Startul campaniei de vanzare a pensiilor private obligatorii, campanie care va dura pana pe 17 ianuarie, s-a dat la inceputul saptamanii trecute cu 14 administratori, tot atatea fonduri si mai bine de 160.000 de agenti de marketing - vanzatori directi ai companiilor sau ai brokerilor de pensii autorizati. Daca in privinta numarului de companii care se vor lupta pentru acest business lucrurile sunt clare (in conditiile in care AG2R, Marfin si MKB Romexterra au primit si ele unda verde pentru a vinde fonduri, pe 18 septembrie), in privinta fortei de vanzare care se va alatura agentilor deja autorizati se pot face doar cateva estimari.

"Probabil vor fi in final circa 200.000 de agenti autorizati", este de parere Mircea Oancea, presedintele Comisiei de Supraveghere a Sistemului de Pensii Private (CSSPP). Administratorii, pe de alta parte, vorbesc de peste 250.000 de agenti - in conditiile in care multi dintre ei au reusit sa isi autorizeze pana in primele zile de vanzare doar o mica parte dintre agentii pe care si-i doresc. Una peste alta, estimarile pe care le faceau administratorii in urma cu circa patru luni - de maxim 100.000-150.000 de agenti de vanzare, dupa cum spunea Radu Vasilescu, directorul de pensii de la ING - au fost deja semnificativ depasite, iar forta de vanzare pe care o arunca in lupta companiile de pensii tinde spre 1% din populatia totala a Romaniei. Raportat la numarul de potentiali contribuabili - circa 2,5-3 milioane de oameni pe care agentii de vanzare trebuie sa-i convinga sa se inscrie la un fond de pensii - raportul este deja de 1 la 4.

Tabloul pietei romanesti seamana foarte mult cu cel pe care in urma cu aproape noua ani il vedeau polonezii; atrasi de castigurile obtinute relativ usor - administratorii platind in medie 25 de dolari per contract - polonezii s-au implicat masiv in vanzarea de pensii private obligatorii. Astfel, pentru cele 21 de companii care au luat startul in 1999 pe piata poloneza, a ajuns sa vanda - asa cum se intampla acum si in Romania - echivalentul unui procent din populatia totala a Poloniei. Reversul medaliei nu a intarziat sa apara insa: "practici indoielnice", dupa cum le cataloga un raport al BBC din august 2000, diferite tipuri de stimulente materiale neortodoxe pentru a convinge populatia sa aleaga un anumit fond de pensii, dar si cazuri de falsificare a semnaturilor.

Nici in Romania, incercarea administratorilor de a atrage cat mai multi vanzatori - pentru a-si atinge tintele de vanzari - nu a ramas fara efecte negative: comisioanele pe care trebuie sa le plateasca agentilor au crescut peste asteptarile initiale. Daca in urma cu cateva luni, reprezentantii companiilor vorbeau despre o medie intre 10 si 20 de euro/contract, dupa cum spunea tot Radu Vasilescu, deja media in piata a trecut de 25-30 de euro. Astfel, vorbind despre intreaga piata, Marius Floarea, directorul general al OTP Fond de Pensii, estimeaza ca "administratorii cheltuie in jur de 100 de milioane de euro doar pentru comisioanele de achizitie". La OTP, sustine el, un agent primeste 30 de euro, chiar daca in piata au aparut "reactii ciudate" in prima zi: o crestere puternica a comisioanelor platite agentilor de vanzare, ceea ce arata o "disperare" a unora dintre administratori.

Tot 30 de euro pe contract plateste si Omniasig, iar daca un agent incheie mai mult de 100 de contracte pe perioada campaniei, "oferim si bonusuri", spune Cristian Span, director national de vanzari al companiei. In prezent, Omniasig Pensii are autorizati peste 9.000 de agenti si a incheiat parteneriate cu peste 40 de brokeri, insa mai vrea sa autorizeze, potrivit lui Span, inca 5.000 de agenti. Si la Bancpost Fond de Pensii, comisionul mediu platit agentilor este "in intervalul 20-30 de euro", spune Roxana Vasiliu, directorul companiei, care adauga insa ca stie ca in piata se platesc si comisioane de 100 de euro per contract. Pana una-alta, pentru fondul de pensii al Bancpost au fost autorizati in jur de 1.000 de vanzatori, 400 mai sunt in curs de autorizare, iar "tinta finala este sa avem circa 3.500 de agenti", dupa cum spune Vasiliu.

La ING, pe de alta parte, Radu Vasilescu spune ca "indiferent de numarul de contracte incheiate, comisionul platit per contract este ferm: 70 de lei si nimic mai mult". Compania are in prezent una dintre cele mai mari forte de vanzare autorizate, de circa 41.000 de agenti. Presiunile pe cresterea comisioanelor ar putea veni, in mod evident, mai ales din partea administratorilor mai mici sau a celor care nu au reusit sa isi constituie inca "armata de marketing". La polul opus, BRD nu plateste celor 1.000 de agenti de vanzare de care se foloseste in acest business niciun fel de comision - in conditiile in care acestia sunt angajati ai bancii, iar recompensarea lor se face pe baza unor proceduri standard din cadrul bancii de acordare a bonusurilor. In opinia Adelei Pascu, secretar general al bancii, faptul ca agentii nu sunt platiti in functie de numarul de contracte semnate garanteaza si acuratetea vanzarilor, dar si ca "cei care semneaza cu noi au vrut sa faca acest lucru si nu au fost atrasi prin mijloace incorecte". Si la BRD, forta de vanzare autorizata se va dubla in urmatoarea perioada, tinta finala vizand in jur de 1.500 de agenti autorizati.

Revenind la exemplul Poloniei, un raport al autoritatii de reglementare publicat in anul 2000 nota ca, la nivelul intregii piete, procentul cheltuielilor cu achizitia clientilor si publicitatea era de aproape 32% din totalul costurilor operationale. Totusi, in pofida cheltuielilor apreciate in raport ca fiind "foarte consistente", numarul excesiv de mare de vanzatori "a fost total nejustificat si a dat nastere la multe probleme in supravegherea acestei activitati".

In Romania, principala consecinta negativa pe care o anticipeaza administratorii se refera la faptul ca, sub presiunea miilor de agenti, potentialii contributori ar putea semna contracte de pensie cu mai multi administratori. Radu Vasilescu de la ING anticipeaza ca procentul semnaturilor duble va fi in jur de 50%, iar Crinu Andanut, director al Allianz Tiriac Pensii, vede acest procent undeva la 40%. Ceva mai optimist, Cristian Span anticipeaza acest procent la 25-35%, iar Roxana Vasiliu spune ca "practica altor tari ne arata ca frauda vine mai mult din semnaturi fictive decat din dublarea celor reale". Oricat ar ajunge in final acest procent, un lucru este clar: legislatia actuala spune ca semnatarii unui contract de pensie cu mai multi administratori vor fi distribuiti in final in mod aleator, ca si cand nu ar fi optat pentru nicio societate, dupa cum a reiesit si din discutiile purtate in cadrul unui eveniment organizat de Ziarul Financiar in parteneriat cu companii de pensii, printre care ING, Allianz, Omniasig, Interamerican, AIG, Bancpost, OTP si BT. Pentru administratori, riscul este de a ramane si fara o parte din contractele semnate, si cu comisioanele deja platite agentilor.