Incepe cea mai grea perioada de dupa '89: lupta pentru cash Patru firme din cinci din Romania au probleme cu fluxul de numerar.Furnizorii nu-si mai primesc platile, facturile inregistreaza intarziari la plata mai mari decat termenele convenite, numarul cecurilor sau al biletelor la ordinrefuzate este in crestere, sporeste numarul insolventelor. A obtine bani gheata pentru a functiona a devenit o lupta dar o lupta fara castigatori.

Ce poate fi mai daunator pentru o mare companie petroliera decat este accidentul din Golful Mexic pentru British Petroleum? Cash flow-ul, raspunde Jim Chanos, seful de fond de investitii care a intuit prabusirea Enron si a castigat din asta.

Acum Chanos spune ca a studiat rapoartele de venituri si de cash flow ale unei alte mari companii petroliere si ca acestea ascund probleme mai mari si mai grave decat ce se intampla cu platforma petroliera Deepwater Horizon, asa ca prabusirea gigantului cu probleme financiare i se pare mult mai plauzibila decat o cadere a BP.

Chanos subliniaza astfel diferentele de perceptie: accidentul platformei de foraj este mult mai spectaculos decat T-ul contabilicesc, dar efectele problemelor financiare pot fi mai devastatoare decat accidentele.

Nici in Romania problemele de lichiditate ale unei companii, chiar importante, nu sunt prea analizate sau mediatizate, in comparatie cu vagile planuri anticriza ale Guvernului sau cu intalnirile politice de taina, cu toate ca neajunsurile pricinuite de blocajul financiar sunt mai mari decat efectul unei decizii ministeriale, pentru ca lipsa lichiditatilor intr-o companie inseamna, mai devreme sau mai tarziu, moartea acesteia.

In primele patru luni ale anului au intrat in insolventa peste 5.700 de firme, care aveau peste 107.000 de angajati si o cifra de afaceri cumulata de 4 miliarde de euro, reiese din datele de la Oficiul National al Registrului Comertului.

Pentru tot anul 2010, Arin Stanescu, presedintele Uniunii Nationale a Practicienilor in Insolventa din Romania, crede ca numarul total al insolventelor l-ar putea depasi pe cel de anul trecut, de circa 20.000. Numarul nu pare foarte mare in comparatie cu numarul firmelor inregistrate in tara, de circa un milion, dar trebuie tinut cont ca multe din ele sunt fie companii fara activitate, fie folosite pentru plata unor drepturi banesti, iar numarul firmelor active, cu angajati si activitate curenta, este mult mai mic.

Jim Chanos a avut acces, in Statele Unite, la raportarile financiare ale gigantului petrolier pe care l-a analizat; in Romania n-ar putea, pentru ca aici companiile nu trebuie sa depuna nicio raportare privind fluxul de lichiditati. "Cash flow statement este folosit, poate, de multinationale sau de companiile cu un sistem evoluat de contabilitate", spune Cristian Ionescu, country cluster manager la Coface Romania.

.Raportul de cash flow ar trebui, in mod normal, sa completeze lista rezultatelor financiare ale unei companii, adica bilantul si contul de venituri si cheltuieli.

"Sistemul de raportari catre stat are un singur scop - stabilirea bazei de impozitare, fiscalitatea. Analiza cash flow-ului tine de management, de afaceri. Statul nu este interesat de asa ceva, dar un conducator bun ar trebui sa ceara asa ceva", spune Anda Racsa, directorul ABC Training Consulting, companie specializata in consultanta fluxului de lichiditati si optimizarea costurilor.

Abilitatea de a intelege si de a optimiza fluxul de lichiditati este extrem de importanta pentru o companie. "Poti avea un bilant superb, un cont de venituri si cheltuieli ce arata impecabil, profit de 30% din cifra de afaceri, daca nu ai cash, intri in insolventa", a explicat Cristian Ionescu.

In lipsa unor cifre oficiale, estimarile privind numarul companiilor afectate de blocajul financiar variaza mult. Peste 50%, crede Cristian Ionescu. Peste 90%, raspunde Anda Racsa. In jur de 40%, informeaza buletinul de conjunctura al Bancii Nationale a Romaniei, intocmit in baza raspunsurilor a circa 420 de manageri din diverse domenii de activitate.

Diferentele pot parea mari, dar in buletinul BNR, managerii chestionati pun reducerea cererii pe primul loc in topul problemelor, iar acesta e un factor extern, ce nu tine de companie sau actul managerial. A comunica, in schimb, ca au o problema de lichiditate ar fi o recunoastere a unei neputinte, un lucru mai greu de admis chiar sub acoperirea anonimatului. Ca atare, credem ca valorile estimate de sefii de la Coface si ABC Training sunt mai realiste.

Un argument sunt numeroasele relatari din presa economica despre problemele de lichiditate, relatari care intregesc imaginea a ceea ce am numit "lupta pentru cash" a companiilor din Romania: in 2009, Macromex, distribuitor de alimente congelate, a blocat livrarile catre 1.100 de magazine din cauza creantelor; producatorul de tigarete JTI nu mai livra catre trei retele de magazine din cauza neplatii facturilor; Andi Dascal, directorul Prodvinalco Cluj, spune ca se vede nevoit sa actioneze asemenea unei banci, pentru recuperarea datoriilor si ca nu a pus niciodata un accent mai mare pe bani decat acum, pentru ca lichiditatile aduc discounturi de 8-10% la materii prime, fata de cel mult 2% inainte de criza economica.

Sintetizate de Banca Mondiala intr-un raport aparut la finele anului trecut, problemele blocajului financiar arata astfel: Romania are cea mai mare rata de firme care se asteapta sa acumuleze arierate fata de o institutie financiara si cea mai mare pondere de societati care estimeaza ca nu-si vor putea plati datoriile. Am avut cea mai mare rata a firmelor inchise in 2008 si 2009, de 17,6%, din sase state din zona economiilor emergente (Romania, Bulgaria, Turcia, Ungaria, Lituania si Letonia). In toate tarile incluse in sondaj, cu exceptia Romaniei, companiile folosesc mai multe fonduri interne pentru a-si asigura capitalul de lucru. "Exista insa indicii ca firmele din anumite state, mai ales din Romania, se confrunta cu dificultati financiare extreme", preciza institutia financiara.

De ce au aparut "dificultatile financiare extreme" intr-o tara care nu cu mult timp in urma avea o economie care duduia? Raspunsul simplu este ca a scazut consumul, au plecat bani din piata, s-a redus accesul la finantare, managerii sunt lipsiti de experienta si companiile sunt subcapitalizate.

Reducerea consumului este principalul efect al crizei economice, resimtit de mai bine de trei sferturi dintre companiile romanesti, bulgaresti sau unguresti. In acest context, afacerile cu marja operationala redusa au constituit primul val de falimente. "Aceste companii au crescut impinse de cresterea consumului, dar in criza, cand au scazut vanzarile, reducerea costurilor s-a facut mai lent, astfel ca multe au intrat in incapacitate de plata", a explicat Cristian Ionescu de la Coface.

Un exemplu de acest gen il oferea Eusediu Margasoiu, partener la compania de consultanta The Network, cand declara pentru Ziarul Financiar ca pe o piata care s-a contractat in volum cu 18%, producatorii de carne de pasare au redus anul trecut preturile cu 11% in medie, marjele de castig au ajuns aproape nule, iar in conditiile in care gradul de indatorare ajunge chiar si la 50%, companiile au ajuns sa lucreze doar pentru banci. Scaderea de pret a fost solicitata de comercianti, iar problemele producatorilor de carne de pasare au fost amplificate si de eliminarea subventiilor de 1,6 lei pentru un pui acordate crescatorilor.

O alta problema a companiilor din Romania, evidentiata si de Banca Mondiala, este slaba capitalizare: in general, companiile au crescut pe banii altora, pe datorie, pe increderea partenerilor sau cu credite de la banci. Cristian Ionescu afirma ca, fata de un raport corect intre capitalurile proprii si datorii de 50/50, in Romania se intalnesc companii cu un raport intre banii proprii si cei atrasi de cel mult 15-20%. "Unele nu mai au banii lor in firma, iar intreprinzatorii se mira de ce sunt refuzati de un asigurator de credite, cum este Coface sau de banci, atunci cand solicita imprumuturi", spune Ionescu. Iar sistemul de plati a fost denaturat si de faptul ca bancile cu expunere mare pe anumite companii prefera sa le mentina artificial in viata. "Raul a fost facut. Bancile nu isi mai cresc expunerea si incearca acum sa mai recupereze din bani", adauga seful Coface.

Bancile au influentat si comportamentul sefilor de companii: in anii de boom economic, in documentele pe care bancile le solicitau de la companii pentru acordarea de credite apareau si proiectii de cash flow, dar accentul cadea pe situatia financiara din ultimii trei ani si mai ales pe garantii, ceea ce avea ca rezultat estimari incomplete, nerealiste ale performantei. Situatia s-a repetat la nivel macroeconomic. "Nici statul, el insusi prost administrator, nu s-a preocupat de cash flow. Ne-am jucat de-a cash flow-ul si ne-am mintit cu totii. Adevarul este ca sunt extrem de putini profesionisti in companii", explica Anda Racsa.

Cum au reactionat managerii la dificultatile financiare invocate de Banca Mondiala? Multinationalele, spune Anda Racsa, simteau inca din 2008 efectele crizei in alte parti ale lumii si au inceput sa actioneze: restructurari, monitorizari, planuri de actiune. "Alti manageri nu inteleg nici acum, in 2010, ce se intampla si se sinucid intr-un mod placut", zambeste amar Anda Racsa.

Ce poate face o companie pentru a-si imbunatati fluxul de lichiditati? Sa isi aleaga bine clientii; clientul-tinta nu inseamna vorbe goale de genul "companii dinamice, de nisa, cu portofoliu de clienti sau cu renume pe piata", ci pur si simplu un client care plateste. Si, cum puterea de cumparare s-a modificat, compania trebuie sa se dovedeasca suficient de elastica in a-si adapta serviciile si produsele. In ultimii 20 de ani, managerii din Romania s-au concentrat in special pe vanzare, explica Anda Racsa, si nu s-au procupat deloc de cash. "Aveau nevoie de bani, luau de la banca, se concentrau pe vanzare. Dar in viitor vor supravietui numai cei ce isi restructureaza portofoliul de clienti si vanzarile si care au sisteme de administrare a fluxului de numerar."

Un exemplu este producatorul de materiale de constructie Adeplast. Cele circa 100 de companii care au intrat in insolventa din randul partenerilor companiei il costa pe Marcel Barbut, seful Adeplast, 8,5 milioane de lei. "Dar am luat in calcul ca in perioada 2009-2010 sa nu incasez 10 milioane de lei. Normal, in criza si cand statul declara ca nu a platit miliarde de lei firmelor de constructii, trebuie sa iau in calcul ca nu voi incasa tot", explica Barbut, care si-a construit bugetul in mod prevazator.

Insolventa este o alta solutie. Dupa Leonardo (incaltaminte), PIC (supermarket) sau Flamingo (IT), Diverta este cel mai recent lant de magazine intrat in insolventa. Octavian Radu, proprietarul RTC, grupul de companii care include si Diverta, spera sa salveze partea sanatoasa a afacerilor sale, dupa ce a inceput reorganizarea activitatii Diverta (carte, cu datorii de 10 milioane de euro si afaceri de 30 de milioane de euro), dar si a companiei de curierat TCE Logistica (datorii de peste 8 milioane de euro). Octavian Radu sustine ca si-a epuizat resursele financiare in incercarea de a-si sustine afacerile si ca acum incearca sa amelioreze circulatia lichiditatilor prin reducerea stocurilor, renuntarea la clientii cu termene de plata disproportionat de mari si negocierea termenelor de plata cu furnizorii.

Daca in perioada 2003-2007, numarul insolventelor din Romania nu a depasit 200, din 2008 situatia s-a schimbat dramatic: 5.200 in 2008 si aproape 13.000 in 2009, iar in primul trimestru al acestui an, numarul firmelor intrate in procedura de insolventa a ajuns la 9.766, aproape dublu fata de perioada corespunzatoare a anului trecut.

Factoringul, respectiv cumpararea de catre banci a creantelor, precum si urmarirea incasarii facturilor, dar si posibilitatea de a asigura riscul de neplata din partea debitorului ofera posibilitatea de recuperare partiala a unor sume.
Pentru atragerea de lichiditati, un fond de investitii care sa preia o parte din companie si sa ofere sumele necesare activitatii pentru o buna bucata de vreme este o solutie convenabila, atat timp cat bancile dovedesc prudenta. Dar aici intervine orgoliul antreprenorilor, care nu sunt dispusi sa cedeze parti din afaceri. "Si raman cu 100% dintr-o firimitura, in loc de 10% din ditamai tortul", spune Anda Racsa.

Situatia este confirmata de Laurentiu Ispir, investment director la Oresa Ventures, care spune ca apetitul pentru investitii al fondului sau a crescut in aceasta perioada, dar ca antreprenorii nu inteleg oportunitatile oferite de criza. "Sunt cel putin patru sau cinci cazuri cand am incercat noi sa convingem companii si antreprenori sa isi uneasca fortele pentru a consolida piata, dar nu am reusit. Unii pun inainte orgoliile, altora li se pare complicat, altii pur si simplu nu inteleg avantajele. Si prefera sa continue la fel, pe piete care scad cu 20%, fara margine de profit si cu inca 20 de competitori la fel de puternici care nu pot sa se diferentieze."

Mai mult, sunt refuzate si solutiile de ultima instanta. Cristian Ionescu povesteste de fonduri de investitii specializate care au incercat sa preia active blocate sau garantii; sumele oferite reprezentau in jur de 50% din valoarea de la intrarea in criza, dar, pe de alta parte, ar fi fost niste valori deblocate, un aport real de lichiditate. "Noi nu avem probleme", au raspuns reprezentantii bancilor contactate. "In timpul acesta, pe piata londoneza se vand proprietati cu 50% discount. Acolo sunt siguri ca piata isi va reveni", spune Ionescu.

Si, poate cel mai important, ar trebui abandonate sperantele nejustificate intr-o redresare rapida dupa criza - o evolutie in forma de V (sau chiar de W). Consumul isi va reveni cu greu, iar concentrarea excesiva pe vanzari, speranta ca se vor intoarce cresterile din 2007 sau 2008 sunt numai iluzii. Manageri si antreprenori care timp de aproape doua decenii au fost obisnuiti sa creasca doar plimband marfa si hartiile fara prea multa strategie se confrunta acum cu o situatie pe care nu o inteleg si nu stiu sa o combata. Nu stiau, de pilda, ce inseamna asigurarile de credit pe care le vindea Coface in 2007. Si chiar si dupa caderea Lehman Brothers, refuzau sa creada in criza.

Putini au fost cei ce au intuit ce va aparea si au actionat ca atare. Marcel Barbut a dormit intr-o baraca de tabla in camp, langa Ploiesti, supraveghind constructia unei capacitati de productie inaugurate odata cu criza. A preferat sa nu incredinteze supravegherea lucrarilor unui antreprenor general, a ales sa se certe periodic cu furnizorii de utilaje din Germania si Austria si sa se implice in cele mai mici detalii tehnice ale investitiei, estimata initial la 20 mil. euro: toate acestea i-au adus economii de 3-4 milioane de euro.

In continuare, a castigat cota de piata orientandu-se spre micii meseriasi si spre piata lucrarilor casnice, o piata care nu s-a confruntat cu scaderea drastica inregistrata de santiere si care a si reactionat favorabil la politica de preturi a omului de afaceri oradean. A obtinut economii de sute de mii de euro pentru ca si-a amplasat fabrica in sudul tarii, "pentru ca aici sunt banii", iar camioanele au un drum mai scurt de parcurs. Si companiile din portofoliul Oresa au inteles la inceputul crizei ca nu va fi o cursa de 200 de metri, cu obstacole, ci un maraton, spune Laurentiu Ispir. "Au acceptat adevarul, adica faptul ca scaderi ale pietei de 25% sunt posibile si nu vor dura doar un trimestru. De aici planificarea realista a costurilor si a cash-ului. Am introdus programe de training pentru a ne asigura ca partenerii nostri sunt constienti de dificultati si au instrumente pentru a le evita. Am crescut intensitatea comunicarii cu bancile partenere, care au avut informatiile si confortul ca firmele fac ceea ce trebuie."

Firmele pot specula, de exemplu, oportunitatile crizei. Nicolae Sorescu, director general al Radacini Group, dealer pentru Opel, Chevrolet, Mazda, Suzuki sau Cadillac, spune ca firma s-a dezvoltat tot timpul fara credite, chiar daca a fost mai lenta. "Intotdeauna am pus mare accent pe costuri si pe cash. Avand cash, am putut cumpara anul trecut din Ucraina stocuri de masini de la dealerii Opel intrati in faliment la preturi foarte mici, pe care le-am vandut in Romania la preturi fara concurenta, insa in conditiile in care aveam o marja de profit importanta", explica Sorescu.

La fel ca si pentru alti dealeri auto, o sursa importanta de lichiditati a fost anul trecut exportul de masini. "Reteta a fost simpla. Dimensiunea uriasa a programelor bazate pe prima de casare din Germania sau Franta i-a facut pe dealerii de acolo sa absoarba din tarile din Europa toate masinile disponibile. Inchipuiti-va: veneau cu TIR-urile lor pana la noi in depozite, si pana sa incarce masinile pe platforma, banii ne si intrau in cont. Incasam mai repede banii decat de la un client din tara", spune amuzat Sorescu, care afirma ca exporturile au reprezentat anul trecut un "procent scris cu doua cifre" din vanzarile totale. Astfel, in timp ce piata a scazut la mai putin de jumatate, vanzarile de masini ale Radacini s-au redus cu doar o treime. "Valoric, cred ca scaderea a fost chiar mai mica anul trecut, undeva poate la 15% fata de cele 100 de milioane de euro din anul 2008, pentru ca a crescut foarte mult activitatea de service", adauga Sorescu.

Numai ca acum, banii de la firmele de asigurari (clienti importanti pentru reparatii) nu mai vin la o cateva saptamani, ci chiar si la 45 de zile. "Daca mai punem la socoteala si faptul ca firmele de leasing, care plateau pentru achizitia masinilor in 3-5 zile, au ajuns sa plateasca la doua saptamani, atunci e mai evidenta presiunea pe care noi, cei din industria auto, o avem pentru asigurarea banilor necesari activitatilor curente".
Cel mai simplu lucru este sa spui "cash is king". Cel mai complicat lucru este sa pui in practica asta. Adica strategie, restructurari ale portofoliului de produse si clienti, ajustari de preturi, structuri flexibile, colectari de creante in mod real si sustinut, finantarea activitatii din fonduri proprii si atragerea de parteneri. Abia dupa aceea vin elementele imponderabile, care sunt de multe ori asa de supraevaluate in arsenalul managerului roman - speranta, norocul, ajutorul statului sau trecerea crizei.