Comenteaza si castigi o carte sau un cont de e-learning
Written on 28 October 2009
Spune-ti si tu parerea :
Care crezi ca sunt sansele distribuitorilor de produse IT&C, precum RHC si Tornado sa depaseasca cu bine criza si care ar trebui sa fie prioritatea lor in urmatorul an?
Pentru mai multe detalii poti citi cover story-ul de saptamana aceasta din BUSINESS Magazin,
Spune-ne care este parerea ta, argumenteaza raspunsul tau si poti castiga una din cartile oferite cu amabilitatea editurii PUBLICA sau unul din conturile de acces la solutiile de educare online oferite de ENOVATE.
Concursul este valabil pana in 03 noiembrie.
Filed in: self promo.
.
.
Atat timp cat un grup de distributie nu si-a realizat o strategie de dezvoltare pe termen mediu si lung, avand in vedere periada de criza actuala, cu siguranta va constata ca singura solutie ar fi cea aleasa de Ultra Pro Computers. O decizie putin mai inspirata ar fi aceea de a vinde businessul eMag/pcgarrage/marketonline etc.
Cine va avea de castigat? Cu siguranta persoanele cu experienta si bani care nu isi doresc un profit instant ci o amortizare in timp.
Drept concluzie, va recomand sa va ganditi si sa analizati bine piata inainte sa porniti o afacere in distributie/ vanzari de produse IT. Iar celor care inca mai functioneaza cum ar fi Tornado sau RTC sa inceapa sa aplice sfaturile pe care le-am dat.
In acest moment toata lumea se concentreaza pe oferte speciale, discounturi, megareduceri. Clientii potentiali simt agresivitatea unor agenti comerciali de a forta “cererea”. De ce nu incercati sa oferiti servicii, asistenta, suport? Primul pas e facut: v-a interesat si parerea clietului. Succes.
Criza va fi depasita cu succes, dupa ce focusul orientat catre clienti si nevoile clientilor vor fi mai bine determinate. In prezent, politica acestor companii prezinta un deficit de acces si comunicare accentuat.
Aceasta fuziune ii va ajuta pe cei doi sa depaseasca aceasta criza datorita reducerilor de costuri pe care le fac in urma fuziunii si datorita cotei de piata cumulata. Aici ma refer la reducerea cheltuielilor cu spatiile (birouri si depozite) in urma concentrarii in acelasi sediu si la castigul din punctul de vedere al numarului de clienti. Sigur vor exista si niste clienti pierduti datorita fuziuniii (unora nu le place RHS sau Tornado ca si furnizori si se vor orienta catre alti distribuitori) si datorita necesitatii suspendarii livrarilor pe o perioada scurta de timp cat au loc relocarile in spatiile comune, insa cred ca acest procent nu va depasi 15%. Cat timp s-au analizat bine si au gasit masurile corecte de comasare a structurilor interne in una singura functionala si fara deficiente majore ce trebuie rezolvate din mers, au doar de castigat. Bineinteles ca pe termen scurt vor trebui sa sustina financiar fuziunea, dar dupa 2-3 luni vor resimti efectele benefice ale ei.
Pe langa constientizarea si reducerea costurilor, o optiune ar fi diversificarea serviciile oferite. Pe timp de criza produsele foarte ieftine si cele foarte scumpe nu sunt afectate:cele afectate sunt produsele cu pret mediu. Din punctul meu de vedere aceste directii ar trebui urmarite astfel incat sa fie depasita criza.
Reducerea de costuri nu este eficienta atata vreme cat nu este facuta cu cap. Trebuie analizate toate liniile de business, cu impactul lor asupra rezultatelor, atentia fiind pe minimizat riscul de depreciere, dar mai ales analizata echipa si competentele lor. Exista o zicala romaneasca: ‘omul sfinteste locul’. Este extrem de important sa pui omul potrivit la locul potrivit, dar mai ales sa il motivezi, sai l faci sa inteleaga care este rolul lui concret in organizatie, ce are de oferit si la ce sa se astepte… fiindca trebuie sa il ajuti sa isi depaseasca limitele care de cele mai multe ori sunt autoimpuse si subiective cat si relationate la mediul in care ei traiesc si muncesc. Uita-te in jur, observa, asculta si apoi incearca sa le explici si celorlalti ce ai ‘vazut’. Dupa aceea ..asculta-i…fiindca ei poate au vazut altceva… mai mult ca sigur. Discutati, si apoi intelegeti-va unii pe altii. Asa puteti sa va armonizati asteptarile, sa va cizelati abordarea in asa fel incat ..ca un tot unitar…sa mergeti inainte.
Acum revenind la reducerea costurilor … nu poti sa o faci eficient atata vreme cat nu reduci ‘eficient’ costurile. Taierea lor fara analiza impactului atat economic cat si psihologic este un fel de abordare de administrare a unui panaceu universal asa cum era considerata trepanatia in evul mediu.
Orice taiere de ‘headcount’ va avea un impact psihologic imediat asupra celor care au ramas in organizatie, inca, cu efecte imediate asupra ‘apetitului’ de a lucra in acea organizatie.
Revenind asupra subiectului propus, daca cele doua companii vor reusi sa transmita transparent intentiile lor, catre angajati, in ceea ce priveste redresarea lor, sa creeze acea stare de responsabilizare a angajatilor referitor la viitorul care in fond le este comun, atunci vor reusi.
Este esentiala crearea acelei atmosfere si abordari ‘de stup’, adica lasarea la o parte a individualismului ( la care noi ca natie suntem foarte buni) si abordarea atitudinii de echipa cu recunoasterea rolului in echipa, a calitatilor si competentelor (chiar daca limitate, individual) dar mai ales a rolului fiecaruia.
Dupa opinia mea prioritatile sunt in identificarea liniilor de business viabile ( CU UN FOCUS EXTREM DE ACCETUAT PE SERVICII…deoarece pana acum nu prea i-a interesat), alegerea oamenilor potriviti, motivarea lor si apoi…nu mai ramane decat …succesul.
PS:
Puneti accent mai mare pe servicii deoarece de acolo puteti sa va cresteti profitabilitatea. Serviciile inseamna ’sentimente’. Reusiti sa saditi aceste sentimente in sufletul clientilor/partenerilor si veti obtine un ‘parteneriat’ pe termen lung, cu suisuri si coborasuri, insa ca intr-un parteneriat… vor fi intotdeauna doi…nu doar voi.
Istoria de ofera exemple, trebuie doar sa fim capabili sa intelegem.
In Statele unite exista angajati cu dizabilitati, care duc o viata normala in conditiile date, su au un job doar fiindca o mica portiune din ei poate indeplini un rol util pentru societate. Ei sunt fericiti ca sunt considerati ‘normali’ chiar daca…pentru putin.
In Japonia, atunci cand compania la care lucrau avea probleme, angajatii au venit la lucru in week-end (neplatiti)…si ….au cumparat produsele companiei…pentru a o ajuta..pentru a se ajuta pe ei insisi.
Ganditi ca un client:)
Ar fii ideal sa avem un raspuns simplu pentru depasirea crizei. Firmele mari cinsider ca trebuie sa-si faca un plan pe termen lung, acest plan sa nu se axeze pe o directie ci cu mai multe variante de abordare a situatiei.Trebuie sa continue promovarea media si nicidecum sa nu fie una agresiva. Sa mearga pe o fidelizare(eu m-as simtii bine sa stiu ca am un card de reducere sau ca particip la un concurs in urma achizitionarii unui produs….acest lucru poate fii extins) a clientului si pe analiza nevoilor acestora. Serviciul client …da trebuie inbunatatit dar in primul rand trebuie gasiti acei clienti. Trebuie insistat pe partea de clienti, ce anume ii face sa cumpere din nou? Cautat strict publicul tinta, incercat colaborari cu mici firme IT care se ocupa de retelele clientilor din portofoliu(stim foarte bine ca cei care contracteaza o firma de servicii IT au o foarte mare incredere in acestia).
Cu stima,
BPA
La subiectul Tornado as putea vorbi din proprie experienta ca fost angajat al lor. Din pacate abordarea care au avut-o de-a lungul timpului, aceea de “caratori de cutii”, nu mai este fezabila in momentul actual si capitolul la care ei stau cel mai slab este acela de contact direct cu clientul final. Atita vreme cit stai si promovezi produsele prin parteneri mai mult sau mai putini loiali este imposibil sa vezi care este pulsul pietii si sa te adaptezi rapid cerintelor.
Alte companii similare cu ei au avut o abordare mult mai larga a pietii, facind spin-off unor departamente (transformate ulterior in firme) care se adresau direct consumatorilor finali (vezi Omnilogic) cu o oferta bazata pe servicii si nu pe produse. In felul acesta se maximizeaza profitul obtinut pe intregul canal si se obtine o fidelizare a clientilor finali.
Sansele de a depasi perioada de criza in conditii optime sunt ridicate. Pentru aceasta este totusi nevoie de o abordare diferita a pietei, daca pana acum distribuitorii de produse IT&C asteptau clientul sa vina la ei acum vor trebui sa se duca ei la client, vor trebui sa se concentreze pe analiza nevoilor clientilor si satisfacerea acestora in cele m,ai bune conditii fapt posibil prin restructurarea echipelor de vanzari asigurandu-se astfel un canal de comunicare cu clientul proactiv. Pe de alta parte vor trebui sa negocieze cu furnizorii un suport de marketing de o mai buna calitate precum si conditii comerciale mai bune. De asemenea, in acest moment, este o perioada buna pentru definirea unor masuri nu numai de reducere a costurilor ci si de eficientizare a activitatii desfasurate prin implementarea unor masuri specifice.
Distribuitorii de produse IT&C se afla intr-o situatie privilegiata, domeniul lor de activitate fiind unul in care cererea a continuat sa existe chiar si in conditii de criza. Diferenta a fost data de reorientarea clientilor catre produse mai ieftine care sa corespunda acelorasi cerinte. Daca in 2008 se obtinea profit din marje (relativ) mari, acum se obtine profit din volumul de vanzari al unor produse cu marja mica. Tinand seama si de faptul ca uzura morala a echipamentelor IT&C este de 2…3 ani, nimeni nu va cumpara in criza un produs scump pe care il va inlocui peste 3 ani, ci va opta in perioada imediat urmatoare pt. unul ieftin. Atentie insa, ieftin nu inseamna si slab calitativ !
Prin urmare primul pas ar fi revizuirea politicii de produs in cadrul planului de marketing pt. urmatorii 2 ani. Aceasta va conduce la concentrarea pietei catre retailerii mari (gen Tornado etc.) si disparitia multor firme mici, care nu vor putea obtine profit la marje mici. Prin urmare, criza va avea efecte benefice pt. distribuitorii mari de IT&C; la sfarsitul perioadei de criza acestia vor avea o cota de piata marita ceea ce le va permite recuperarea rapida a scaderilor din 2009. (dar NUMAI daca vor sti sa “joace corect cartea” alegerii gamei de produse)
Urmatorul pas ar fi orientarea catre “Customer Intimacy” (vezi ” 3 Value Disciplines” , model Treacy and Wiersema ), mai exact stabilirea unei relatii cu clientul prin care acesta nu doar sa vina si sa cumpere ci sa traiasca o adevarata experienta placuta, incepand din momentul in care se intereseaza de un anumit produs, continuand cu cumpararea acestuia si apoi mai departe cu consiliere in utilizarea produsului si in eventualele probleme pe care ar putea sa le intampine in perioada de garantie sau post-garantie. Apropierea de client trebuie sa devina “litere de lege” si sa continuie si dupa terminarea perioadei de criza economica.
Al treilea pas ar fi OPTIMIZAREA (NU reducerea) costurilor. O parte din costuri se vor reduce in mod natural (ex: chiria pe spatiile de vanzare / depozitare, ca urmare a scaderilor pietei imobiliare, anumite costuri salariale cu beneficiile acordate angajatilor functie de vanzarile realizate etc.). In general costurile nu trebuie reduse fortat, acestea putand antrena efecte negative “in cascada” (de ex. angajatii nemultumiti ar putea sa trateze clientii necorspunzator, generand atat pierderea acestora cat si a celor recomandati de acestia – vezi efectul “Word of Mouth” in sens negativ). Anumite cheltuieli ar trebui chiar suplimentate daca ar avea ca efect generarea de profit corespunzator.
In sfarsit, depasirea crizei trebuie gandita din punct de vedere al orientarii catre MARKETING (generator de profit pe TERMEN LUNG) , NU din punct de vedere al orientarii catre VANZARI (generator de profit pe TERMEN SCURT, importanta totusi pt. supravietuirea firmei) si NICI din punct de vedere al orientarii FINANCIARE (care planifica orice situatie de criza avand ca tinta exclusiv reducerea costurilor). Prin urmare, este esentiala realizarea unui Plan de Marketing pt. 2010 si 2011, bine gandit (este necesara externalizarea acestei activitati, din informatiile mele nici unul din distribuitorii de produse IT&C din Romania neavand personal de marketing pregatit la nivel managerial-strategic).
Succes !
Este o vorba romaneasca : “cum iti asterni asa dormi” . Este greu ca persoana din afara comapaniilor respective sa dai un pronostic, cum de altfel cred ca le este greu si lor . Este foarte dificil sa mai faci planuri pe termene de peste 5 ani in coditiile in care totul este posibil. La fel de bine, sunt firme care pe timp de criza prospera.
Eu, unul am o vorba: “Criza nu trebuie sa fie pentru toti ! ”
Prioritatea lor:
1. Control asupra cheltuielilor mult mai bun.
2. Investitii in : a) echipa de vanzari ; b) Departamentul de marketing ; c) adoptarea acelor thenologii care sa le permita sa opereze cu un numar cat mai mic de angajati.
Bafta multa !
Daca business-ul este sanatos, exista un cash-flow care sa asigure buna desfasurare a activitatii fara sa apara dezechilibre, atunci distribuitorul va rezista pe piata. Cel mai important este fidelizarea clientilor existenti prin gasirea unor solutii de criza personalizate pentru fiecare client in parte a.i parteneriatele sa se desfasoare in conditii confortabile de ambele parti in aceasta perioada. Un partener care se simte confortabil in acest business in perioada de criza iar business-ul chiar daca d.p.d.v al profitabilitatii scade dar ramane in continuare profitabil va atrage si alti parteneri.
In perioade dificile firmele intra in panica si apeleaza la tot felul de solutii de compromis prin scaderea calitatii produsului, un margin care nu reflecta realitatea, etc. Multi apeleaza la reducerea sau concedierea echipelor de vanzari fara sa vada consecintele dincolo de reducerea cheltuielilor cu personalul. Omul de vanzari a fost, este si va fi liantul comun intre client si firma datorita relatiilor de comunicare care se formeaza in timp si a faptului ca in orice moment exista acea persoana care ii va sustine cauza si va cauta solutiile cele mai potrivite. E vorba de o relatie de incredere.
MAi grav este ca se uita principalul, care este misiunea firmei pe piata, acel cv care a diferentiat-o in perioada de boom economic si care i-a adus contracte avantajoase.
Sansele sa depaseasca cu bine criza sunt destul de mari pentru ca parteneriatul intre cele doua firme, cel putin teoretic, nu afecteaza gradul de satisfactie a clientilor acestora. Dimpotriva exista sanse ca bune practici ale unei societati sa fie preluate de cealalta si invers.
In acelasi timp acest parteneriat creaza premiza unor economii de bani si alte resurse ceea ce se va reflecta pozitiv in stabilitatea si profitabilitatea societatilor.
Prioritatea cred ca va trebui acordata modului de integrare a personalului, pentru ca probleme in acest sector pot afecta relatiile cu clientii.
O alta prioritate va trebui acordata modului de integrarea a managemantului celor doua socieati, armonizarea modului de a face “business” si de a-si stabili planurile operationale si strategice.
Exista aceste riscuri dar daca ele vor fi evitate integrarea celor doua societati le va ajuta sa devina mai puternice si dupa terminarea crizei si inceperea unei noi perioade de crestere.
Un lucru principal este promovarea produselor si a imanigii societatii. Atata timp societatea face oferte mult mai bune decat al celorlaltor bussness-uri in acest domeniu, dar nu le promoveaza, clientii vor venii destul de greu. Al doilea lucru consta in contracte cu societati mari, cu un consum si rulaj de marfa destul de mare, carora sa li se ofera discounturi frumusele , dar si cat un sistem de service si garantii destul de rapid.
Ca si in orice sector calitatea oferita clientilor va fi mereu cautata .Daca vor aborda piata mereu cu produse si servicii de calitate vor avea succesul pe care si-l doresc. Chiar daca in acest an s-a simtit o scadere a acestei piete viitorul apartine tot acestui sector unde se vor dezvolta tot mai multe afaceri care vor avea nevoie mereu de servicii cat mai bune . In urmatorul an ar trebui sa se focuseze mai mult pe sectourl IMM-urilor si pe reteaua de distributie, pentru a se asigura ca toata lumea afla despre produsele lor . Si bineinteles sa aiba o orientare spre clienti oferind mereu servicii post vanzare ireprosabile astfel vor avea parte si de cea mai buna publicitate cea care ti-o fac clientii.Nu trebuie sa neglijeze sectorul de marketing unde s-ar putea face niste imbunatatiri.Totodata angajatii sa aiba un nivel de pregatire corespunzator , sa urmeze niste cursuri de formare daca este nevoie . Sper ca sfaturile mele sa le fie utile.
cu siguranta ca tornado va trece cu bine criza
,, De la kundalini la reiki – o experienta personala “
Editura Antet 2009
Castigatorii editei de saptamana trecuta sunt :
Cezar – Metode de publicitate testate
Solomon Cosmin – Simply better
Elena – cont de e-learning Harvard Business Publishing
Cristian T.A. – cont de e-learning Harvard Business Publishing
Valentino – cont de e-learning Harvard Business Publishing
Spatar Mircea Felix – cont de e-learning Harvard Business Publishing
Bogdan Florin – cont de e-learning Harvard Business Publishing
Stelian C – cont de e-learning Harvard Business Publishing
Radu – cont de e-learning Harvard Business Publishing
cipoto – cont de e-learning Harvard Business Publishing
BPA – cont de e-learning Harvard Business Publishing
Catalin – cont de e-learning Harvard Business Publishing
Butuc Andrei – cont de e-learning Harvard Business Publishing
Catalin Neculau – Business Consultant – cont de e-learning Harvard Business Publishing
Cristian – cont de e-learning Harvard Business Publishing
Castigatorii vor fi contactati saptamana aceasta pentru a li se oferi premiile.