De la tricouri imprimate pana la chimicale de intretinere, Dan Berteanu a vandut... cam de toate. Pana si chiloti chinezesti. Nu e greu de inteles, asadar, de ce in 2002, cand a intrat in United Business Development (UBD) ca trainer dupa sase ani in vanzari, s-a trezit tot cu propunerea de a vinde. De data aceasta, programe de training. La urma urmei, chiar el spune ca odata nascut vanzator, nu mai scapi de asta toata viata. Asa se face ca a ajuns din fata flip-chart-ului in fata contractelor cu clientii-multinationale ai UBD. Iar de acolo si pana la pozitia de director general si un scaun in board-ul holdingului de origine americana nu a mai fost mult.

Mai mult decat cuvinte 

UBD se afla astazi la al 11-lea an de activitate pe piata romaneasca, ajungand printre cele mai importante firme de training si consultanta din Romania, alaturi de TMI, Ascendis sau Human Invest. Anul trecut, compania a lucrat cu circa 100 de clienti si a avut incasari de 1,6 milioane de euro, iar anul acesta estimeaza o cifra de afaceri de 2,2 milioane de euro. 80% din aceste venituri sunt aduse de Achieve Global, principala divizie a grupului, in care Dan Berteanu intra in august 2002, ca trainer pe vanzari.

Avea la activ un an ca director de vanzari in domeniul FMCG si alti cinci in industria chimica, coordonase 25 de oameni in 27 de judete din tara, dar obosise sa fie plecat saptamanal de acasa de luni pana vineri. La vremea respectiva, credea ca meseria de trainer se rezuma la cele cateva ore petrecute in sala, cu markerul in mana si cunostintele la indemana, in fata flip-chart-ului si a catorva participanti, si ca imediat dupa livrarea programului, rolul sau e ca si incheiat. La primul training livrat insa, Berteanu si-a dat seama cat de gresita fusese impresia de la care pornise. Cursul, Professional Selling Skills, nu ar fi trebuit sa ii dea prea multa bataie de cap omului care avea ani buni de experienta in vanzari. Dar participantii, managerii de top ai Raiffeisen Bank, faceau ca argumentul anilor sa paleasca usor. Concluzia? In trei zile consecutive de training, Berteanu a predat de la 9 dimineata la 6 seara, dupa care si-a petrecut noptile cu burta pe carte, pregatind programul de a doua zi. Unde mai pui ca un training ca la carte trebuie sa se bucure mult timp dupa finalizare de un sistem bine pus la punct de masurare a impactului in business.

Chiar daca nu a mai stat mult timp dupa aceea in spatele markerului si a adoptat rapid vechea postura de om de vanzari, ajungand Sales Manager in UBD, Berteanu si-a invatat lectia despre training. Asa ca, la scurt timp dupa numirea din 2006 in fruntea holdingului, a completat gama de servicii furnizate prin Achieve Global si Kepner-Tregoe, cu o divizie noua, ROI Institute, responsabila de masurarea aportului trainingului la rezultatele companiilor.

"Cand intrebi un director de resurse umane pe ce a cheltuit banii din departamentul sau, de foarte multe ori acesta iti va spune cate zile de training a facut intr-un an, cati oameni a pregatit, cate programe de training a organizat si daca participantilor le-a placut. Dar acestea sunt activitati care in mintea unui executiv sunt asimilate cu costuri. Zilele de training inseamna scoaterea angajatilor din productie si, implicit, costuri care trebuie justificate prin rezultate in cele din urma", considera Berteanu. De aici a rezultat nevoia unui sistem de masurare a rentabilitatii investitiilor in resursele umane si, implicit, ROI Institute, prin care se exprima, numeric si procentual, ponderea cu care trainingul a contribuit la cresterea afacerilor clientilor.

De la A la R Lansat la inceputul anului 2007, conceptul de return on investment in training a inceput sa fie implementat imediat, in luna aprilie. Desi cat se poate de binevenita si rar utilizata in piata tocmai datorita complexitatii sale, ideea menita sa aduca un avantaj competitiv afacerilor UBD nu s-a dovedit a fi chiar cu ROI garantat. Berteanu, un om franc care prefera sa joace cu cartile pe fata, recunoaste ca ROI Institute e una dintre cele doua greseli pe care le-a facut in cariera.

"Una a fost sa pun un om nepotrivit in varful unei divizii, pierzand un an si jumatate si 180.000 de euro investiti in businessul respectiv. Asa ca a trebuit sa o iau de la zero. A doua a fost ca am adus ROI Institute prea devreme. Si l-am adus mai mult pentru ca mi-a placut mie si am fost extrem de entuziasmat de concept. Am intrebat un numar de clienti, am vazut ca toata lumea vorbea despre subiectul acesta (nevoia masurarii impactului trainingului in afaceri ? n.r.) si am sesizat oportunitatea. Nevoia exista, dar nu am stat niciodata sa ma gandesc cat de mare este. In plus, am inceput sa il implementam din aprilie-mai, cand bugetele sunt destul de imprastiate. Trebuia sa-l fi lansat ori mai devreme, ori mai tarziu."

Succesul proiectului a fost mai putin spectaculos decat se astepta general managerul UBD. "Tine de cat de pregatita este piata sa accepte asa ceva si nu cred ca e inca pregatita." Asta pentru ca implementarea conceptului ROI presupune alocarea unor resurse suplimentare de timp si energie din partea companiei pentru care se aplica sistemul de masurare.

Oricum, dupa aproape doi ani de la lansare, ROI Institute incepe sa isi arate roadele: "Recent a fost prezentat primul studiu de caz de ROI in training, facut si implementat aproape in totalitate de unul dintre clientii nostri."

Contractul anului 

Ca adept al taoismului, Dan Berteanu nu ar schimba nimic din deciziile, bune sau rele, pe care le-a luat pana acum. Abordarea directa, pe principiul "Nu vreau sa o dau dupa cires", este aceeasi si in cazul esecurilor, ca si al succeselor. Din ultima categorie face parte decizia luata in 2003, cand era Sales Manager la Achieve Global si s-a confruntat cu una dintre cele mai dificile situatii din cariera sa. "Am contribuit la semnarea unui contract pe doi ani de un milion de euro. Eu am semnat cu manuta mea un contract prin care un client ne-a angajat sa facem trei luni de training in valoare de un milion de euro."

Cu alte cuvinte, o miza de peste trei ori mai mare decat cifra de afaceri din anul precedent ? circa 300.000 de euro, conform Ministerului Finantelor. "Ca sa putem executa acest contract a trebuit ca in doua saptamani sa angajez noua oameni. Cred ca oamenii alesi si faptul ca i-am unit pentru aceeasi idee au fost decizii intelepte." Dilema a survenit in aprilie 2004, la scurt timp dupa inceperea colaborarii, cand clientul a reziliat contractul. "Acum, noi aveam o companie unde de vanzari si de aducerea clientilor noi ma ocupam doar eu, iar de implementare se ocupau zece oameni. Numai ca brusc nu mai aveam ce sa implementam. Decizia mea a fost sa reconstruiesc structura organizatiei si sa fac din traineri vanzatori. Oamenii aceia nici nu se gandisera vreodata ca aveau sa vanda, nici nu le-am dat argumente ca vor fi vanzatori de succes. Argumentul meu a fost: ?Cred ca ai talent, eu stiu sa te invat si sa devii de succes. Te bagi?? Si s-au bagat toti." Dintre oamenii pe care i-a format, Diana Rosetka conduce astazi Achieve Global, iar Cosmin Joldes gestioneaza relatia cu partenerii si canalele de vanzare indirecta ale UBD. Experienta a ajutat, spune Berteanu, la consolidarea organizatiei, pentru ca "ne-a scos din mirajul ca totul va fi bine, unii dintre noi si-au descoperit noi abilitati si ne-am unit ca organizatie".

La doi ani dupa ce a renuntat la colaborarea cu UBD, clientul de un milion de euro a reluat contractul. Acum Dan Berteanu este directorul general al companiei sau "tati" pentru cei 55 de angajati. Cu toate acestea, el nu se considera prietenul lor si nici nu vrea sa fie. "Pentru ca nu e treaba mea. Treaba mea e sa fiu responsabil, sa nu ii demotivez, sa ii fac de succes. Unul din motivele pentru care mi se spune tati este ca in trecut, cand eram mai tanar si mai putin experimentat, interveneam si incercam sa ii ajut in toate. Mi-a luat ceva vreme sa imi dau seama ca solutia nu era asta. Acum intervin incercand sa ii fac sa isi rezolve singuri problemele, dar nu inseamna ca sunt nepasator."

Nascut sa vanda

Desi drumul catre conducerea UBD l-a parcurs invatandu-i pe altii sa vanda, Dan Berteanu nu poate spune ca a avut la randul sau un indrumator in aceasta cariera. Cel mai bun training pe vanzari a fost experienta cartierelor bucurestene in care a trait. "Am avut o copilarie cu sageti, arcuri, indieni, case prin copaci si lucruri de genul asta. Scoala generala am facut-o la numarul 23 din Lizeanu. In clasa a cincea aveam colegi de clasa de 18 ani, pe care politia ii aducea batuti mar pentru ca furau biciclete. Eu ii ajutam sa treaca clasa, sa isi faca lectiile, si in schimb aveam ?spate?, lucru necesar in scoala respectiva." Primii bani au venit in liceu, cand a intermediat vanzari de pantofi sport si tricouri cu imprimeuri intre acesti colegi si consignatiile vremii. "Pe urma, in facultate, am trait din bridgeul jucat pe bani. De la 7 ani am intrat la masa de bridge, iar in anul trei de facultate am ajuns chiar in echipa nationala de tineret a Romaniei si faceam antrenamente de 7 ore pe zi. Am tratat foarte serios acest sport, mult mai serios decat facultatea, in orice caz. Daca prin facultate am trecut ca gasca prin apa, bridge am jucat in schimb la greu."

Tot in studentie a probat si haina de antreprenor, lansandu-se impreuna cu un partener intr-o firma de intermedieri cu statul roman. "Era o perioada mai tulbure, in care se faceau niste afaceri teribile. Am vandut deodorante, blugi, tigari, geci, chiar si baxuri de chiloti chinezesti. Existau hale unde statul depozita tot felul de prostii. Nu am sa pot uita niciodata: erau niste baxuri uriase, cu chiloti chinezesti. Ii purtai de doua ori si se rupeau. Dar erau 5.000 de chiloti la un baxuloi si am vandut zeci de baxuri. Le luam de la depozit pe niste preturi de nimic si le dadeam prin consignatii. Am facut la bani din chilotii aia, extraordinar", spune astazi managerul, cu amuzament.

De la doua masini la paine cu margarina Berteanu recunoaste ca, odata ce a prins gustul banilor, acesta i s-a urcat la cap si de la primii lei cheltuiti pe bere si o minge de baschet din piele la doua masini si bani aruncati in stanga si in dreapta nu i-a trebuit mult. Dar situatia s-a schimbat dramatic cand partenerul a fugit cu banii din afacere, iar el a ramas sa plateasca datoriile. In plus, tatal sau a ramas fara serviciu, iar veniturile mamei erau insuficiente.

"Am vandut tot. E un moment foarte important din viata mea si ma bucur mult ca s-a intamplat la o varsta potrivita. Eram in anul trei la Automatica si Calculatoare si deodata trebuia sa castig bani urgent, pentru ca tata nu mai lucra, mama avea un salariu de doi lei jumatate, iar sora mai mica se pregatea pentru lotul national de gimnastica la Deva." Asa ca prima solutie ivita a fost si cea aleasa.

"Timp de 6 luni ma sculam in fiecare zi la 4.30, ma duceam pana la Victoriei cu metroul, acolo luam tramvaiul pana in Chitila, unde trebuia sa ajung la ora 6. Lucram intr-un depozit de vin si apa minerala si in fiecare zi de la 6 dimineata la 5 dupa-amiaza descarcam navete. In acele sase luni am mancat cartofi prajiti si paine cu margarina de nu pot sa descriu. Dupa ce fusesem smecher prin baruri, acum caram navete." Nici nu a avut timp sa se gandeasca la alta varianta de a face bani, pentru ca, spune el, aceasta a venit repede. "Sambata si duminica mai jucam bridge si mai rotunjeam veniturile. Si oricum, cand lucrezi de dimineata pana dupa-amiaza, nu prea ajungi la interviuri. Eram ca boul in jug: ajungeam acasa, mancam strachina cu cartofi si ma culcam, caci a doua zi trebuia sa ma trezesc la 4."

Acum nu crede ca va mai testa curand antreprenoriatul, dar se gandeste la UBD ca la firma lui. "Cu banii companiei sunt de zece ori mai atent decat cu banii mei", spune Berteanu, care a devenit partener in grup printr-un program de beneficii pe termen lung ce ii va aduce la finalizare in 2011 un pachet de 10% din actiuni. "Daca ii intrebi pe copii (angajatii ? n.r.), vor spune ca sunt un zgarcit, ca intreb de zece ori si nu scot banii din buzunar decat foarte greu. In schimb acasa, nu negociez la piata ori vad ceva, iau de pe raft si abia apoi aflu cu surprindere cat costa. Daca nu ar fi fost sotia mea, eram falit."

O zi din viata lui Dan Berteanu... se imparte intre business, familie si pasiunile sale: cultura si civilizatia chineza, cartile, bridgeul si calatoriile. Incepe fara exceptie la 5 dimineata, cu o cafea bauta pe indelete in curtea casei sale din Bucuresti. "Atunci imi functioneaza cel mai bine creierul, cand imi beau cafeaua, fumez si ma gandesc la business." La 7 e la birou, unde sta in medie 10 ore pe zi. Daca trebuie sa semneze un contract important, poarta cravata de vanzare: una mov, simpla, primita in urma cu 5 ani de Craciun de la seful sau. Era primul sau an la Achieve Global si reusise sa vanda mai repede ca oricine dupa intrarea in companie. "Am venit la sfarsitul lui august ca trainer si prima vanzare a fost in prima saptamana de octombrie - HVB Bank. Contractul prevedea furnizarea de training pe customer service ofiterilor din back-office si valora 32.000 de euro." De atunci, aceea este cravata care ii poarta noroc in vanzari. Mai are alte doua pe care le pune atunci cand sustine prezentari importante.

Berteanu nu e un om extrovertit, iar cine ar nimeri cu el intr-un compartiment de tren l-ar vedea mai degraba cufundat in lectura unei carti decat in cautare de subiecte care sa initieze discutii. Cu toate acestea, interactioneaza si relationeaza fara probleme daca si numai daca are un scop precis. La fel si in training: in primul sfert de ora pare mai degraba rigid, spre deosebire de urmatoarele minute, cand devine extrem de volubil. De altfel, prima dintre abilitatile pe care trebuie sa le aiba un bun trainer este, dupa el, naturaletea si abia apoi o stare de spirit buna si tehnica de livrare.

Cariera cu deadline

In anii copilariei, petrecuti in curtea bunicii din fostul cartier bucurestean Cioplea, Dan Berteanu obisnuia sa se uite seara impreuna cu tatal sau la stele, prin telescopul construit chiar de ei. Tatal i-a transmis pasiunea pentru astre, de unde a pornit si primul sau vis: acela de a fi astronaut. Greu de spus daca tot de aici au provenit si aspiratiile inalte, mai ales ca Berteanu nu e genul de om care sa se dea in vant dupa interpretarile de ordin psihologic. Cert este ca si astazi tinteste sus, numai ca visurile s-au transformat in obiective. Pe care fara dubiu are de gand sa le bifeze.

Urmatorul plan pe lista e ca la 45 de ani fix, adica peste 8 ani si trei luni, sa se retraga din business, cu minim un milion de euro in cont, pentru a face doua lucruri: "Unu ? sa intemeiez o fundatie prin intermediul careia sa ii invat pe studenti lucruri despre business. Doi ? sa fac turn-around, adica sa iau un business aflat in groapa si sa il duc pe plus".

Desi momentan inca studiaza pe aceasta tema, si-a setat cateva directii de actiune si stie ca misiunea unui lider intr-o astfel de initiativa este nepopulara si trebuie sprijinita de o echipa buna de specialisti in restructurari: "Nu poti sa faci turn-around de unul singur ca un fel de Mihai Viteazul, cu sabia ridicata deasupra capului, nimicind hoardele de turci. Eu de abia am dat cu nasul, ma pasioneaza si am inceput sa invat despre asta. Sunt departe de a sti cu ce se mananca. Dar mai am timp". Pana atunci, trebuie sa se asigure ca in contul sau, in care se gaseste acum suma de 5.000 de euro, va exista in 8 ani milionul de euro care ar trebui sa ii asigure independenta financiara.

Managerul in varsta de 36 de ani este categoric in privinta acestui obiectiv: "Fara niciun dubiu, la fix 45 de ani ies din business". Ce il face sa fie atat de sigur pe el sunt tocmai diminetile petrecute la cafea in curtea propriei case. In momentul in care s-a casatorit, i-a promis sotiei sale ca in 12 ani, la 35 de ani, se vor muta in propria casa pe pamant. Nu s-a intamplat la 35 de ani fix, ci sase luni mai tarziu, dar, spune Berteanu, "sase luni la o perioada de 12 ani nu e rau deloc. Constructia am inceput-o oricum in 2006, iar terenul era cumparat din 2003".

CV

36 de ani, casatorit, 2 copii

Absolvent al Facultatii de Automatica si Calculatoare din Universitatea Politehnica Bucuresti

Area Manager RomWest Euro, companie din domeniul FMCG, din august 1996 pana in noiembrie 1997

Regional Sales Manager in perioada 1997-2002, in cadrul companiei National Chemsearch Corporation, retailer de produse chimice de intretinere

2002 - a intrat in industria de training, fiind pe rand Trainer, Account Executive si Sales Manager in cadrul Achieve Global

2006 - General Manager al UBD

UBD

United Business Development a fost infiintata in anul 1997

Holdingul UBD opereaza in Romania cu trei divizii: Achieve Global, Kepner-Tregoe si ROI Institute

Achieve Global este cea mai importanta divizie a holdingului, specializata in programe de training, si aduce 80% din veniturile UBD

In prezent, UBD are 55 de angajati si un portofoliu de 70 de companii din care fac parte Alstom Power, Boiron, Bricostore, Cosmote, Dacia Group, ING, JTI, Libra Bank, Medicover, Metro, Orange