectul ca sunt atat de sigure. Iar ca si valoare, ating 10 milioane de euro, cele de consum si cele pentru nevoi personale. Tot ce ajunge la noi sunt credite pentru care nu s-a respectat graficul de rambursare initial, credite pentru care avem acel contract cu titlu executoriu, credite pentru care suntem imputerniciti de banca sa inaintam demersurile legale. Practic, se externalizeaza serviciile de recuperare. Se merge pana in punctul final daca procedurile amiabile nu-si ating efectul scontat si se poate merge pana la confiscarea bunurilor care au fost declarate garantii si in virtutea acelui contract de credit cu titlu executor.

 

BUSINESS MAGAZIN: Sunt mai problematice creditele care au si alte venituri?

 

IANCU GUDA: Nu stiu daca pot sa dau un raspuns la obiect, dar cred ca si din punctul de vedere al bancilor ar trebui sa conteze foarte mult permanentizarea veniturilor. Este bine daca sunt declarate si alte venituri, daca au caracter permanent si ciclic si contractual, si se poate demonstra acest lucru.  Nu vad care ar fi problema.

 

ROZAURA STANESCU: La creditele care implica o perioada mai mare de timp, nu ii dai creditul, ii faci dosarul si il pui acolo. Te mai uiti din cand in cand, nu-l lasi 25 de ani.

 

BUSINESS MAGAZIN: Ce altceva se mai consuma acum? Exista vreo statistica pe undeva, de exemplu, pentru cardul de credit?

 

ROZAURA STANESCU: Din punctul meu de vedere, ce vrea omul. Sunt clienti care intr-adevar vin la banca si isi iau creditul asta de consum care este pentru sume importante. In acelasi timp, exista oameni care-si folosesc linia de creditare de pe card si pot sa o faca foarte bine, in paralel, cu un alt credit, daca le permite acest lucru. Sunt nevoi diferite. Dupa parerea mea, creditul asta de consum fara obiect are totusi un obiect in mintea clientului, ca din cauza asta vine la noi, pe cand linia de pe card o folosesti pentru nevoile lunare, zilnice si asa mai departe. Unele sunt cheltuieli curente, iar celelalte sunt niste proiecte mai clare. In general, noi avem experiente placute cu clienti care isi platesc ratele. Dar exista si cazurile opuse, bineinteles. Urmarim plata creditelor. Deja dupa prima luna de neplata apar niste alerte care te fac sa poti intra foarte usor intr-o baza de date negativa sau te duci la biroul de credit si dupa asta nu mai iei credit o perioada foarte lunga de timp. Lucrul acesta normal ca ii face pe oameni sa fie mai atenti. Despre creditele imobiliare nici nu mai vorbesc, pentru ca nu vine nimeni sa spuna "da, domne’, nu platesc rata, sa vina banca sa-mi ia casa". Poate sa existe si asa ceva, dar, in mare, lumea este constienta.

 

DAN CRACIUN: Legat de disciplina clientilor, vreau sa punctez un lucru, si ar trebui sa fie observat inclusiv de BNR. In Germania, daca nu o sa vezi pe cineva aruncand o hartie pe jos, nu poti spune simplu ca este un grad mare de civilizatie. Este, intr-adevar, dar exista si cineva care sa te penalizeze. La noi nu exista. Biroul de credit are acest rol: de a responsabiliza, de a sta omul cu frica. Si un amanunt care nu stiu cum trebuie privit, dar este o realitate. Clientii cu venituri mici, nu mai zic pensionarii, sunt cei mai buni platnici. Iar clientii cu venituri mari mai fac si accidente. Si atunci se intampla aceasta situatie. Legat de creditul cu buletinul, in alte tari, fiecare client are un numar, te gaseste intr-un sistem si ti-a dat creditul. Ca la orice alt credit, si la cel cu buletinul clientul este verificat in biroul de credit. Si urmeaza sa se faca si la noi biroul de credit cu informatii pozitive. Se intampla sa fie clienti buni platnici, dar cu credite nedeclarate tocmai din cauza unui grad mare de indatorare care nu i-ar mai fi permis sa ia alt credit. In mod normal, clientul este pasibil sa raspunda pentru declaratie falsa. Dar, la nivel declarativ, chiar si intr-o reclama am vazut, daca nu ma insel, ca sunt posibile refinantari luate de la alte banci. Dar bancile care merg pe aceasta politica sunt in general banci mici. Nu au, deocamdata, o politica de conservare a relatiei cu clientii. Daca un client nu plateste o rata la timp, in afara de a-l presa la telefon, nu se iau alte masuri noi de a-l retine, de a-l pastra ca si client chiar daca trece printr-o perioada mai proasta. Daca nu se intampla nimic dupa acest "pushing" sunt trimisi la firmele de recuperare si s-a inchis cercul, dar, in acelasi timp, aceeasi banca vorbeste despre refinantare. Calitatea serviciilor va conta foarte mult. Institutiile financiare nebancare nu au o istorie foarte lunga. A fost un prim stadiu in care intermedierile se faceau direct de catre retaileri.

 

BUSINESS MAGAZIN: Dar ati preluat baza de date a Altex. Daca un client si-a luat un produs de la Altex acum doi ani, clientul e la dumneavoastra acum, nu?

 

DAN CRACIUN: Depinde, si nu obligatoriu. In general, clientii din bazele de date sunt cei cu un grad de eligibilitate redus. Pentru ca el a fost incarcat la maxim. Vorbind de cardul de credit, este un produs in expansiune la noi. Nu stiu cat de multa lume stie, dar una dintre firmele care dau aceste credite cu buletinul si are un portofoliu de sute de mii de clienti, dau banii pe un card. Eu la acea conferinta am spus un lucru. Este 5%. Ca sa se schimbe ceva fara o interventie putin artificiala, de a face produsul cat mai aproape de creditul de consum, intr-o prima faza se vor intampla peste 4-5 ani cativa pasi. Eu am incercat sa fac cu partenerii pe care i-am avut prin intermediul lui Altex. Nu o sa-i nominalizez acum, dar este vorba si de o banca, nu numai de institutii financiare nebancare. Iar rezultatele au fost spectaculoase. Pentru o institutie financiara, acest produs este un lucru extraordinar. Iti tii clientul pentru mult timp, iar inclinatia romanului pentru consum este extraordinara, merge la limita limitelor. Utilizeaza limita de credit la maxim, nu mai poate sa o reconstituie; plateste suma minima de plata, care de multe ori poate fi numai dobanda, si merge in fiecare luna la banca sa-si reconstituie creditul. Exista carduri elitiste care te forteaza la o limita lunara de plata mai mare, ceea ce face ca linia de credit sa se reconstituie, dar in general nu te forteaza. Si nici nu apar probleme mari cu cardul, tocmai pentru ca sumele care te tin legat de el nu sunt mari.

 

ROZAURA STANESCU: Si nici nu exista o scadenta clara, pentru ca ele curg, cad dintr-o luna in alta. Asa ca nu poti spune ca acel client imi este dator, nu si-a platit.

 

DAN CRACIUN:  Un card de credit utilizat rational, cu o linie de credit consistenta, este la prima vedere un produs bun, pentru ca, pentru banca, il fidelizeaza pe client, iar din punctul de vedere al clientului este bun pentru ca il scuteste de efortul de a-si dovedi eligibilitatea de fiecare data cand vrea sa faca o achizitie. Dar lucrurile nu sunt chiar asa.

 

BUSINESS MAGAZIN: Anul viitor va aduce schimbari in aceasta zona?

 

ROZAURA STANESCU: Din punct de vedere al integrarii, probabil ca nu. E o piata concurentiala si nu vad oamenii ducandu-se sa ia credite din afara. Mai ales ca procedura de verificare este mai complicata.

 

DAN CRACIUN: Eu as vrea sa amintesc declaratiile unor bancheri care spuneau ca, odata cu integrarea, implicarea BNR in bancile comerciale se va diminua. Astea sunt declaratii care se stiu deja. Dar exista si una care s-a trecut cu vederea. Intr-o prima faza guvernatorul, si apoi purtatorul de cuvant al BNR au spus ca aceste norme au un caracter temporar, sunt adaptate perioadei prin care se trecea la acel moment, odata cu aparitia biroului de credit, cu un control mai riguros la aceste activitati. Aceste lucruri se vor diminua si la un moment dat vor disparea.