Cum îşi promovează reprezentanţii medicali doctoriile

Autor: Razvan Muresan Postat la 16 septembrie 2011 4099 afişări

Se văd zilnic cu zeci de medici, iar sarcina lor e să vândă cât mai multe medicamente. Cât contează reprezentanţii medicali pentru afacerile din farma şi ce preţ are etica în joaca de-a sănătatea?

Nicolae Iordache Iordache a fost reprezentant medical până în 2000, urmând să ajungă cinci ani mai târziu în fruntea unei companii farmaceutice. Timp de trei ani a fost country manager la Gedeon Richter, dar a trecut de partea consultanţilor în 2008, după ce i s-a oferit ocazia de a face un studiu pentru vechiul angajator, de data asta pe cont propriu. Mai exact, Iordache se ocupă de trainingul angajaţilor din farma, un domeniu în care oamenii vând medicamente, iar regulile după care se ghidează nu sunt chiar aceleaşi cu cele ale oamenilor din vânzări. Asta pentru că produsele de care se ocupă au de-a face cu sănătatea, iar etica joacă un rol important în activitatea de zi cu zi. Sau cel puţin aşa ar trebui să se întâmple.

"Cei 4.000-5.000 de reprezentanţi medicali sunt foarte importanţi în activităţile de marketing ale companiilor farmaceutice", spune Iordache. Realitatea din teren arată că medicii au prea puţin timp să caute pe internet sau să investească în dezvoltare, de aceea rolul reprezentanţilor contează tot mai mult. În cazul firmelor de doctorii generice, deci când se promovează un medicament existent în piaţă de ani buni, valoarea ştiinţifică pe care o aduce reprezentantul în dialogul cu medicul e redusă. De aceea, e mai bine ca aptitudinile de vânzător să primeze în faţa cunoştinţelor medicale, pentru a-l convinge să prescrie medicamentul de aceeaşi eficienţă terapeutică, dar mai ieftin. De cealaltă parte, în cazul doctoriilor inovative dialogul este mai sofisticat. Vorbind despre cele mai noi inovaţii ale ştiinţei este nevoie de o abilitate de a înţelege fenomene şi procese mai complexe, cu atât mai mult cu cât pentru anumite specialităţi există doar câţiva medici în întreaga ţară.

"Trebuie să le placă oamenii, să nu fie supăraţi că sunt respinşi, să stăpânească arta dialogului. Etica e foarte importantă, dacă vrei mai târziu să dormi liniştit", explică Iordache. Iar exemplul său e simplu: dacă forţezi pe cineva să ia o decizie greşită, mâine poţi fi chiar tu în pielea pacientului supus unor decizii neetice: "Poţi să prescrii medicamente scumpe, deşi există aceleaşi substanţe la preţuri mai mici, dar astfel de lucruri sunt încurajate de însuşi sistemul de compensare". Dacă ministerul plătea până mai ieri preţul de raft şi nu substanţa de referinţă, fireşte că nu se încuraja nicidecum o cheltuială mai mică. Cu toate acestea, deşi pe unele liste s-a instituit deja compensarea celui mai ieftin medicament, mulţi pacienţi se trezesc pe reţete cu doctorii mai scumpe pentru care trebuie să plătească diferenţa din buzunar. Iordache spune că firma nu trebuie să aibă mai multă responsabilitate decât medicul care acceptă un asemenea compromis pe seama buzunarului pacientului. În tot acest joc bolnavul este o persoană neinformată şi, nefiind pregătit, nu ştie să ceară alternativa mai ieftină. Mai ales că şi farmacişii oferă spre vânzare medicamentele companiilor care îi vizitează cel mai adesea.

Cel mai recent scandal a avut loc tocmai în luna aprilie, când compania Johnson & Johnson a plătit o amendă de 70 de milioane de dolari în Statele Unite ale Americii. Angajaţi ai J&J ar fi mituit medici din sistemul public şi farmacişti pentru a prescrie produse pe care compania le promova în mod activ. Angajaţii ar fi lucrat cu distribuitori locali pentru a livra cash medicilor angajaţi în sistemul public care comandau medicamente J&J pentru pacienţi. Compania farmaceutică românească ar fi asigurat şi călătorii pentru anumiţi medici care au fost de acord să prescrie produse J&J. Din 2000 până în 2007 J&J ar fi câştigat un profit de 3,5 milioane de dolari din vânzările obţinute în acest fel. Angajaţii companiei sau distribuitorii ar fi livrat către doctori bani gheaţă în valoare de 3-5% din costul medicamentelor prescrise.

Paginatie:

Urmărește Business Magazin

Citeşte pe comedymall.ro

/analize/cum-isi-promoveaza-reprezentantii-medicali-doctoriile-8719814
8719814
comments powered by Disqus
Viaţă de corporatist { izolat la domiciliu } Viaţă de corporatist { izolat la domiciliu }

Într-un articol de copertă recent scriam despre viaţa angajaţilor în open space – observam cât de mici sunt spaţiile alocate angajaţilor în birourile din România, cât de greu este să ne adaptăm la obiceiurile colegilor şi cum, de multe ori, simţim nevoia să facem de acasă lucrurile importante pentru muncă. A trecut doar o lună de atunci, iar glumele „colegului de bancă'' au devenit amintiri, iar open space-ul pare să fi intrat la capitolul istorie. Ce înseamnă experimentul global al muncii de acasă şi care sunt posibilele urmări ale acestuia?

vezi continuarea
ZF.ro
Toate planurile au fost date peste cap. Criza care vine din China Toate planurile au fost date peste cap. Criza care vine din China
Situaţia ciudată: Cel mai nou pacient bolnav de COVID-19 dă peste cap tot ce ştiam. Cum s-a putut întâmpla asta
Mediafax
Regula celor 6 secunde pentru a reduce riscul de infectare cu coronavirus Regula celor 6 secunde pentru a reduce riscul de infectare cu coronavirus
Top 10 ţări care îşi vor reveni cel mai rapid la finalul pandemiei de coronavirus, potrivit analiştilor
MonitorulApararii
Fostul premier social-democrat Zoran Milanović revine la conducerea Croaţiei. Ca preşedinte Fostul premier social-democrat Zoran Milanović revine la conducerea Croaţiei. Ca preşedinte
Ce se întâmplă la Moscova este de bine deopotrivă pentru Rusia şi Putin(?)
MonitorulPartidelor
Apartamentul lui Ungureanu, oferit drept REFUGIU al medicilor în calea COVID-19. „Toţi să facă la fel” Apartamentul lui Ungureanu, oferit drept REFUGIU al medicilor în calea COVID-19. „Toţi să facă la fel”
Demisie „fulger”. Un medic chirurg va conduce Ministerul Sănătăţii. Cine este Nelu Tătaru, propus să preia funcţia după plecarea lui Costache
MonitorulSiguranteiCetateanului
COMENTARIU Valeriu Suhan Hai, da-ma... incolo... COMENTARIU Valeriu Suhan Hai, da-ma... incolo...
Dr. Tudor Ciuhodaru atentioneaza ca virusul (Covid-19) rezista minim 30 de minute in aer dupa eliminarea sursei infectiei si peste cinci zile pe piele

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.bmag.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.